Маркетинговая гипотеза спасла бизнес клиента. Ниша: мебельный магазин
Когда клиент обратился ко мне, он был на грани закрытия, так как рекламный бюджет сливался, заявки почти не приходили (или были нерелевантными), команда была демотивирована. Это была локальная компания по продаже корпусной мебели с офлайн-магазином и слабым присутствием в интернете.
📒 Что было до
За 3 месяца до начала нашей работы бизнес потратил 417 000 ₽ на Яндекс.Директ и продвижение у блогеров. Средняя стоимость заявки (CPL) — 5 160 ₽, а конверсия сайта — менее 0,4%. Владелец не знал, что делать, так как уже всё пробовали — ретаргет, баннеры, скидки — но эффекта не было никакого.
🔎 Где зарыта проблема
Я начала с разбора существующих воронок, структуры трафика и посадочной страницы. Оказалось:
- Кампании в Директе работали на слишком широкие поисковые фразы, без минус-слов.
- 80% бюджета уходило на медийку, которая не генерировала заявок.
- Целевая страница была неадаптивной, перегружена текстом и без УТП в первом экране.
- Конверсии не отслеживались корректно: не было целей в Метрике, сквозной аналитики не настроено вовсе.
После анализа заказов за последний год стало ясно, что 74% клиентов — женщины 28–42 лет, с детьми, чаще всего ищущие компактную функциональную мебель в квартиру.
📝 Гипотеза
Если вычистить неэффективные каналы, сфокусироваться на WOM и поисковом трафике с конкретным УТП («Безопасная мебель для семей с детьми») и упростить путь до заявки, конверсия вырастет.
Я её сформулировала так: если рекламироваться по конкретным болевым запросам, изменить структуру страницы и запустить новый оффер, CVR вырастет минимум в 4 раза.
📌 Что было сделано
- Полный пересмотр структуры Яндекс.Директ: убрала медийку, переработала семантику: только горячие запросы ("детская мебель на заказ Симферополь", "шкаф с безопасной фурнитурой"), добавила минус-слова и автоотключение неэффективных объявлений.
- Настроила правильные цели в Метрике: заявки, звонки, клики по кнопкам.
- Сделала новый одностраничный лендинг под УТП: "Удобно, безопасно, красиво — мебель, которую не боишься доверить ребёнку".
- Добавила квиз и лид-магнит — чек-лист "5 ошибок при выборе мебели для семьи".
- Запустила повторный ретаргет на заинтересовавшихся — через баннеры в РСЯ.
📊 Результаты через 90 дней
- CPL снизился с 5 160 ₽ до 473 ₽
- CR с лендинга выросла с 0,4% до 3,36%
- ROMI по Яндекс.Директ — 289%
- Количество заявок — 306 за 90 дней (в среднем ~23 в неделю)
- Стоимость клика: с 34,2 ₽ до 15,9 ₽ при лучшей вовлечённости
Клиент нанял дополнительного сборщика и менеджера. Сейчас мы готовим email-цепочку для повторных продаж.
📍Что важно запомнить
Не всегда нужно больше трафика. Часто нужен точный оффер, понятная воронка, правильная сегментация и вычищенная реклама. Иметь данные, с которыми можно работать важнее, чем просто быть в интернете.
Оди�� точный ход может заменить месяцы бестолковых тестов.