Как открыть магазин на Авито в 2025 году: гайд по товарному бизнесу для селлеров

Расскажем, на каких товарах вы на самом деле заработаете, какой тариф не сольет ваш бюджет на продвижение и как оформить карточки товаров, на которые кликнут. Сравним Авито с маркетплейсами — объясним, кому лучше идти на WB и OZON. Гайд особенно полезен для тех, кто торгует в B2B.

Привет, меня зовут Богдан Ефремов. Я руководитель рекламного агентства Efremov Media. Мы настраиваем контекстную рекламу, делаем сайты и продвигаем бизнесы на Авито. А ещё я веду блог в Телеграме про маркетинг.

Товарным бизнесом хотят заниматься многие: от школьников-суетологов с перепродажей палёных Гуччи до серьёзных людей с оборудованием за пару миллионов. Я позвал руководителя направления Авито Владимира Иннера, чтобы он рассказал, как продвигать на Авито товары для первых и вторых категорий предпринимателей.

Порог входа. Самое главное — иметь товар на складе маркетплейса или возможность доставить товар покупателям самостоятельно. Это значит, что нужно сначала закупить или произвести товар, а потом отгрузить его на склад — продавец с самого начала должен заложить расходы на логистику.

Лёгкость старта. На маркетплейсах либо покупают, либо нет. Селлер не общается с клиентами. Но маржинальность товара снижается из-за комиссий площадки.

Комиссия с продажи: продавец платит за логистику и отдает комиссию с каждой продажи.

На OZON — 4–25 %. Комиссия зависит от категории товара и расходов на логистику.

На Wildberries — 6,5%–24,5%. Тоже зависит от категории товара и логистики.

Модерация товаров. Все поля нужно заполнить правильно, иначе товар не опубликуют. Если продавец заполняет поля неправильно, карточку товара отправляют на доработку. Модерация занимает до трёх дней.

Порог входа. Можно проверить спрос, даже если товара не существует в природе. Разместить объявление можно условно бесплатно — оплата зависит от тарифа.

Лёгкость старта. Можно быстро заполнить профиль, подготовить объявления и опубликовать их, но нужны минимальные рекламные бюджеты, чтобы продвигаться дальше.

Комиссия с продажи. Продавцы платят только за публикацию объявлений и продвижение. Комиссии с продаж нет, если не используют «Авито Доставку». С ней платят фиксированные 7% для пользователей, которые не подключили платные тарифы.

Модерация товаров. Автоматическая модерация проверяет объявления до 30 минут, а ручная — пару часов. Модерация проверяет, нарушает ли продавец правила размещения объявлений. Если объявление отклонили, его можно исправить и заново опубликовать.

Прежде чем выходить с товаром на Авито, нужно оценить спрос и конкуренцию. Вот несколько способов, как это сделать.

Раздел «Аналитика спроса». Он доступен при покупке любого бизнес-тарифа. В нём можно посмотреть детальную статистику:

Поисковые запросы. Авито предлагает собственный инструмент, аналогичный Вордстат от Яндекса. С его помощью можно узнать, как часто пользователи ищут определенные товары.

Допустим, вы хотите узнать, насколько популярен прибор для приготовления рамена — раменоварка — в Новосибирске. Вводим запрос «Раменоварка» в поисковую строку. Если за 30 дней было всего три запроса в Новосибирске и 125 по всей России, то, вероятно, спрос на этот товар низкий. Всё зависит от аудитории: если товар для B2B, то он может быть востребован даже при небольшом спросе. Если B2C, то чаще всего выходить с таким товаром на Авито нет смысла.

«Парсинг конкурентов». Кроме встроенных инструментов аналитики, можно использовать сторонние сервисы для парсинга. Они собирают открытую статистику конкурентах на Авито.

Рассказываем на примере неоновых вывесок в Москве:

Заголовки. Они показывают, как пользователи формулируют запросы, и какие продукты их интересуют.

Просмотры. Этот раздел показывает, насколько популярно объявление на момент сбора статистики сервисом.

Количество активных объявлений. Эта информация может быть полезна, чтобы узнать, как продвигаются конкуренты.

Если компания будет размещать больше объявлений, чем конкуренты, она будет конкурентоспособнее. Логика простая: если у конкурентов 10 объявлений, то у нас 100. Если 100 — у нас 1000.

Если вы знаете примерное количество контактов и просмотров, то посчитайте, какой тариф выгоднее. На Авито два тарифа в товарке: оплата за просмотры и фиксированная оплата за размещение. Есть еще тариф за процент от продаж, но он редко кому выпадает.

Оплата за просмотры — это когда вы платите за переходы пользователей на объявление. Например, один просмотр стоит 13 рублей.

Оплата за размещение — это когда вы один раз платите за публикацию до тех пор, пока не закончится срок размещения или товар не купят. Скажем, 300 рублей за объявление.

Опирайтесь на данные: если вы знаете количество просмотров и примерную стоимость просмотра, то сможете перемножить их и сравнить со стоимостью объявления с фиксированной оплатой за размещение. Так вы примите решение, какой тариф выгоднее.

От выбора ниши зависят результаты в будущем. Рассказываю, на что нужно смотреть перед выходом на площадку.

B2C непредсказуемый. Чтобы заработать на товарах для физиков, нужно экономить на рекламе и продавать очень много. Главная причина — низкий средний чек за товар, большая конкуренция и небольшая маржа.

Мы откажем в сотрудничестве, если потенциальный клиент хочет выйти на Авито, например, с кухонными принадлежностями за несколько тысяч рублей. После подсчётов становится ясно, что затраты на продвижение не окупятся, поскольку продавец изначально выбрал сложную нишу.

Выгоднее работать с проектами, которые окупятся в долгосрочной перспективе: если средний чек высокий или есть потенциал для повторных продаж.

Например, недавно к нам обратился продавец лодочных моторов. Формально это тоже товарка для физлиц, но средний чек за мотор — от 500 тысяч рублей до двух миллионов. В этом случае с нескольких сделок можно окупить расходы на продвижение и наши услуги.

B2B-сегмент значительно более предсказуемый. Чаще всего продают оборудование и товары оптом. Клиент может прийти за одним аппаратом, а в процессе менеджер закрывает коммерческое предложение на несколько миллионов. Такие проекты окупают расходы на продвижение уже с первых сделок.

Например, клиент занимается поставкой оборудования для ресторанов. Первый заказ может стоить 1 500 рублей. Однако, если качество устраивает, клиент возвращается и закупает на сотни тысяч - миллионы рублей.

С оптом так же: клиенты могут начать с тестовой закупки, а затем постоянно возвращаться.

Провели анализ, построили экономическую модель и теперь переходим к следующему этапу.

Создайте аккаунт на Авито.

Верифицируйте аккаунт на ООО или ИП. Сделать это можно самостоятельно или через рекламные агрегаторы: например, eLama и Vitamin Tools. Рекламные агрегаторы — это компании, которые объединяют рекламный бюджет в одном кабинете.

В некоторых случаях клиентам сервисов платят агентское вознаграждение — 7–8% от рекламного бюджета. Авито предлагает официальную партнёрскую программу для новых юридических лиц — скидку на пополнение бюджета.

Однако главная причина верифицировать аккаунт через юридическое лицо — это доступ к бизнес-инструментам, которых нет на аккаунтах «физиков».

Аккаунты физлиц часто блокируют. Например, в 2018 вы завели аккаунт на физическое лицо, подтвердили его паспортом и биометрией. В 2025 завели новый аккаунт, повторили процедуру с паспортом, и аккаунт заблокировали после пары объявлений. Таковы правила: только одна биометрия и один аккаунт.

Если вы не хотите крутить головой и афишировать свою биометрию, можно подтвердить аккаунт через оплату счета ИП или ООО — при желании их можно менять хоть каждый день.

📌 Лайфхак: зарегистрируйте юридическое лицо напрямую, если собираетесь работать с Авито доставкой. Она не работает на аккаунтах, подтверждённых через сторонние сервисы. Чаще всего наши клиенты занимаются оборудованием для бизнеса. Для этой категории товаров Авито доставка не нужна в принципе, так что смело верифицируйте через сервисы.

Далее настраиваем тариф для размещения объявления. Бизнес-расчёты из прошлых этапов должны помочь определиться, что больше подходит: платить за просмотры или фиксированную оплату. Писали об этом выше.

В первом случае вы платите, скажем, 270 рублей за публикацию объявления на 30 дней. Во втором — примерно 10 рублей за просмотр с объявления. Если просмотров будет много, то выгоднее работать за фиксированную оплату, иначе бюджет быстро «сгорит».

Напротив, если мы продаём редкое оборудование с парой просмотров на город, лучше платить за просмотры. Лучше всего тариф подходит редким товарам в B2B.

Пользователи должны переходить в профиль из объявления так, чтобы попадать в интернет-магазин.

Когда вы оформили логотип и название компании,заполнили профиль, можно переходить к созданию объявлений. Это можно делать вручную или через автозагрузку — второй вариант удобнее, если товаров много.

Для начала подойдёт самый простой способ — публикация вручную. Выбираем категорию → состояние товара → и продолжаем по стандартной форме.

Подробнее про автозагрузку читайте в нашей статье Гайд по автозагрузке на Авито: три способа, как бесплатно публиковать десятки тысяч объявлений и перестать ненавидеть Excel

Фотографии. Главное — пробить баннерную слепоту. Желательно делать фотографии интересными и вирусными, но достаточно показать, что товар реальный. Наш подход — максимально живые фотографии. «Люди покупают у людей» — это особенность Авито.

Читайте подробнее о конверсионных объявлениях в статье «Это был суровый 2016 год — мы почти продали ракету Союз 2.1 за 7 млрд. ₽»: как с помощью вирусного маркетинга бесплатно собирать тонны трафика на Авито

На маркетплейсах — противоположный подход: там почти у всех глянцевые фото, аккуратная инфографика, вырезанные объекты. На Авито попытки сделать эстетичнее только мешают.

Видео. Прикрепляйте их в объявлениях на самые ходовые товары. Они повышают конверсию: товар лучше видно и Авито выделяет такие объявление в общей ленте. В некоторых категориях прикрепить видео можно бесплатно, но чаще всего — за 149 рублей. Это может быть дороже, чем стоимость публикации объявления, но видео собирают больше кликов.

Описание объявления. Текст объявления должен быть простым и понятным — без воды. Мы используем такую структуру для объявлений:

Самое важное: продвигайте объявления, которые уже показывают хороший результат. Не рекомендуем продвигать товары, которые получили 0 просмотров и контактов, поскольку дело не в продвижении. Возможно, цена слишком высокая или объявление опубликовали в городе, где товар никому не нужен. Доработайте предложение.

Опубликовать новое объявление. Свежие публикации набирают больше просмотров, поскольку рекомендательная система продвигает их в ленте.

Выделить цветом. Объявление выделяется ярким цветом в поисковой выдаче. Это помогает привлечь дополнительное внимание покупателей.

Увеличить объявление. Появляется больше места для фотографий. Пользователи видят товар с разных ракурсов.По нашему опыту этот метод работает лучше, чем выделение цветом.

Включить рассылки. Пользователи добавляют объявления в избранное. Мы можем предложить им скидку 10%, ограниченную по времени.

Цена обоснована в сфере оборудования для бизнеса, но если вы продаёте кроссовки — стоит посчитать, насколько это выгодно.

Снизить цену товара. Рекомендательная система Авито отправит уведомление части пользователей.

Просить подписаться на профиль. Когда с аккаунта опубликуют новые товары, пользователи получат уведомления.

Подключить бота. Продвинутый бот стоит пару тысяч рублей в месяц на неограниченное количество сообщений. Этот инструмент себя окупает в повторных продажах: можно рассылать сообщения с цепочками писем, прогревать к покупке. Их мало кто использует, но они практически бесплатные.

Читайте кейсы на сайте и подписывайтесь на наш канал в Телеграм — там мы обсуждаем маркетинг и его инструменты, вместе с подписчиками разбираемся в насущных вопросах.