Создание спроса. Как продавать, если о вашем продукте не знают

Есть 2 вида маркетинга:
1 - мы отвечаем на уже существующий спрос (например делаем сайт для SEO под популярные клиентские запросы или размещаем объявление в авито, которое также показывается по запросу пользователя)

2 - мы создаём спрос (например отправляем рассылки, звоним клиенту или показываем ему видео рекламу нашего продукта или таргетированную рекламу по интересам)

Спрос - это потребность покупателей в товаре или услуге, подкрепленная возможностью и желанием их приобрести. Это один из основных факторов, определяющих объем продаж и успех компании на рынке. Спрос возникает, когда потребители осознают, что продукт или услуга могут решить их проблему или удовлетворить потребность.

Создание спроса - это процесс формирования осведомленности о продукте и побуждения потребителей к действию (например, к покупке), когда они еще не знают о существовании товара или не осознают, что они нуждаются в нем.

Это спрос, который поддерживает устойчивое потребление товаров или услуг на определенном уровне. Он характерен для зрелых и стабильных рынков, где продукт уже известен и активно используется.
Например: спрос на товары повседневного потребления (еда, одежда, бытовая химия).

Это тип спроса, при котором потребление товара или услуги увеличивается на фоне роста интереса или расширения рынка. Он может возникнуть, когда продукт или услуга становятся популярными или появляется новая тенденция.
Пример: спрос на электромобили, спрос на применение ИИ в бизнесе.

Этот спрос связан с сезонными или экономическими циклами. Например, спрос на кондиционеры и вентиляторы летом, а на обогреватели - зимой. В бизнесе также бывает цикличный спрос, который зависит от экономических факторов (экономика растет или падает) соответственно спрос на автомобили, квартиры и дачные участки увеличивается, когда экономика страны находится в фазе роста.

Это спрос, который существует, но не выражен явно, так как потребители еще не осознают свою потребность (не ищут конкретное решение). Для его создания компаниям часто приходится активно образовывать осведомленность через маркетинговые кампании.
Пример: телефон с сенсорным экраном, аренда самоката или каршеринг.

Это спрос, который не имеет четкого направления, поскольку потребители не знают о продукте и не могут осознать свою потребность в нем.
Пример: VR шлемы, умные часы.

Это идеальный спрос, когда потребители знают о товаре, активно его ищут и готовы купить.
Пример: гаджеты известной марки, которые пользователи хотят приобрести сразу после выхода новой модели.

Когда продукт теряет свою актуальность или привлекательность по причине устаревания технологии или появления более эффективных аналогов.
Пример: закрытие местных магазинов из-за вытеснения сетями, снижение спроса на лампочки накаливания после появления LED, фотоаппараты с фотоплёнкой, бумажные карты и атласы.

Это спрос, который проявляется в определенные моменты времени или в особых обстоятельствах. Он не постоянный и возникает по мере возникновения конкретных потребностей.
Например: Спрос на услуги по ремонту после стихийных бедствий, на маски и защитные средства в коронавирус, услуги по организации экстренных перевозок, защитное оборудование в случае террористических угроз, на расчистку снега после сильного снегопада.

Это спрос, который не существует в настоящий момент, но может возникнуть в будущем, если будет предложено соответствующее решение проблемы.
Например: на онлайн-образование до пандемии, на ИИ до его появления, на видеоконференцсвязь для удаленной работы.

Ценовой фактор включает в себя несколько ключевых аспектов, которые влияют на спрос товаров и услуг. В основе этого фактора лежит закон спроса, который предполагает, что с увеличением цены товара спрос на него обычно снижается, а с уменьшением цены - растет.

2. Доход потребителей и ожидания относительно будущих цен и доходов

3. Потребительские предпочтения и вкусы

Потребительские предпочтения - это субъективные факторы, которые могут изменяться под воздействием рекламы, моды, изменений в образе жизни, культурных или социальных изменений. Например, рост популярности здорового питания может увеличить спрос на органические продукты. Изменения в вкусах могут быстро повлиять на спрос, как, например, изменение интересов молодежной аудитории, когда возникают новые тренды.

Рост населения, старение, миграция, изменение состава семей и другие, могут существенно повлиять на спрос на различные товары и услуги. Например, рост числа молодых людей может увеличить спрос на молодежную одежду, а старение населения - на товары и услуги в сфере здравоохранения.

Традиции, культура, социальный статус и изменяющиеся социальные нормы влияют на спрос. Например, в обществе, где ценится экологичность, спрос на экологически чистые товары и услуги будет выше.
Реклама и влияние знаменитостей, а также изменения в общественном восприятии, могут повлиять на то, как воспринимаются товары и услуги, что в свою очередь влияет на спрос.

Ключевым элементом является предоставление именно тех предложений, которые соответствуют потребностям и интересам каждого клиента. То есть персонализированное предложение под узкую целевую аудиторию.

С развитием технологий и изменений в потребительских предпочтениях, стратегический подход изменился.
В современном подходе к demand generation (генерации спроса) фокус смещается с лидогенерации на создание устойчивых отношений с клиентами, построение доверия, осведомленности о бренде на разных этапах пути клиента.

Основное различие между генерацией спроса и генерацией лидов в том, что генерация спроса повышает осведомленность о бренде, а генерация лидов конвертирует осведомленных клиентов в покупателей.

Идеальное решение у маркетологов уже есть и оно называется ABM-маркетинг.

ABM кампании нацелены на общую с отделом продаж цель - завоевание конкретных аккаунтов.

1) Идентификация целевых аккаунтов - совместно отделы маркетинга и продаж формируют базу высокоценных компаний на основе портрета идеального клиента.

2) Расширение охвата внутри аккаунта - выявляются и анализируются ключевые лица принятия решений в каждой целевой компании, исследуются их роли и потребности для создания профиля всех стейкхолдеров.

3) Вовлечение и персонализированные касания - запуск мультиканальной кампании с гипер-персонализированным контентом, адресующим боли и задачи конкретных компаний и контактных лиц. Здесь задействуются материалы и предложения, которые максимально релевантны выбранному аккаунту на каждой стадии пути клиента.

4) Конверсия и развитие - при успешном доведении сделки до закрытия команда не останавливается: важно продолжить работу с клиентом, обеспечить отличное обслуживание и превратить его в долгосрочного партнера и адвоката бренда. Этот этап включает удержание и допродажи (upsell/cross-sell) за счёт постоянной ценности для клиента.
ABM-кампании дают в 1,7 раза лучшую конверсию из MQL (лидов, квалифицированных отделом маркетинга) в продажи и значительно увеличивают ценность каждой возможности. Да, ABM обычно охватывает меньшее число лидов (фокус на качестве, а не количестве), и стоимость привлечения на этапах MQL выше. Однако за счет большего процента закрытия сделок и более крупных контрактов окупаемость вложений в ABM превосходит классический маркетинг.

Создание спроса - это ключевая стратегия для инноваций, которые активно формируют рынок. Создание спроса требует не только глубокого понимания потребностей клиентов, но и умения эффективно использовать различные маркетинговые каналы для достижения своей аудитории.

Использование таких подходов, как ABM-маркетинг, позволяет значительно повысить конверсию и развивать долгосрочные отношения с клиентами. В то время как генерация спроса фокусируется на создании осведомленности и интереса, лидогенерация превращает этот интерес в реальные продажи.

Создание устойчивого спроса - это процесс, который требует времени и последовательных усилий, но с правильным подходом он может принести стабильный рост и успех на рынке.

Ваш продукт может стать тем решением, которое изменит восприятие потребителей, и задача маркетинга - донести эту ценность.

Пишите, звоните, задавайте вопросы - с удовольствием помогу!
Маркетинг до результата.
Моё портфолио
Whatsapp
Телеграм