Как мотивировать посетителя оплатить товар в брошенной корзине

Разберемся, что писать и когда отправлять рассылку.

По данным Baymard, в 2019 в среднем 70% брошенных корзин оставались неоплаченными. Каждая брошенная корзина — недополученная выручка.

Клиенты не завершают заказ по разным причинам:

Часть причин отказа от оплаты можно охватить с помощью триггерной рассылки и подтолкнуть посетителя к покупке.

Схема работы триггерной рассылки по брошенной корзине:

На решение открыть письмо и вернуться в корзину влияют выбор времени, темы письма, контента и стимула для покупки.

Чтобы вернуть подписчика в корзину, в тексте письма можно:

Например, магазин softmag.com.ua через 45 минут после закрытия сессии напоминает подписчикам, что выбранные товары могут закончится, их купят другие клиенты. Это мотивирует не откладывать оплату.

Например, магазин tonystreet.ru вместе с товарами из корзины предлагает посмотреть косметику, которые покупают другие клиенты. Это помогает подписчику определиться с выбором и увеличивает средний чек.

Скидки помогают подтолкнуть к покупке, но раздавать всем клиентам одинаковые промокоды — невыгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине:

Например, если сумма заказа в корзине превышает средний чек, предложите промокод или бесплатную доставку.

Лояльные клиенты, которые купили в магазине больше 4 раз, не нуждаются в дополнительном стимуле. Предложите промокод новичкам.

Если новый посетитель перешел на сайт по рекламному объявлению и бросил корзину — значит затраты на рекламу не окупились. Скорее всего, посетитель не вернется в малознакомый магазин, чтобы оформить заказ. Таких посетителей нужно мотивировать к покупке скидкой или бесплатной доставкой.

Например, интернет-магазин gastore.ru предлагает скидку, если при покупке смартфона подписчик добавит в корзину защитное стекло и чехол.

Это не только мотивирует к покупке, но и увеличивает средний чек.

Скидка — не единственный инструмент, помогающий вернуть подписчиков на сайт. Добавьте в письмо отзывы клиентов и расскажите о преимуществах заказа в вашем магазине:

Эти причины помогут мотивировать покупателя вернуться на сайт. Например, интернет-магазин необычной одежды koftyonyshi.ru напоминает в письме о возможности возврата и обмена одежды, если она не подошла.

Мебельный магазин belfan.ru добавил в письмо ссылку на отзывы клиентов. По данным business.com, 77% посетителей принимают решение о покупке на основании отзывов.

Тема рассылки — первое, что видит подписчик, когда получает письмо. Если она не цепляет, клиент не откроет рассылку и даже не увидит контент. Чтобы увеличить процент открываемости, можно протестировать в теме письма:

Например: «Вы хотели сделать заказ?», «Подумали, но еще не решили?».

Подписчики открывают рассылку на 22,2% чаще, если в теме письма видят свое имя.

Подробнее о том, как персонализация помогла увеличить открываемость рассылки в 2 раза, рассказали в статье «Как интернет-магазину увеличить конверсию в покупку на 17%».

Например: «Дарья, бесплатная доставка при оплате заказа в течение 24 часов», «Скидка при оплате заказа в течение 3 часов».

В теме письма нельзя писать только заглавными буквами, использовать много знаков препинания и эмоджи. Производит впечатление спама и раздражает клиентов.

Выбор времени отправки зависит от причины неоплаты заказа, например:

В таком случае напомните о товарах в течение часа после закрытия сессии.

Напомните о корзине в течение 1-2 дней, предложите подборку популярных товаров.

Предложите ему купить товар в корзине со скидкой спустя 3-7 дней.

Чтобы охватить наибольшее количество клиентов и вернуть больше брошенных корзин, отправьте серию писем в разное время. По данным Klaviyo, серия из трех писем приносит наибольший доход.

Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.

#email_маркетинг #email_рассылки #ecommerce