Укажите стоимость на сайте b2b
Владельцы b2b-сайтов обычно неохотно делятся с пользователями информацией о стоимости своих товаров и услуг. Работая с бизнесами, они порой забывают, что работают с людьми.
Продажи на рынке b2b отличаются от b2c продаж, здесь нет импульсных покупок, а контрагенты готовы долго выбирать поставщиков, которые предоставят лучшие условия, но первичный сбор информации о продукте/услуге происходит по единому принципу. Этот принцип не является исключением для сайтов b2b.
Большинство людей на ранней стадии поиска предпочитают самостоятельно находить информацию, они не готовы сразу звонить в компанию и тратить свои силы на общение с консультантами. Пользователю проще самостоятельно исследовать множество сайтов и выбрать несколько первых веб-ресурсов, имеющих исчерпывающую информацию о продуктах (включая цены), чтобы ими воспользоваться.
Но чем больше мы общаемся с клиентами сегмента B2B, тем чаще слышим доводы и причины, по которым заказчики не хотят указывать стоимость товара. Что же их останавливает?
«Мы не хотим, чтобы об этом знали наши конкуренты»
Для конкурентов ваш сайт — это действительно самый легкий способ узнать о компании и продукте. Сложнее будет позвонить или напрямую обратиться под видом покупателя в организацию. И если ваших конкурентов такие сложности, скорее всего, не остановят, то потенциальных клиентов отсутствие стоимости на товары/услуги может оттолкнуть. Покажите свою открытость, прозрачность, изложите всю информацию о товаре, в том числе и о цене, чтобы не отвлекать пользователя на поиск дополнительных сведений. Психологически люди склонны думать, если здесь нет цены, значит для меня это будет очень дорого; если не указана стоимость, значит есть цена и какие-то ещё дополнительные расходы.
«Невозможно выделить цену товара, она в каждом случае индивидуальна — у нас сложный продукт»
Самая частая причина не указывать стоимость потому, что продукт сложный, а клиенту нужна больше консультация специалиста, чем просто цена. Даже в этом случае вы должны дать ориентир о стоимости вашим потенциальным клиентам, чтобы заинтересовать для дальнейшего общения.
Если пользователя заинтересует предложение, он обязательно свяжется с менеджером. Здесь сайты B2B должны обеспечивать правильный баланс между самопоиском информации на сайте и участием консультантов отделов продаж.
Именно эти причины мешают удовлетворить потребность потенциального клиента — узнать цену на товар, если вы работаете против потребностей своих покупателей, то с вами не захотят даже знакомиться.
Зачем пользователям бизнес-сайтов знать информацию о ценах?
- Цена ориентирует по категориям товара.Она указывает, в какой ценовой нише находится товар или услуга и покупатель сразу может принять решение о сотрудничестве. Например, пользователи, которые ищут наиболее качественный товар, могут отсеять что-то с относительно низкой ценой или наоборот. Знание цены на начальном этапе помогает пользователям быстро исключить товары, не соответствующие их ситуации.
- Цена — ключевой компонент при сравнении продуктов. Когда перед пользователями стоит реальный выбор между товарами, ценообразование становится критически важным. Они принимают решение, станут они переплачивать или сэкономят, отказавшись от той или иной функции.
- Цена нужна для планирования бюджета. Цены необходимы для принятия решения о распределении бюджета, а также для компаний и подрядчиков, которые зависят от заявок конечных клиентов. Психологически в процессе переговоров партнеры всегда имеют надежду, что смогут получить более выгодную цену, чем ту, которая указана в прайсе на сайте. Но просмотр цены всегда даёт понимание, попадёт ли товар или услуга в бюджет.
Что делать, если вы не можете указать точные цены?
Покажите примерную стоимость
Продукты и услуги B2B сложны: ценообразование здесь зависит от каждого клиента и ситуации. Но это не повод скрывать информацию о ценах. Потенциальный клиент хочет знать о стоимости на первичном этапе сбора информации. Если показать точную стоимость нереально, можно указать диапазон цен или минимальную стоимость, или стоимость типового проекта, только обязательно нужно сделать это правильно с юридической точки зрения.
Прямое указание стоимости лучше расчета через калькуляторы цен
Как правило, конфигуратор требует от пользователя точного ввода большого объёма данных. Только очень заинтересованные клиенты готовы приложить усилия для ввода множества параметров. Лучше всего указывать варианты цены, этого обычно достаточно для клиентов, проявляющих первичный интерес.
Вывод
Объявление цены на услуги/товар на вашем B2B-сайте — один из способов завоевать расположение потенциальных клиентов. Люди считают такие компании открытыми, прозрачными. Непредставление цен работает против потребностей клиентов, вызывает настороженность и недоверие. Потенциальные клиенты хотят знать стоимость, поскольку это их информационная потребность №1 о товаре на любом веб-сайте, включая сайты B2B. Причем делать это нужно максимально наглядно и просто.