Как Boardriders продвигает Quiksilver, Roxy, DC Shoes, Billabong, Element и RVCA на Ozon
Примеры эффективных кампаний для продвижения мультибрендового интернет-магазина на Ozon, которые увеличили выручку в 1,6 раз за 2 месяца.
Клиент
Boardriders – мультибрендовый интернет-магазин, специализирующийся на товарах для экшн-спорта и лайфстайла. Компания BOARDRIDERS является официальным дистрибьютором брендов QUIKSILVER, ROXY, DC SHOES, BILLABONG, ELEMENT, RVCA в России.
Что было раньше
У клиента были представлены товары на Ozon, но отсутствовали какие-либо рекламные кампании.
Задача
Настроить продвижение товаров интернет-магазина Boardriders на Ozon с 0 и выполнить KPI по доходу и ДРР за два месяца (июль 2021-август 2021).
Результаты
- + 584 заказа;
- рост выручки в 1,6 раз.
Количество заказов
Почему для старта мы выбрали Ozon
- Бесплатная бренд-зона. Магазин может сделать её сам и ничего не платить площадке. В то время как на Wildberries она платная. Бренд-зона выступает в роли “сайта” с удобной навигацией по категориям товаров. С помощью такой страницы можно бесплатно продвигать свой магазин, рассказывать про интересные предложения, акции и промо-товары.
- Разные варианты продвижения. Кроме внутренних акций Ozon, есть продвижение карточек товаров, на поиске и в категориях. Это расширяет возможности, поскольку в акциях на площадке устанавливаются определённые товары и минимальный процент скидки, который не всегда может предоставить магазин.
Пример рекламы карточек товаров:
Реклама настраивается за оплату за 1000 показов. Чем выше ставка, тем больше вероятность показа товара в рекламе.
Пример рекламы товаров в поиске:
При настройке задаются поисковые фразы, по которым товар будет показываться. Для них устанавливается ставка за 1000 показов.
Пример рекламы в категориях:
Логика настройки, как в карточке товаров: выбираются товары из магазина и для них назначается ставка за 1000 показов.
- Собственные акции. Магазины на Ozon могут генерировать и продвигать свои акции. Для нас это было особенно важно, так как клиент предлагает большое количество акционных предложений. О том, как мы работаем с активной акционной политикой клиента в других каналах, читайте в кейсе “Как продвигают бизнес любимые бренды нашей юности – кейс Boardriders, Inc. об увеличении дохода в 9 раз”.
- Работа с отзывами. Если у товаров мало отзывов, то площадка предлагает покупателям оставить отзыв за баллы. Этот механизм помогает быстрее растить доверие к бренду и процент конверсий.
Как это работает?
Клиент регулярно проводит акции, и изначально он планировал промо на Ozon только акционных товаров в течение распродажи. Акции проводились еженедельно, товары добавлялись, через неделю выключались и не приносили нужного количества заказов.
Для разгона кампаний нужно минимум 2 недели, так как при частых правках они не успевают обучаться. Мы предложили стратегию – продвигать весь ассортимент, включая акционный, чтобы получить максимум заказов. После окончания распродажи мы не выключали товары, а просто добавляли новые. На данный момент на Ozon представлено около 14 000 товаров, мы продвигаем 10 000.
Что мы настроили
1. Продвижение в поиске
В кампании есть возможность выбрать только “оплату за заказ”. Она отрабатывает лучше всего и приносит 1/3 всех заказов. Поэтому такую стратегию оптимизации мы запустили на все категории товаров, которые представлены у клиента на Ozon.
2. Медийная реклама
Кампании направлены не на получение заказов, а на повышение узнаваемости бренда и формирование лояльности у аудитории, которая впоследствии может вернуться за покупками. Поэтому заказов было немного.
- Продвижение акций
Для раздела акций настроили баннеры с промокодом.
- Баннеры
Особенность этого вида продвижения – возможность выбирать аудиторию. Но для широкого охвата мы запустили 2 баннера с информацией по распродажам на всех пользователей Ozon.
- Брендовая полка
Она отображается на страницах с результатами поиска и над поисковой выдачей. Такой метод продвижения направлен на рекламу магазина в целом, а не только отдельные товары. Мы запускали брендовую полку во время финальной распродажи. С её помощью показывали скидки и категории товаров, представленные на Ozon.
В кампании можно:
- выбрать категории, в которых будет показываться реклама;
- добавить поисковые фразы и минус слова. Например, выбрать фразы “футболка женская”, “футболка с принтом” и установить на них ставки;
- указать ставку. Чем выше ставка, тем больше вероятность показа товара в рекламе.
Что планируем дальше
Клиент хотел посмотреть эффективность продвижения на Ozon. В итоге результат его удовлетворил, и мы продолжим работу. Планируем размещение баннера на главной странице Ozon, продвижение коллекции осень-зима и запуск новых кампаний для увеличения количества заказов.
Комментарий клиента
С командой KIT SOLER мы сотрудничаем довольно давно, их специалисты помогают нам расти одновременно по нескольким направлениям в digital. В конце этого лета перед нами стояла стратегическая задача – начать комплексное продвижение BOARDRIDERS на OZON. Мы хотели быстро запустить ключевые промо-инструменты внутри личного кабинета селлера и познакомиться ближе с медийными возможностями этого маркетплейса. KIT SOLER оперативно включились во все подготовительные процессы: сбор и оптимизацию рекламных кампаний по категориям, работу с продвижением в поиске. Плюс проектная команда KIT SOLER поддержала нашу идею о единой коммуникации в акциях на сайте и на OZON. Именно такой вовлечённый и эффективный подход к проектам – залог положительной динамики уже на начальном этапе работы с новым инструментом.
KIT SOLER – делаем маркетинг и делимся знаниями.
Отличная статья!
Спасибо!
На WB не планируете выходить с этим клиентом?
Добрый день! Не можем разглашать такую информацию. Но, если выйдем, клиент будет доволен результатами и согласится поделиться механикой публично, дополним этот кейс ещё одним - о работе с другим маркетплейсом)