Чат-бот для сферы услуг с конверсией в консультацию 36%
Сегодня мы покажем вам результаты нашей работы: создание бота для сложной услуги. Рассмотрим 2 варианта воронок для лидогенерации: с акционным предложением и лид-магнитную, попробуем понять, почему одна из них сработала в разы эффективнее.
Перейдем сразу к рассмотрению кейса
В наше агентство обратились представители киевской компании, которая занимается установкой, чисткой и ремонтом кондиционеров на рынке уже более 15 лет.
В преддверии летнего сезона клиент хотел запустить услугу по чистке кондиционеров, что предстояло продвигать, ориентируясь на такую аудиторию как офисы и бизнес-центры, которые имеют несколько кондиционеров в своих помещениях.
Сама цена за услуги по чистке кондиционеров начинается от 500 грн, а как показывает практика, более 30% людей закрывались на дополнительные услуги.
Так как конкуренция в этой нише довольно большая, клиент хотел протестировать новые источники трафика для себя. Мы предложили продвижение с помощью мессенджер маркетинга.
Было проработано два подхода в решении этой задачи:
👉 Акционное прямое предложение с чисткой кондиционеров
👉 Лид-магнитная воронка с закрытием на консультацию
Любая гипотеза нуждается в экспериментальной проверке.
Рассмотрим преимущества и недостатки данных воронок
Воронка с акционным предложением:
➕
- привлечение самого горячего лида - целевое обращение
- быстрая конверсия из обращения в сделку
- короткий путь продажи
- сбор базы теплых пользователей для обучения нейросети
➖
- баннерная слепота пользователей
- малая осведомленность об необходимости приобретения услуги
- более дорогой лид
Воронка с предложением скачать лид-магнит:
➕
- более дешевый подписчик с рекламы = больше подписчиков в базе
- органический дожим аудитории за счет контента
- лояльность и доверие
- больший шанс получения конверсии за счет правильных посылов и дожимов внутри воронки
➖
- увеличение воронки продаж (более длинный путь)
- пользователь может скачать лид-магнит и сразу уйти с воронки
Задача
Клиент: компании, которая занимается установкой, чисткой и ремонтом кондиционеров
Целевая аудитория: офисы и бизнес-центры
Гео: Киев
Цель: Получение заявок на чистку кондиционеров
Источник трафика: Facebook
Объект продвижения: Чат-боты с закрытием на консультацию и акционным предложением
Работа над проектом
Первоначально нам необходимо было проработать фундамент ниши клиента и составить Customer Journey Map.
Это поможет нам понять, как пользователь должен взаимодействовать с воронкой, чтобы в конце совершить целевое действие - записаться на консультацию.
После проработки данного этапа, мы принялись за реализацию двух воронок на платформе по сборке бота.
Теперь разберем каждую воронку поэтапно👇
Чат-бот с акционным предложением. Лидогенерация с закрытием на спец. предложение.
- Клиент видит в рекламе заманчивое акционное предложение
- Клиент переходит на мини-страницу “LGT” и выбирает удобный мессенджер
- Цепочка сообщений, подтверждающая номер телефона, чтобы активировать купон-> при активации предложения -> уведомление менеджеру
- Если нет активации купона: цепочка сообщений с прогревом и дожимом в течение 3-х дней
- В чат-боте возможно реализовать бронь с выбором даты и времени приезда мастера
- После активации купона: цепочка сообщений с правилами использования купона и другой информацией
- Для снятия возражений и знакомства с компанией присылается мини-меню, чтобы отобразить кнопки “О компании”, “Отзывы”, “Кейсы” или другое с более подробным описанием
- UpSale: цепочка сообщений с дополнительной продажей сопутствующих услуг - 3 дня
- После прохождения воронки, попадание в базу для будущих рассылок
- Выгрузка базы в CRM
Лид-магнитная воронка с закрытием на консультацию
- Клиент видит в рекламе полезный лид-магнит (инструкция, чек-лист, видео и т.п.) с предложением получить его в один клик
- Клиент переходит на мини-страницу “LGT” и выбирает удобный мессенджер
- Клиент попадает в чат-бот и получает приветственное сообщение
- Цепочка сообщений, отдающих лид-магнит
- Подводка и закрытие на консультацию через полезный контент
- Если нет закрытия на консультацию: прогрев + сообщения с дожимом в течение 3-х дней
- UpSale: цепочка сообщений с дополнительной продажей сопутствующих услуг - 3 дня
- После прохождения воронки, попадание в базу для будущих рассылок
- Выгрузка базы в CRM
- Запись видео-инструкции для самостоятельной работы с чат-ботом
После создания воронок мы занялись подготовкой рекламной кампании, которая включала следующие действия:
- Настройка метрики внутри платформы и подготовка ссылок для
- Создание пикселей ретаргета и их установка (подготовка ТЗ)
- Создание РК внутри Фейсбука
- Тестирование разных аудиторий, отбор по показателям
- Запуск трафика
- Формирование базы ответов бота на типичные вопросы
- Анализ показателей и корректировка туннеля
- Отчет с конверсиями
- Подведение предварительных итогов по результатам теста
- Масштабирование рекламы
- Отчетность по итогу проекта
Переходим к итогам
Первично мы решили протестировать воронку с прямым предложением, получив 14 регистраций по 4.64$. В итоге не было закрытий на платную услугу, поэтому мы сосредоточились на лид-магнитной воронке, с помощью которой добились следующих результатов:
Потрачено:857,93$
Подписчики бота:1497
Цена подписчика чат-бот:0,57$
Конверсия в консультацию:36%
Консультаций:539
Цена консультации:1.59$
Конверсия с консультации в покупку:67%
Всего продаж:361
Стоимость клиента:2.37$
Средний чек: 2000-2500 грн (3-5 кондиционеров) +22% допродажи других услуг
Фактически мы видим, что эффективно сработала лид-магнитная воронка, анализируя преимущества и недостатки обеих воронок, мы можем сделать вывод о малой осведомленности аудитории.
Лид-магнит помог сформировать явную потребность для клиента, раскрыть его проблему с предложением решения в последующих этапах воронки.
Люди привыкли, что кто-то всегда чего-то от них хочет: покупок, регистраций, обзоров, подписок.
Самый простой способ выделиться - сделать обратное. Не просите ничего, а предлагайте пользователю что-нибудь ценное. Это повысит лояльность к вашей компании и может быстро расширить вашу базу контактов. Именно так работают лид-магниты.
Каким должен быть ваш лид-магнит
👉 Полезным и практичным. Люди легко находят пустые оболочки под ценностным предложением или эксклюзивным контентом. Если вы обманываете на этапе лид-магнита, то воронка, с большой вероятностью, окажется не результативной. Предлагайте людям то, что им действительно нужно.
👉 Относиться к вашему продукту. То, что вы предлагаете, должно включать взаимодействие с брендом. Вы удовлетворяете потребности потенциального клиента, но после этого он должен захотеть большего и купить у вас товар / услугу.
👉 Узконаправленным. Ориентируйтесь на конкретную аудиторию и решите одну проблему. Как шутит основатель CXL Пип Лаха, хорошая фраза для лид-магнита звучит так: «Если вы одинокая левша из Миннесоты, вам непременно стоит посмотреть это». Такой микротаргетинг убедит целевую аудиторию в том, что вы понимаете их специфические трудности и можете их решить.
В данной воронке при помощи лид-магнита мы раскрыли клиенту неочевидную для него потребность в предоставляемой услуге, мы предлагали клиенту узнать, чем опасен загрязненный кондиционер и, к каким проблемам это может привести.
Выводы
Продвижение с помощью мессенджер-маркетинга оказалось крайне эффективным. Хоть и первый вариант продвижения с помощью акционного чат-бота и не дал должных результатов, внедрение лид-магнитной воронки помогло реализовать поставленную задачу клиента и привлечь необходимое количество заявок на консультацию с дальнейшим закрытием на покупку.
Вы можете ознакомиться со схожими кейсами на нашем сайте.
Если у Вас есть вопросы по созданию чат-ботов для лидогенерации, пишите в комментарии - мы, с удовольствием, на них ответим!
Подписывайтесь на наш блог 4Limes, у нас Вы найдете много полезной информации о внедрении чат-ботов в различные бизнес-ниши, спасибо за внимание!