Как собственнику выйти из операционного управления отдела маркетинга?

Данная статья будет полезна всем собственникам, которые на данный момент очень плотно завязаны с командой/отделом маркетинга у себя в компании.
Здесь вы найдете пошаговый план действий, который покажет как можно управлять командой тратя на это до 10 часов в неделю и при этом быть более эффективной и прибыльной компанией.

Ко мне обратился собственник компании, которая занимается запусками инфопродуктов и экспертов. Основной запрос был — выйти из операционки.
На момент обращения, он:

- Управлял отделом маркетинга своей компании, штат 25 человек
- Каждое утро начинал с того, что открывал ноутбук, выходил на созвон в 9:00, предварительно проверяя итоги по задачам и цифрам за вчерашний день.
После, на созвоне, ставил задачи каждому человеку на сегодняшний день.
- В 15:00 был второй созвон, где была проверка выполненного, корректировка задач, пинание. (Это никому не нравилось, но было так)
- В 19:00 был итоговый созвон за день, на котором самых ленивых и не расторопных, приходилось запугивать увольнением или просто на всю команду навершивать какие-то якобы очень срочные и важные задачи

По итогу, у собственника есть:
- Вроде бы прибыльный бизнес, который генерит от 20 млн выручки ежемесячно и от 5 млн прибыли.
- Вроде бы хорошая команда, которая показывает результаты, приносит деньги.
НО, зачем это все, если ты должен быть 24/7 онлайн, работая в формате бежим туда, а нет — бежим сюда. Да нет же — бежим вон туда. Меняя курс корабля ежечасно, не имея никакой стратегии, планирования и декомпозиций своей цели.

Вот какие цели мы выделили на 3 месяца:

1. Я общаюсь лично с каждым кандидатом, формат беседы очень похож на собеседование, но больше всего я обращаю внимание не на Hard (знания), а на Soft скилы (эмоциональный интеллект, умение работать в команде, желание меняться, целеустремленность)

2. После общения, у меня есть бальная шкала каждого человека, я рисую текущую структуру маркетинга и ту, как я это вижу. Примеры ниже:

3. После визуализированной структуры отдела марктеинга — все встает на свои места и нужно лишь сделать рокировки, кого-то убрать, а на какие-то позиции составить заявки для HR, чтобы провести найм людей

4. Собеседования, согласование мотивации, найм, ввод специалиста в штат

Суммарно этот процесс занимает от 10 до 20 дней, это реально, если иметь при себе топов в рынке HR, правильно составлять вакансии, а главное — понимать глубоко кого ты ищешь и зачем.

1. Я всегда сначала рисую декомпозицию плана на 3 месяца (какой конечный результат ставится перед командой на 3 месяца) — КАКАЯ ЦЕЛЬ?
После появляется план на каждый месяц, а от туда и план на недели, а также на каждый день.

Целью может быть, что угодно — в зависимости от планов собственника и компании. Например:
- Увеличить выручку в __ раз
- Снизить Цену за обращение или за конечный заказ на __%
- Увеличить количество обращений в компанию в __ раз
- Подлючить другие каналы привлечения клиентов, чтобы увеличить выручку на __%

2. После того, как есть план на недели — нужно распределить ответственности, проставить дедлайны. Это очень важно, я использую диаграмму ганта для такого рода задач.

3. Самый важный этап — созвон с командой, учитывая, что мы собрали команду инициативных ребят, заряженных на результат, готовых брать любую, даже самую страшную и непонятную цель. Мы замотивировали их работать.
На данном этапе я всегда продаю задачи команде, мы обсуждаем весь мой план (как я вижу путь к цели), вносим корректировки, с учетом опыта каждого члена команды, иногда меняем дедлайны (например я думаю, что сайт можно сделать за 1 день, а по факту нужно 3)

В конференции учавствую все сотрудники, Диаграмму ганта заполняет проджект менеджер, двигая дедлайны и добавляя новые задачи / подпункты. В последствии именно проджект менеджер занимается контролем срока и качества исполнения каждой задачи с каждым членом команды.

4. Формирование конечного плана, с разбивкой на недельные спринты

После того, как задачи прописаны, каждый член команды понимает что ждет его в близжайшие 3 месяца, мы разбиваем все на недельные спринты. Для этого используем Trello и все задачи переносятся туда.

5. Мы вводим 2 Созвона в неделю в формате (план на неделю, факт) — где каждый может поделиться успехами или провалами, а остальные ему помогают и дают поддержку или радуются.
На них также мы оперативно можем понять — на сколько тот план, который мы ставили по задачам, был объективным — все ли мы успеваем и какие есть проблемы.

В этом пункте важно абсолютно все. Нельзя проанализировать рекламный кабинет, но не послушать звонки. Это не даст глубокого понимания о продукте и о ЦА, для которой данный продукт создан.
Обычно я иду по такому плану:

- Общение с человеком, который отвечает за продукт (супер глубокое погружение в продукт, я задаю очень много вопросов, важна каждая мелочь)

- Анализ рекламы: (беру цифры за 3-6 месяцев)
— Все рекламные кабинеты — дает понимание о том, куда компания инвестирует деньги
— Все дашборды — дает понимание о динамике — куда мы идем, делая такие действия
— СРМ систему — дает понимание о формате продаж, как ЦА потребляет и приобретает продукт

После этого, когда я знаю все конверсии, каждая цифра осталась у меня в голове, сразу видны пробелы и где стоит приложить усилия, где самое узкое горлышко в бизнесе, усилив, которое можно удвоить компанию за месяц.

Обычно, мы внедряем несколько документов:

- Дашборд по маркетингу на каждый день — он позволяет видить все затраты и их первичную эффективность за каждый день, смотреть на сколько далеки или близки от цели и держать руку на пульсе.

По итогу, сделав все пункты выше, мы получили:

- Новую / Адаптированную старую команду

- Систему мотивации каждого человека и структуру компании

- Диаграмму декомпозиции плана на любой срок от 3 до 6 мес, с разбивкой на еженедельные спринты и задач на каждый день для всей команды

- Дашборд затрат и эффективности рекламы

После чего, нужно ли собственнику каждое утро-обед-вечер с кем-то созваниваться?
Нужно ли ему проверять рекламный кабинет и смотреть сколько было лидов?

Нет. У него вся информация есть в 2 табличках, каждый день, не важно во сколько он этого захочет он заходит и видит — а какие итоги недели/месяца/года, а какие цели у компании. А что сейчас делает команда и что она сделала за эту неделю, какие гипотезы в работе, на что вчера тратились деньги и что это ему дало.

После данного этапа, мы всегда приглашаем собственника 1 раз в неделю на созвон, где команда сама презентует что было сделано за неделю, сколько денег и на что потрачено, сколько денег было заработано. А также что стоит в плане.

С уважением, Александр Мазин.

+7 960 870 69 14 (Whatsapp, telegram — @alexwood1)

Прямая ссылка на вотсап: