Кейс: Маркетинг. Как в новую студию растяжки привлечь более 650 целевых заявок по цене 80 ₽
Как мы из 52 тысяч рублей рекламного бюджета выстроили поток клиентов в недавно открывшуюся студию растяжки в Санкт-Петербурге федеральной сети Superstretching.
Клиент: новая студия растяжки федеральной сети superstretching
О проекте
К нам в студию таргетированной рекламы обратился клиент с запросом увеличить количество заявок в его новый бизнес – студию растяжки. Трудность проекта заключалась в том, что нужно срочно находить клиентов, но у студии очень плохой сайт и плохо ведущийся и неоформленный Инстаграм-аккаунт.
KPI и цели проекта
Привлечь клиентов на первое бесплатное занятие по цене не более 100 ₽.
Результаты
Потрачено: 52 500 рублей
Привлечено: 670 заявок
Стоимость заявки: 78 рублей
Стратегия работы
Перед началом запуска рекламы мы утвердили стратегию работы с помощью квиза через сервис Marquiz.ru для привлечения заявок напрямую в Телеграмм, на почту и в amoCRM. По мнению нашей команды – это лучший способ привлечения клиентов для новых бизнесов, ведь конверсия в заявку от квиза в разы выше чем от лид-формы или плохого сайта.
При прохождении квиза потенциальный клиент прогревается специально подобранными вопросами и тем самым переходит из теплой аудитории в горячего клиента. Также за ним закрепляется скидка за прохождение квиза и выдается полезный материал после оставления заявки, что также увеличивает конверсию в заявку.
С помощью сервиса Marquiz.ru мы не тратим время на выдачу материала вручную, все происходит автоматизировано. Пользователь видит рекламу в Instagram, переходит по ссылке на квиз, отвечает на вопросы, оставляет заявку и после этого в отдельном окне будет ссылка на полезный лид-магнит, в нашем случае чек-лист "Частые ошибки при растяжке на шпагат".
Наш совет: сразу тестируйте все подготовленные лид-магниты (скидка на абонемент или чек-лист неважно), главное не растягивайте их на весь срок рекламы. Лучше сразу понять, какой материал работает, чтобы рекламный бюджет был использован максимально эффективно.
Важная рекомендация по созданию лид-магнита.
Перед началом разработки полезного материала проанализируйте конкурентов в вашей нише; поймите, что они предлагают, сделайте вывод о том, какие лид-магниты лучше работают, что можно сделать лучше и как отличаться от конкурентов.
Этапы работы до запуска рекламы:
1. Анализ целевой аудитории (ЦА):
После общения с клиентом и заполнения брифа - приступаем к самому важному в рекламе - анализу ЦА.
Чтобы составить портрет подробнее нужно знать: – Кто покупает ваш продукт и кто НЕ покупает; – Почему покупают и почему НЕ покупают; – Каков ключевой и решающий момент, при выборе покупателем продукта; – Отношение клиента к вашим конкурентам и аналогичным компаниям; – Опыт потребителя в использовании вашего продукта и многое другое.
Самый популярный пример у Филипа Котлера. Нужно продавать не дрель, а дырку в стене, которую она сделает. А ещё лучше показать уют от картины, которая будет висеть в гостиной (как мы повесим эту картину? с помощью дрели). Просто посмотрите рекламу Apple или CocaCola, и поймёте о чем я.
Мы проводим анализ аудитории на основании отзывов клиентов об услуге или товаре, отзывов на популярный сайтах отзовиках и форумах. Это гораздо более достоверный способ, чем просто взять эту информацию из своих предположений.
Выделили 4 ключевых аудитории по этой тематике:
- Узкая: женщины, которым интересен спорт (фитнес, йога, растяжка и т.п.) + сузили аудиторию по параметру «вовлеченные покупатели».
- Широкая: женщины (весь СПБ без интересов)
- Look‑a-like 1% на тех, кто писал сообщения в Директ
- Парсинг основных конкурентов в СПБ
По узкой и Look‑a-like аудиториям были ограничения:
— По возрасту 20‑45 лет
— По геолокации 5 км от студии растяжки
Так как абонемент стоил не так дорого (в районе 3 500 рублей/месяц), упор на платежеспособность аудитории не делали.
2. Анализ конкурентов:
Также важная часть работы. Анализируется реклама конкурентов, их офферы, рекламные макеты и тексты. Также немалое внимание уделяется посадочным страницам и их содержанию, скриптам продаж и времени ответа в директ, контенту на сайте и профиле в инстаграм. На основе всех этих показателей — клиент понимает, какие его преимущества и УТП. А какие недостатки стоит подкрутить и улучшить.
3. Составление креативов и чек-листа:
Под каждый сегмент аудитории были созданы свои креативы, которые отражали боли и потребности этого сегмента.
Для всех проектов мы делаем 3 пака креативов: в редакторе stories Инстаграм, в заметках (нативное восприятие рекламы) и дизайнерские креативы.
В нашем проекте дизайнерские макеты и созданные в заметках показали худший результат, поэтому все время рекламы работали креативы, созданные в редакторе Instagram. Максимально простые креативы давали наилучшие результаты! Вот пример:
Составление макетов:
- Выбрал наиболее цепляющие и красивые видео и фото
- Разделил их на 3 группы по смыслу (индивидуальные занятия с тренером, выполнение упражнений на гамаках тренерами и групповые занятия).
- Также попросил сделать классное продающее видео с тренером, которая сидя на шпагате приглашает на бесплатное пробное занятие.
- Написал несколько текстов с цепляющими заголовками.
- Прописал преимущества занятий по растяжке.
- Прописал Call-to-action в виде бесплатного первого занятия и чек-листа после прохождения квиза.
Чек-лист был создан с учетом возникающих проблем при растяжке у клиентов и давал им решение часто возникающих проблем при растяжке у новичков, а также тех, кто пытается заниматься дома растяжкой.
4. Создание квиза:
Как писалось выше - рекламу решили вести на квиз. Он состоял из 3 коротких вопросов, после прохождения которых нужно было оставить имя и номер телефона для закрепления скидки. Заявки также поступали в Директ и многие и там оставляли номера телефонов, но мы их не считали.
Пример первого экрана и вопросов квиза:
Конверсия из клика в заявку в данном квизе составила ~ 40%
5. Настройка рекламного кабинета:
Перед началом работы был настроен бизнес-менеджер: внесена информация о компании. Реклама велась в конце 2020 года, когда еще не требовалось подтверждений домена, и не было проблем, связанных с обновлением iOS 14. В данный момент все проекты ведем строго с привязкой покупных доменов. Многие совершают ошибку, не привязывают домен. Тем самым теряют значительную часть пользователей с iOS 14.6 и выше, которые отказались отслеживать свои данные. Установили пиксель, расставили события по приоритетам.
За счет регулярной вовлеченности моей команды в проект, нам удалось удержать стоимость заявки в пределах 80 рублей.
Одни и те же рекламные связки не могут постоянно приносить хороших результатов, так как происходит выгорание аудитории, офферы изживают себя и цена заявок начинает повышаться.
Чтобы избежать этого, мы постоянно тестируем новые аудитории, создаем новые креативы и вносим правки в конвертер, пытаясь найти самую результативную комбинацию.
Таким образом у нас получается на высоких объемах удерживать низкую стоимость качественных целевых заявок.
Итого:
Рекламная кампания за период с 20 июля по 12 сентября 2020 года
Было потрачено - 52 500₽
Привлечено - 670 заявок
Средняя цена заявки - 78₽
Доходимость до занятия - 60%
Конверсия в покупку абонемента - 57 %
Цена за минимальный абонемент из 8 занятий - 3500₽
Стоимость оплаченных абонементов ~ 802 000 ₽
ROMI = 1442 %
Заявки в Директ не считались, хотя их также было много. Выше указаны только те, кто купил абонемент сразу после занятия. Но стоит помнить и про высокий LTV.
Контакты для связи:
Менеджер проекта: Андрей Данилов
Тел: 89677901855
Так какая в итоге стоимость лида с учетом не только бюджета но и вашей работы?
Моя работа стоила 30к в месяц. Соответсвенно, если считать цену за лид с учетом бюджета + оплаты таргетолога, выходит цена 123 рубля за лид. Такая цена устраивала клиента, и он готов был платить и больше при таком же объёме заявок
За 50 тысяч рублей я тебе сделаю 50 тысяч заявок на растяжку
Я очень буду рад за владельцев той студии растяжки, в которой ты сделаешь заявки за 1 рубль😊
Какая приятная цена за заявку в СПБ. И конверсия отличная.
Я только не поняла зачем настраивать на весь СПБ, если студия находится в конкретном районе. С другого конца города вряд ли поедут девушки на занятие. Чем ближе к дому или работе, тем лучше.
В данном случае это была лишь гипотеза при тестировании. Алгоритмы Фейсбука очень умные и в ряде случаев они, даже при показе на весь город, находили целевые лиды.
Но конкретно в этом городе мы использовали узкую аудиторию с привязкой к расположению студии + 5 км, что давало очень качественные лиды по низкой цене)
Андрей, вы сейчас работаете в этой сфере?
Какая актуальная стоимость заявки?