5 инструментов увеличения личных продаж
Личные продажи — это особый вид маркетинговых коммуникаций, где предполагается прямой контакт покупателя и продавца. Член Ассоциации Спикеров Санкт-Петербурга Сергей Батанов, эксперт по построению стратегии и автоматизации бизнес-процессов, расскажет об инструментах повышающих эффективность личных продаж.
Технология личных продаж — это не только выверенная работа по скрипту и ведение диалога по знакомому алгоритму, большое влияние оказывает первое впечатление о продавце. Залог успеха продаж зависит от того, как менеджер преподносит себя, ведёт диалог, как выглядит и как ведёт себя на публике.
Когда вы занимаетесь продажами, вы продаёте дважды: первый раз — продаёте себя, второй раз — продукт. Отсюда следует парадокс, что если вы себя продали, вам не нужно предлагать товар или услугу. У вас купят всё что угодно.
Поэтому внутри компании необходимо сформировать специалиста с качествами ведения коммуникации, чтобы клиент был готов купить любой товар или услугу, но именно у вашего менеджера. При корпоративном обучении персонала учитывайте, что в отличие от закрытых продаж, в которых скрипты являются эффективным инструментом — в личных продажах они работать не будут.
Есть 5 проверенных инструментов, позволяющих увеличить личные продажи. Они будут полезны предпринимателям, которые хотят развить свой личный бренд и продавать свои товары и экспертные услуги без навязывания, без применения скидок, акций, обмана и манипуляций. Для владельцев малого и среднего бизнеса, которым важно хранить свою репутацию и выделяться на рынке не за счёт уникального товара, что в сегодняшних реалиях сложная задача, а засчёт особого отношения к конечному потребителю.
1. Удобство коммуникации для клиента
Главный принцип — удобное взаимодействие клиента с менеджером компании. От этого многое зависит, потому что если у вас отсутствует понятная для клиента система коммуникации, он не дойдёт до вас. Используйте современные и распространенные средства: мессенджеры, DM в Инстаграм и другие.
2. Демо-версия вашего продукта для клиента
Предложите потенциальному покупателю попробовать часть вашей услуги или товара бесплатно. Так клиент сможет удостовериться в том, что это действительно то, что ему нужно. Этот инструмент очень распространён в сфере программного обеспечения, но он также применим в других сферах: от предоставления бьюти-услуг до продажи сыров или фруктов. Этот метод позволяет сразу сблизиться клиенту с компанией. Здесь важно учесть, что речь идёт не о лид-магнитах, предоставляемых бесплатно, а именно о демо-версии вашего товара или услуги.
3. Пост-сопровождение с повторными продажами
Личное отношение в контексте личной продажи напрямую работает на успех сделки. Не бросайте клиента, уже совершившего покупку, свяжитесь с ним через некоторое время для получения обратной связи по продукту. Неважно, какой именно будет отзыв. Важен тот факт, что вы проявляете как компания внимание к своей аудитории, тем самым повышая лояльность и увеличивая шансы повторного обращения к вам.
4. Отработка негативного опыта
Грамотное закрытие негатива, связанное с вашим товаром и услугой, позволяет не только успокоить клиента, но также вывести ситуацию в позитивное русло для вас. Здесь следует раскрыть, что речь идёт не просто о замене бракованного товара или оказания качественной услуги. В данном вопросе это не решает проблему, потому что негатив остается. Приведём нестандартный пример работы этого инструмента. Ситуация: клиент заходит в ваш офис или магазин, поскальзывается на полу, падает и пачкает своё пальто. В этом случае прямой вины компании нет, но ваш потенциальный покупатель думает о том, что именно в вашем месте он упал и испортил своё пальто. Для урегулирования ситуации можно пойти навстречу, принести извинения и предложить оплатить счёт на химчистку, даже если вы продаёте цветы или занимаетесь юридическими консультациями.
5. Сарафанное радио
Вытекающий инструмент WOM-маркетинга из двух предыдущих пунктов. Согласно исследованию компании Nielsen, 92% потребителей доверяют рекомендациям друзей и семьи больше, чем любому маркетингу. Это управление продажами без вложений, когда лояльные клиенты становились амбассадорами компании и бесплатно приводят новых покупателей. Это особенный инструмент личных продаж, который продаёт вас, когда вы даже не подозреваете об этом.
Внедряя эти инструменты, вы сможете увеличить свои продажи, более качественно управлять ими, структурировать и прогнозировать их. Вышеперечисленные методики проверены, но не следует торопится и использовать сразу всё. Начинайте постепенно, 1 и 2 пункты могут стать хорошим стартом. Отслеживая эффективность, можно двигаться дальше к 3, 4 и 5 пункту, которые в свою очередь работают в комплексе и взаимодополняют друг друга.