Три системных “П”, без которых с вашим бизнесом случится “пи”
Нет, речь пойдет не о маркетинговых 4P: Product, Price, Promotion, Place. Основатель OkoCRM Александр Завьялов расскажет о системных принципах, которые применимы не только к этой четверке, но и ко всем бизнес-процессам. А умные люди применяют эти три “П” ко всей жизни.
По статистике, 2 из 10 новых компаний закрываются в первый же год работы
Недавно аналитический центр НАФИ опрашивал руководителей компаний, чтобы узнать главные проблемы бизнеса в России. В Топ-7 вошли: чрезмерное налогообложение (66 %), нехватка квалифицированных кадров (62 %), бюрократия (57 %), усиление контроля со стороны государства (46 %), отсутствие поддержки со стороны государства (46 %), недобросовестная конкуренция (41 %).
Почему умирает так много бизнесов?
Мы живем в мире систем. Организм, семья, государство, даже огород на даче – это системы со своими законами. Бизнес любого размера – тоже система, которая пытается выжить и вырасти внутри более крупных систем (государство, экономика) и при этом конкурирует с другими похожими системами – компаниями.
Поэтому все упомянутые выше проблемы бизнеса сводятся всего к трем:
- Мешает более крупная система, чей частью вы являетесь. Это может быть налогообложение, пандемийные ограничения, социальные и культурные нормы – все, на что вы не можете повлиять, только приспособиться.
- Мешают компании-конкуренты – другие подобные системы.
- Система разваливается изнутри. И делает это сам предприниматель, так как не умеет или не может выстроить жизнеспособную компанию, которая способна конкурировать и приспосабливаться.
Именно поэтому мы занялись разработкой CRM-системы. Это универсальный инструмент для предпринимателя, который делает бизнес сильнее и прибыльнее. OkoCRM систематизирует и автоматизирует бизнес-процессы. Это как виртуальный центр управления компанией в режиме реального времени.
“Опытные предприниматели сначала строят систему, потом делают работу. Неопытные затыкают собой дыры в бизнесе”. Олег Тиньков “Бизнес без MBA”
Сначала чините систему, потом решайте конкретные проблемы
Внутренний хаос убивает любую систему – компанию. Конечно, всё разваливается не сразу – зависит от силы системы и агрессивности окружения. Поэтому 2 из 10 новичков уходят с рынка в течение первого года, а более сильные компании “умирают” дольше. И в этом печальном процессе вы всегда обнаружите отсутствие трех важных “П”: понятности, последовательности, постоянства.
1. Принцип понятности
Ваш продукт и реклама должны быть понятны аудитории, алгоритмы и правила работы понятны наемным сотрудникам, а ваша бизнес-стратегия должна быть понятна тем, кто разрабатывает тактические шаги в продажах, маркетинге, HR и пр.
Однако чаще в российском менеджменте наблюдается следующая картина: стой там, но иди сюда, принеси то, не знаю что, но продажи должны расти, поэтому давайте купим в офис новую кофе-машину.
Непонятное позиционирование для непонятно кого (для всех!) – а потом мы считаем, что реклама не работает. Рекрутинг непонятного кого в компанию, потом непонятный функционал для них – и мы имеем проблему “неквалифицированных кадров”. Непонятные условия, сайт, схема проезда, прайс, как заказать или пользоваться – и клиент выбирает конкурента.
Понятность должна стать первой заповедью. Только не путайте ее с примитивностью.
А если вы руководитель или собственник, вам понятно, что в этот самый момент происходит с вашим бизнесом? Мне – да, нужно всего пару минут, чтобы открыть дашборд с аналитикой в OkoCRM.
2. Принцип последовательности
Примеры из жизни:
Компания хочет увеличить количество клиентов-физлиц, но при этом клиентский офис переносит на окраину, куда неудобно добираться (потому что в новом офисе жена директора сможет сделать ремонт на свой вкус).
Другая компания вливает деньги в веселенькую рекламу розничных магазинов, где в итоге с покупательницами общаются недружелюбные продавщицы старого уклада (маркетинг и продажи работают в разных измерениях).
- В третьей компании руководитель решает автоматизировать бизнес-процессы, внедряет CRM-систему, но не следит, чтобы менеджеры начали в ней работать – а те просто не мотивированы делать лишние движения.
Все это примеры отсутствия последовательности в действиях руководителя. Тактические шаги всегда делаются в рамках стратегии.
Последовательность важна везде: в позиционировании на рынке, в отдельной рекламной кампании, в создании корпоративной культуры, в продажах и обслуживании клиентов.
Например, как мы приучили менеджеров по продажам к четким алгоритмам работы: установили понятные шаги по воронке продаж в OkoCRM. Менеджер просто не сможет завершить сделку и получить процент, если последовательно не пройдет по этапам сделки: внесет полную информацию о покупателе в карточку клиента, отправит КП, вовремя перезвонит и так далее. И обо всех шагах ему своевременно напомнит CRM.
3. Принцип постоянства
Быть понятным и последовательным разок-другой или время от времени – мало для построения сильной системы. Ученые сошлись во мнении, что для достижения мастерства и отличных результатов в любой сфере, необходимо не менее 10000 часов практики. Это примерно 3 часа в день или 20 часов в неделю на протяжении десяти лет. Невозможно достигнуть чего-то значимого без постоянства.
Если вы хотите, чтобы сотрудники стали вовремя приходить на работу, нужно ввести постоянную систему контроля, недостаточно периодически ругать за опоздания. Если вы хотите высокие продажи, нужно постоянно следить за воронкой продаж и регулярно прокачивать навыки менеджеров. Если вы хотите роста бизнеса, нужно постоянно развиваться и укреплять жизнеспособность системы.
Вместо эпилога
Цитата из книги “Искусство системного мышления. Необходимые знания о системах и творческом подходе к решению проблем” Джозефа О'Коннора и Иана Макдермотта:
"Скорость системы определяется самым медленным звеном. В бизнесе этот момент иногда недооценивают. Отдельные процедуры уже полностью автоматизированы, но темп производства не увеличивается, потому что тем звеном, которое создает задержку, никто не занимался".
Что вы теперь думаете о жизнеспособности системы вашего бизнеса?