Лестница ценности в маркетинге

Лестница ценности (или Value Ladder) - это поэтапный перевод клиента от бесплатного и недорого продукта к вашему основному предложению и ценным, дорогостоящим продуктам.

А теперь на человеческом, лестница ценности призвана привести клиента вашей мечты (вашего идеального клиента) к покупке вашего самого крутого и дорогого продукта.

Пример:

Если я продюсер экспертов/блогеров, то мой самый крутой продукт - построение воронки/автоворонки и запуск инфопродукта через аудиторию эксперта. Стоимость моей услуги - 100.000 (фикс) + 15% от оборота запуска.

Соответственно, зная кто мой идеальный клиент, я выстраиваю лестницу ценности, где каждый оффер является решением какой-то одной потребности/боли или ряда потребностей/болей.

Как это выглядит на практике?

Лид-магнит "Статья - Как создать инфопродукт, который захотят купить ваши подписчики?"

(Стоимость - контактные данные для списка рассылки)

⬇

Продукт пробник - Мастер класс по запускам инфопродукта через личный блог

(Стоимостью 490 рублей)

⬇

Мидл продукт - Двух часовая консультация по запуску инфопродукта через личный блог

(Стоимостью 7990 рублей)

⬇

Основной продукт - Продюсирование запуска инфопродукта через личный блог

(Стоимость 100.000 рублей + 15% от оборота запуска)

⬇

Премиум продукт - Годовой договор на запуск инфопродукта через личный блог

(Стоимость 450.000 рублей + 15% от оборота запуска)

На каждом этапе моей лестнице ценности человек получает:

А: Пользу и ценность;

Б: Понимание того, что я эксперт своего дела.

Получается стандартная воронка, которую мы выстраиваем везде + к ней же прибавляется Product Management.

Суть лестницы ценности в том, что на каждом этапе человек платит и получает только ЧАСТЬ от решения своей потребности/боли.

Да, именно так и никак иначе.

Не важно какая ниша у вас, вы можете и должны внедрять в свою маркетинговую стратегию лестницу ценности.

Давайте закрепим ваше понимание лестницы ценности на более консервативной нише.

Пример: Ниша - стоматология.

Лид-магнит - 5 советов от стоматолога, как получить белоснежную улыбку в домашних условиях

(Стоимость - контактные данные для списка рассылки)

⬇

Продукт пробник - Диагностика и чистка полости рта в клинике

(Стоимость - 390 рублей)

⬇

Мидл продукт - Изготовление медицинской капы для отбеливания зубов

(Стоимость - 2990 рублей)

⬇

Основной продукт - Полное обслуживание проблемных зон полости рта

(Стоимость - 19.990 рублей)

⬇

Премиум продукт - Семейный абонемент на годовое обслуживание у стоматолога

(Стоимость 49.990 рублей)

*Все цифры и продукты взял из головы, для примера*

Так, думаю теперь точно закрепили, да? 😃

Чтобы составить правильную лестницу ценности, нам необходимо обратится к старому, доброму анализу целевой аудитории и выявлении портретов идеальных потребителей.

Стандартно для этого используется Used Research или Customer Development (если хотите узнать и об этом, то подпишитесь).

Если мы правильно провели анализ ЦА, то у нас на руках есть огромный пул из тезисов, страхов, потребностей, барьеров и желаний нашей ЦА.

Которые мы должны распределить по степени осознанности, а именно:

1. Безразличие

2. Осведомленность

3. Сравнение

4. Выбор

5. Покупка

И, в зависимости от температуры нашего сегмента (Горячий, теплый или холодный), мы начинаем моделировать продукты, которые точечно или системно закрывают боли/желания/потребности нашей ЦА.

Лестница ценности - очень сильный и эффективный маркетинговый инструмент, в правильных руках.

Она должна быть сопряжена с миссией вашей компании/проекта и каждый продукт должен помогать реализовать эту миссию для клиента.

---

Такие дела, если есть вопросы, то пиши их в комментарии, а я отвечу 😉

На связи!