Рост конверсий для официального дилера Mitsubishi Motors в Харькове
Проект: Официальный дилер Mitsubishi Motors в Харькове - Альфа Диамант
Услуга: Таргетированная реклама
Регион: Восточная Украина (Харьковская, Полтавская, Сумская, Донецкая область, исключены областные центры Полтава, Сумы, Донецк)
Период: июнь 2020 - октябрь 2021 (и на текущий момент)
Результаты за 1,4 года:
- Рост конверсий и заинтересованности аудитории при первом касании на 72,3%
- Рост количества звонков на 23,16%
- Рост конверсий онлайн-записи на тест-драйв на 500%
Основные задачи, которые были поставлены перед командой:
- Повышение узнаваемости конкретного автосалона Альфа Диамант среди потенциальных покупателей в г. Харькове;
- формирование воронки продаж для потенциальных покупателей и подогрев перед покупкой;
- Ежемесячное повышение количества конверсий на сайте.
Особенности в работе над проектом:
Так как длительность принятия решения покупки авто не один месяц, мы должны постоянно вовлекать в воронку продаж новую аудиторию и сохранять интерес у прежних пользователей. Помимо этого, для каждой аудитории посетителей сайта предложения и креативы должны быть разными и регулярно обновляться, в зависимости от спроса и сезона.
О проекте
Альфа Диамант - официальный дилер Mitsubishi Motors в Харькове. Концептуальный салон предлагает такие услуги:
- покупка авто с гарантией 5 лет;
- помощь с оформлением авто в кредит/рассрочку;
- запись на тест-драйв;
- оформление программы Trade-in;
- сертифицированный сервис, на котором можно пройти плановое обслуживание и приобрести аксессуары, запчасти и дополнительное оборудование по выгодным ценам.
Старт работ
Мы начали подготовку к запуску трафика на сайт после его релиза. В этот период мы приступили к настройке отслеживания всех целевых действий (конверсий) на сайте.
Через систему управления тегами Google Tag Manager мы внедрили Facebook Pixel и настроили отслеживание основных конверсий, а именно:
- Cкачивание pdf-брошюры с подробным описанием каждой модели авто;
- Запись на тест-драйв;
- Запись на техническое обслуживание авто;
- Подписка на рассылку;
- Онлайн-консультация.
Все данные фиксировались Facebook Pixel и передавались напрямую в Google Analytics.
Кроме таргетированной рекламы на сайте работала контекстная реклама. Таргет транслировался новым пользователям с релевантными интересами, а контекстная реклама приводила на сайт более осознанную аудиторию, которая переходила по поисковым запросам. Со всеми посетителями сайта мы взаимодействовали в течении 90 дней и повторно показывали актуальные выгодные предложения. Таким образом мы показывали рекламу не только на площадках Google, но в Instagram и Facebook, чем увеличивали охват потенциальных покупателей и новых конверсий.
До момента принятия решения пользователи взаимодействуют с сайтом более 2-х сеансов.
На первом взаимодействии с сайтом конверсии совершают 72,3% пользователей, часть (4%) совершают конверсии в промежутке с 2 до 4 недель, 11% пользователей в промежутке с 31 дня до 90.
Основная информация
Для проекта автомобильной тематики важно регулярно обновлять имиджевые и продающие креативы для всего автомобильного ряда.
Иначе частота показов будет увеличиваться с каждым периодом, а у пользователей будет “замыливаться взгляд” (они вообще перестанут реагировать на рекламу, так как она надоест).
Для передачи эмоций и характера каждого авто, мы разрабатывали имиджевые баннера в разных цветовых решениях и для каждого сезона, использовали официальные динамические видео.
Официальный импортер ежемесячно предоставляет новые предложения под которые мы разрабатывали продающие баннера и анимации.
В ходе работы с проектом мы отметили, что:
- Для первого взаимодействия с брендом лучше запускать имиджевые видеоролики и баннера. Этим пользователям будет виден модельный ряд и преимущества перед конкурентами. На аудиторию взаимодействующих и посмотревших видео с разной длительностью стоит запускать ретаргет.
- Под аудиторию по интересам и основным конкурентам мы сегментировали модельный ряд по потребностям. Например: внедорожники для повышенной проходимости по бездорожью для жителей вне города, кроссовер - для городских жителей, родители - авто с повышенной безопасностью и т.д. Для этой аудитории мы транслировали преимущества моделей и указывали акционные предложения, выгоды.
- На аудиторию ретаргета и взаимодействующих с сайтом - запускали предложения с условиями по кредиту, снижению стоимости авто и т.д.
- На аудиторию тех, кто оставлял заявки и является клиентом - запускали предложения по ТО, запчасти и детали для авто.
Таким образом мы проводили потенциальных клиентов по всем этапам воронки продаж: от первого касания и знакомства с брендом до этапа конверсии (скачивания pdf-брошюры, запись на тест-драйв). Для всех предложений тщательно разрабатывалась визуальная часть рекламы.
Работа с узнаваемостью автосалона
Наша задача состояла в узнаваемости салона Альфа Диамант, так как в г. Харьков представлено несколько официальных дистрибьюторов Mitsubishi Motors в Украине. Поэтому нам необходимо было получить больше трафика посредством увеличения пользователей на сайте и повысить посещаемость концептуального автосалона.
Для привлечения внимания мы взаимодействовали с:
- общей аудиторией мужчин и женщин по Восточной Украине (Харьковская, Полтавская, Сумская, Донецкая область, исключены областные центры Полтава, Сумы, Донецк)
- аудиторией мужчин и женщин по конкурентным интересам (основные марки и бренды конкурентов);
- “похожие” аудитории;
- аудиториями ретаргета и существующие базы клиентов.
В работе с целевыми сегментами стоит отметить:
- аудитория с интересами конкурентов лучше всего реагирует на предложения:
- новые (обновленные) цены на авто;
- предложения по ТО (замена масла и комплектующих);
- в момент работы рекламы по этим предложения конверсии на сайте повышаются на 32;
- “похожая” аудитория и базы клиентов лучше всего реагируют на предложения:
- скидки на ТО, акции на запчасти;
- с аудиторией посетителей сайта и соцсетей идет регулярная работа. Больше всего конверсий было получено с предложений:
- по кредитованию.
В зависимости от сезона и ситуации в регионе/стране необходимо быстро продумывать и внедрять современные инновационные решения.
В момент неожиданного наступления карантина в стране, все офлайн точки оказались закрыты и необходимо было удержать аудиторию и повысить узнаваемость. В этот момент автосалон перешел в режим онлайн. Мы запустили дополнительные рекламные кампании с оповещением про онлайн-работу автосалона.
В этот момент все пользователи могли записаться онлайн на тест-драйв, посмотреть все актуальные авто и возможные комплектации в наличии по видеосвязи с менеджером автосалона.
Конверсии сайта в период карантина (1 января - 31 марта 2021 года) повысились на 159,42%. Скачивание pdf-брошур увеличилось на 53,52%, а онлайн-записи на тест-драйв повысились на 500%.
Анализируя действия пользователя на сайте, мы видим, что 34,43% оставляют заявку на тест-драйв, а 23,16% могут оставить заявку на обратный звонок в салон Альфа Диамант и задать менеджеру все актуальные вопросы.
Работа в период введения карантина
5 января на сайт подключили виджет обратного звонка Binotel. Таким образом посетители могли оставить заявку, и в течении 30 секунд с ними связывается оператор автосалона. До этого пользователь мог нажать на номер телефона, но не совершить звонок. В случае с виджетом обратной связи, менеджеры автосалона всегда связываются с потенциальным клиентов в удобный для него день и время. При этом данные клиента не теряются и можно отследить статус оставленной заявки.
Новые рекламные кампании мы запускали с оптимизацией под “Контакт”. Таким образом мы повысили звонки в автосалон на 23,16%.
Вывод
Перед стартом работы вам необходимо установить аналитику (Facebook Pixel и Google Analytics) и настроить отслеживание всех целевый действий пользователя на сайте.
Для каждой модели стоит разработать несколько комплектов баннеров / видео в продающей и имиджевой стилистике. Запуская контекстную и таргетированную рекламу вы должны работать на новую аудиторию, чем самым регулярно охватывать новых пользователей. Не забывайте про аудиторию ретаргета и постоянно с ними взаимодействуйте, показывая выгодные предложения.
Обновляя креативы - мы работаем на узнаваемость бренда и формирование лояльности.
Дополнительно подключайте новые инструменты отслеживания: например виджеты обратного звонка. В таком случае пользователи смогут выбрать наиболее удобный для них метод обращения в салон, а конверсии сайта могут увеличиться в разы. В период изменений (карантина, временное прекращение работы салона) необходимо быстро продумать инновационное предложение, которое облегчит работу потенциальным клиентам. Старайтесь не терять время и оповестите аудиторию, запустив это в рекламу. Таким образом конверсии сайта можно увеличить, а аудитория не потеряется и сохранит интерес для записи на тест-драйв или момента покупки авто.
Понравился кейс?
С примерами других работ и более подробно узнать о услуге таргетированная реклама вы можете на странице imaris.ua