Кейс: как мы помогли агентству элитной недвижимости закрыть 22 успешные сделки на 7 млн рублей

Бытует миф, что с ростом цен на жилье скоро никто не будет покупать квартиры в Москве. Но так ли это? Не хотим, конечно, хвастаться, но мы положительно влияем на этот рынок. Застройщики элитного жилья в столице часто работают с агентствами по недвижимости, которые зарабатывают на комиссии от успешных сделок. А мы, как маркетологи, помогаем им находить покупателей в интернете. Так что не стоит недооценивать аудиторию социальных сетей. Как показала практика, там зарегистрированы и те, кто готовы приобретать апартаменты хоть в «Москва Сити», хоть на Патриарших прудах.

К нам в начале 2021 года обратился клиент — агентство элитной недвижимости, которое занимается продажей апартаментов, таунхаусов и домов в дорогих районах по Москве и МО; стоимость жилья начинается от 50 млн рублей.

______

На этапе обращения заказчик тестировал только таргетированную рекламу, цена за квалифицированный лид была в среднем 20 000 рублей. Учитывая то, что агентство с продажи получает в среднем 300 000 рублей, то такая цена — высокая. Поэтому мы предложили стратегию не по снижению стоимости первичной заявки, а по работе над стоимостью квалифицированного лида.

Мы посоветовали клиенту собирать лиды внутри Instagram через формат рекламы «лидогенерация» (подробнее про форматы мы писали ранее в этой статье).

Первое: прежде чем приступать к созданию креативов, было важно проанализировать старые рекламные кампании клиента во избежание негативного опыта с дорогими квалифицированными лидами.

Второе: проанализировать рекламные креативы конкурентов с помощью специальных сервисов. Мы, например, работаем с Adheart, который позволяет посмотреть наиболее конверсионные тизеры для ниши недвижимости.

Третье: определить группы аудиторий и подготовить для них рекламные креативы под несколько объектов недвижимости.

Благодаря такой рекламе вы можете собирать контактные данные (номера телефонов, email, аккаунты в социальных сетях и т.п.) внутри приложения без перехода на сторонние сайты. Для того, чтобы пользователь оставил заявку, он должен кликнуть на кнопку в рекламном объявлении и ввести данные. Далее контакты автоматически попадают на почту клиента или в CRM-систему.

Единственный недостаток формата — ощутимый процент нецелевых заявок. Это могут быть случайные клики на рекламу, неправильно введенные номера телефонов, заявки с других городов и т.п. Но эта проблема нивелируется низкой ценой за один лид. Из чего следует то, что качественная заявка выходит по хорошей цене.

______

До того, как делать какие-либо выводы, мы запустили первые тесты. Ниже примеры тизеров, которые мы крутили в первый месяц работы и которые принесли наилучшие результаты:

А так выглядела форма, в которой люди оставляли контакты:

______

За первый месяц рекламной кампании клиент получил 58 заявок, из которых целевыми были 12. CPL составил 1990 рублей. Всего клиент потратил на кампанию 115 444 рублей. А стоимость целевой заявки получилась 9620 рублей (это в два раза дешевле, чем было у клиента до нас).

Для получения большего количества заявок, зачастую, аудиторию расширяют, но таким образом уменьшается конверсия в целевой лид. Человеку для того, чтобы оставить заявку, требуется всего три клика. Многие люди нажимают на рекламу случайно. А это приводит к тому, что Facebook начинает под них оптимизировать доставку рекламы.

Для сферы элитной недвижимости очень важно использовать узкие таргетинги с размером потенциальной аудитории от 50 000 до 500 000 человек. В этом проекте мы таргетировались на мужчин в возрасте от 25 до 55 лет с интересами, представленными на скриншотах ниже:

Благодаря использованию разных креативов, увеличению бюджета, а также оптимизации аудитории мы начали стабильно приводить от 3 до 6 заявок в день.

Для сферы элитной недвижимости нужно говорить о премиальность каждого объекта, писать цены за кв.м. или за всю площадь.

Facebook оптимизирует рекламу на основе первых реакций людей на рекламу. Поэтому важно, чтобы с вашими креативами взаимодействовали люди высокого достатка (про оптимизацию рекламы можете узнать подробнее в нашей статье). Благодаря тому, что мы переработали креативы, CTR вырос на 0,68%.

Look-alike аудитория — аудитория, которая похожа на исходную аудиторию по множеству параметров: география, возраст, пол, интересы, посещаемые сайты и др. Мы использовали LAL-аудитории по людям, которые уже оставляли заявки с нашей рекламы, что помогло привлечь еще больше потенциальных покупателей.