Кейс агентства Zazu Media: получить 1500 клиентов SMS- и Viber-рассылок за четыре года

История многих компаний — череда кризисов. Какие стратегии и инструменты помогают не только выжить, но и увеличить обороты? В чём секрет роста и как найти в сложностях источник вдохновения? Читайте честный кейс компании Zazu Media об ошибках, пробивании потолков и росте на 1000% за год.

В 2014 году мы вышли на рынок массовых рассылок. Онлайн-сервис начинался из офиса с двумя столами в промзоне на шоссе Революции в Петербурге. На старте мы имели статус компании-дилера и перепродавали партнёрские продукты.

В команде нас было четверо, функции распределили по ключевым ролям: ИТ, продажи, администрирование и маркетинг. На старте не стали тратить время на сооружение воздушных замков и бюрократию, внедрили еженедельные планёрки, каждый сотрудник знал общую цель и свои задачи.

До 2015 года мы наращивали клиентскую базу, отлаживали работу. Получали кэшфлоу около 800 тысяч рублей в месяц. Мы быстро поняли, что наш главный актив — лояльная клиентская база, около 30 постоянных заказчиков. Удержать их помогали персональный сервис, бонусная система и кэшбек.

В августе 2015 года мы окончательно сформировали позиционирование: эффективный мобильный маркетинг на базе SMS- и Viber-рассылок, доступных каждой компании.

Вскоре началась нехватка горячего спроса. Текущие сделки срывались, боевой дух команды терял опору, стресс в рядах отдела продаж заметно нарастал — испытание на прочность было мощное. В ноябре 2015 года мы зафиксировали убыток в 500 тысяч рублей. Мы поняли, что нуждаемся в настройке системы маркетинга.

Мы искали digital-агентство с предложением, закрывающим потребность получать пакет лидов по фиксированной стоимости, но не нашли. В основном компании предлагали стандартное продвижение сайтов, без ясных гарантий получить новых клиентов. Увидев, что ниша фактически пуста, приняли волевое решение: лидген внутри компании будем поднимать самостоятельно.

Мы поставили цель: изучить и внедрить технологию, позволяющую получать не менее 30 целевых обращений в день по твёрдой цене.

В команде потребовалась смена ролей, и мы договорились, что новым лидером по интернет-маркетингу станет руководитель отдела продаж. Его компетенции прокачивали с нуля с помощью профильного онлайн-обучения.

Спустя три месяца погружения в мир контекстной рекламы маховик заработал. Мы вышли на нужный объём заказов с ценой 250 рублей за лид, каждый пятый покупал, а каждый второй оплативший заказывал повторно. Для сравнения: в агентстве цена была бы от 1000 рублей за лид без гарантий результата. Рентабельность затрат на маркетинг сохранялась на уровне 150%.

Фундаментом для достижения результата нам служило использование классической связки элементов: глубокий анализ конкурентов, создание мощного УТП, сегментация ЦА. Это те же три кита, на каких стоит маркетинг ведущих отраслевых компаний.

Ценным итогом перепрошивки системы маркетинга явилось правило, ставшее затем корпоративным кредо: хочешь идти далеко — меняйся.

Для дальнейших изменений нужен был источник энергии. Мы решили провести стратегическую сессию с участием всех ключевых сотрудников. Так в январе 2017 года мы составили первое видение компании на год. Именно оно помогло увеличить выручку в десять раз. В него мы включили основные цели.

Обновлениями в компании и генерацией идей занимался лично генеральный директор и основатель Борис Турков. Философский взгляд на мир, развитая коммерческая жилка и стремление всё познать на собственном опыте — редкое сочетание. Зрелый и опытный лидер с выдающимися личными качествами уверенно вёл компанию к новым победам. В корпоративной культуре закрепили: всегда идти от сердца и своим путем, не бояться ошибок.

Для достижения амбициозных целей мы использовали тщательно отобранные инструменты: декомпозицию, стратегию и планирование задач по отделам. На этапе масштабирования бизнес-процессы в компании были уже описаны и внедрены.

Мы проанализировали ситуацию на рынке и поняли, что есть потребность в недорогом и качественном SMS-трафике. С учётом нового видения пришли к единогласному решению создать собственное производство по агрегации SMS-трафика с максимально возможным качеством доставки сообщений.

Риск был велик: мы ничего не знали об агрегации SMS. Но у нас было жгучее желание и опыт в пробивании потолков за шесть месяцев. Мы подняли линию собственного шлюза рассылки с нужным уровнем доставляемости SMS. Внешних специалистов к проекту не привлекали, со всем разбирались самостоятельно.

В результате появились новые направления: оборудование, сырьё, закупки, логистика. Ключевую роль в достижении цели сыграл ИТ-директор и сооснователь Александр Степанов. Его девиз по жизни: «Возможно всё!».

Мы запустили производство, маркетинг заработал надёжно как часы, а основной бизнес-процесс не давал осечек. УТП опережало конкурентов, по цене и качеству мы были интереснее, а сервис давал клиенту индивидуальное обслуживание и связь в режиме 24 на 7, качественную SMS-рассылку по сниженной цене ждали, наши услуги и преимущества были нужны рынку, и рост не заставил себя ждать.

Летом 2017 года выручка увеличивалась примерно на 1,5 млн рублей в месяц. Мы получали множество лестных отзывов и рекомендаций. Всё было хорошо, пока мы не упёрлись в потолок по новым клиентам при загрузке производства всего на 50%. Нам снова нужен был рывок. Мы уже неплохо чувствовали рынок, поэтому довольно быстро родилась идея создать собственный бренд-конкурент с прицелом на новый сегмент рынка.

В августе 2017 года мы зафиксировали рекорд выручки в 6 млн рублей в месяц. Тогда же мы оставили усилия по поиску новых каналов трафика для Zazu Media и снова стали анализировать потребности рынка. И снова оказалось, что нужен ещё более дешёвый трафик. Так мы решили создать новый бренд для самых экономных.

Финансовый прогноз нового проекта мы делали на основе маркетинговой статистики ZM. Задачу сформулировали так: за один месяц вывести на рынок новый бренд и как можно быстрее удвоить финансовый поток. Заметную роль на этом этапе сыграл Валерий Ковалюк, маркетолог и сооснователь проекта.

В очень сжатые сроки мы создали новые бренд, юридическое лицо, офис, техническую платформу и команду менеджеров по продажам. Поиск сотрудников и лидогенерацию решили передать в этот раз на аутсорсинг. Внешний кадровик со своей задачей справился блестяще, а с digital-агентством не сложилось вновь: подрядчик не выдерживал требований качества. Так внутри компании появился новый кейс по лидогенерации.

1 октября 2017 года новые бойцы вышли на работу. Через неделю, проведя обучение и аттестацию сотрудников, мы запустили собственную лидогенерацию, а ко второму боевому дню получили три продажи. Пазл сложился.

Новая компания, название которой мы, увы, не можем сообщить, дала добавочные 30% выручки в декабре 2017 года, а наша цель в 12 млн рублей оборота в месяц была достигнута с небольшим запасом. Под двумя брендами мы обслуживали 1500 пользователей по SMS- и Viber-рассылке. Клиенты часто спрашивали про возможность получать лиды из интернета, а в этой области мы были уже не новички.

В борьбе за клиента маркетинговые интранет-платформы создают всё больше инструментов генерации трафика: контекстная и таргетированная реклама, аудитории, look-alike, но нет ни одного уверенного лидера на рынке лидогенерации. Не увидеть в этом возможность мы не могли.

Для старта проекта наших компетенций и мощностей было недостаточно, требовался лидер нового направления с бэкграундом, системой и командой, дающей результат. Так в ZM появился новый партнёр — Иван Минаев.

Запуск Zazu Leads мы анонсировали для всех пользователей сервиса рассылки и получили позитивный отклик. Клиенты ждали релиза доработанного личного кабинета и новых лидов.

Чтобы предложение было действительно интересным, мы добавили ряд уникальных преимуществ. Среди них система 2 LP — основной мультилендинг и квизи-лендинг, которые разрабатываются под бизнес, чтобы выжимать максимум горячих лидов с трафика.

Кроме того, четыре инструмента для продаж — CRM, записи входящих звонков, уведомления в мессенджеры о новых заявках, маркетинговая аналитика — доступны заказчикам бесплатно. На старте мы предоставляем 10-20 тестовых лидов для оценки качества.

В феврале 2017 Zazu Leads запустил в работу первые проекты. Сейчас мы собираем статистику и накапливаем экспертизу в ключевых сферах развития продукта.

Всего готовы к работе в 290 нишах. Наша новая цель: ведение более 1000 проектов и подтверждённый статус лидера в сфере лидогенерации в России в 2019 году. Продолжение следует!

#маркетинг #кейсы