Изучение целевой аудитории: техника 5 вопросов о ваших клиентах, которая поможет увеличить прибыль

Изучение целевой аудитории (далее - ЦА) – задача номер один в стратегии маркетинга и продаж. Предлагать товар или услугу всем – идея, заведомо обреченная на провал. Как правильно определить ЦА, что важно и нужно знать при ее изучении и построении успешной рекламной кампании, показываем на конкретных и простых примерах.

Для начала важно ответить на пять несложных вопросов. Мы для примера взяли выдуманную сеть частных высокотехнологичных стоматологий класса «Люкс».

Вопрос №1. Какой товар Вы продаёте или услугу предлагаете?

Допустим, стоматологические услуги любой степени сложности и для всех возрастов. У вас люксовая сеть стоматологий в крупных городах России (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и т.д.).

Вопрос №2. Кто Ваш клиент?

Здесь важно широкую ЦА «разбить» на более узкую.

Широкая целевая аудитория для стоматологии выглядит следующим образом:

- клиенты, которые нуждаются в экстренной медицинской помощи (мужчины/женщины/дети всех возрастов);

- клиенты, которые нуждаются в профилактике стоматологических заболеваний (мужчины/женщины/дети всех возрастов);

- клиенты, которые нуждаются в протезировании (мужчины/женщины/дети всех возрастов).

Получается, под нашу целевую аудиторию подпадают абсолютно все. На первый взгляд, так и кажется, но не всё так просто. На данном этапе мы должны широкую ЦА сегментировать до более узкой.

Портрет клиента (сюда входят: пол/ возраст/ доход/ сфера деятельности / место проживания / семейное положение) люксовой стоматологической клиники будет примерно такой:

- достаток клиента: если у вас высокотехнологичная частная клиника, то, вероятно, и цены на ваши услуги будут высокие. Это значит, что круг клиентов сужается, так как достаток клиента – высокий;

- пол и возраст: мужчины, женщины 30+;

- сфера деятельности: топ-менеджеры крупного бизнеса, крупные предприниматели. То есть это платежеспособная аудитория, которую особо не заботит ценник, главное, чтобы услуга была оказана качественно и комфортно;

- география проживания: крупные города;

- семейное положение: наличие семьи, как правило, с одним-двумя детьми.

Вопрос №3. Какая у клиента проблема и как Вы сможете ее решить?

- необходима экстренная стоматологическая помощь;

- необходимы услуги по протезированию;

- профилактика стоматологических заболеваний;

Важно, чтобы клиника была класса «Люкс» (сюда входит сервис/помещение/оборудование/географическая доступность / отсутствие долгой записи) и имелась возможность оказания услуг детям.

Клиника, в свою очередь, как раз специализируется на оказании именно этих услуг.

Вопрос №4. Чем интересуется Ваш клиент?

Спорт, активные виды отдыха, путешествия, вкусно поесть в дорогих ресторанах, шопинг, салоны красоты.

Вопрос №5. Где бывает Ваш клиент?

Зная ответ на этот вопрос, можно выстраивать маркетинговую стратегию. Необходимо определиться с площадками, где вы сможете найти своих потенциальных клиентов. К примеру, размещение баннера в метро или реклама на ТВ с вероятностью 99% не даст результата, так как состоятельные люди редко смотрят телевизор и, как правило, не бывают в метро.

На этом этапе портрет клиента также можно разбить на сегменты:

- мужчина-предприниматель от 30+. Он часто посещает бизнес-сайты, деловые форумы, любит активные виды отдыха (горные лыжи/скалолазание/гольф, конный спорт и т.д.), любит дорогие рестораны.

- женщина-предприниматель от 30+. Она часто посещает бизнес-сайты, деловые форумы, любит активные виды отдыха (горные лыжи/ конный спорт / бассейн и т.д.), любит дорогие рестораны. Сюда можно добавить SPA-салоны и салоны красоты, брендовые магазины, в том числе детские;

- «вторая половинка» нашего предпринимателя. Допустим, это женщина 30+, которая занимается бытом и заботится о детях. Она часто посещает мероприятия для детей, любит активные виды отдыха, бывает на благотворительных мероприятиях или инициирует их. Сюда также добавляем SPA-салоны, салоны красоты, магазины брендовой одежды, в том числе, детские.

Теперь выстраивать маркетинговую стратегию по продвижению своих услуг намного проще, так как вы сможете четко сформировать площадки, на которые будете давать рекламу:

Это может быть контекстная реклама:

- на деловых сайтах и форумах;

- на сайтах, где предлагают услуги по активному виду отдыха;

- сайтах про путешествия;

- в интернет-магазинах брендовой одежды, в том числе, детской и т.д.

Это может быть таргетированная реклама:

- популярные социальные сети (но это больше подходит для супруги нашего потенциального клиента).

Это может быть радио, так как состоятельные люди ездят на авто и, как правило, слушают радио:

- радиостанции, ориентированные на бизнес-тематику («Коммерсант FM», «Бизнес FM» и другие);

- радиостанции, которые предпочитают слушать супруги успешных мужчин (в 90% случаях – это трендовая музыка – отечественная и зарубежная).

Это может быть реклама в телеграм-каналах:

- популярные каналы бизнес-тематики;

- популярные каналы, которые ведут крупные эксперты в области политики и бизнеса;

- крупные новостные каналы, так как предприниматели предпочитают быть в курсе последних событий.

Последовательно тестируем все каналы трафика и оставляем те, которые дают больший результат. О всевозможных каналах трафика мы рассказывали в этой статье.

Анализом целевой аудитории занимаются штатные маркетологи или подрядчики по маркетингу. При этом каждому представителю бизнеса важно знать, что их проектом за��имаются высокопрофессиональные специалисты, которые не просто максимально точно «прочувствуют» целевую аудиторию, но и создадут грамотную маркетинговую стратегию продвижения компании.

В маркетинговом агентстве Market Traffic работают специалисты своего дела. Мы:

- скрупулезно проводим анализ ЦА;

- сегментируем ЦА в рамках мероприятий по таргетированным и контекстным рекламным кампаниям, контент-маркетингу;

- выстраиваем стратегию, исходя из методологии CastDev, то есть на потенциальных покупателях с помощью опросов тестируем идеи будущего товара, продукта или услуги.

Приглашаем всех на бесплатную консультацию по стратегическому развитию бизнеса при помощи маркетинга и рекламы. Записаться по ссылке: https://vk.me/marke_traffic