Воронки о которых знает каждый. Из чего состоит рынок blackhat-маркетинга?

Деньги, капперы и твитч. Как связаны букмекерские конторы и VPN-приложения?

Меня зовут Дмитрий, я работаю на должности CMO и 6 лет занимаюсь маркетингом сложных проектов, а также веду телеграм канал Нелегальный маркетинг.

Сегодня я расскажу о методах продвижения blackhat проектов, воронках, а также, расскажу, как эти инструменты применяются на реальной практике.

Чтобы у вас сложилось правильное представление о рынке и о том, что на нём происходит, давайте представим, что источники трафика, это что-то вроде источника воды в пустыни. Эти источники можно разделить на три вида:

Встретив грязную лужу, мы можем выпить её содержимое и утолить немного жажды, неприятно, но работает. Грязные лужи — это тизерные сетки, PUSH-трафик, прероллы, поп-апы и прочий низкосортный трафик. Есть на рынке спецы и арбитражники(веб-мастера), которые умеют добывать из этого потока дешёвого трафика, полноценные лиды, такие спецы очень ценятся и отлично себя чувствуют на рынке, но чаще всего, подобный трафик используется либо как реклама, направленная на повышение узнаваемости бренда, либо это комбинация в виде брендформанса.

Кроме этого, в пустыни можно найти яму с дождевой водой и утолить еще больше жажды, а возможно, набрать с собой воды. Здесь идёт речь об in-app трафике, различных рекламных сетях и некоторых крупных площадках. Это весьма неплохие и эффективные источники трафика с огромной аудиторией и потенциалом. Хорошие агентства и компании с большими бюджетами продвигают здесь свои продукты и тратят миллиарды долларов на кампании.

Но, помимо луж, грязи и ям, здесь также можно найти целый оазис. Это райское место, посреди пустыни, где из подземных источников постоянно льется вода, наполняются мини-озёра, а рядом растут деревья и растения. В этот оазис хотят попасть все: от мелких спам-сайтов до корпораций с миллиардными бюджетами.

Вы можете задать резонный вопрос: почему лишь хотят попасть, а не попадут? В этом заключается основная проблема. На земле достаточно много оазисов, но войти в них могут лишь белые компании, доказавшие свою честность и предоставляющие качественные услуги. Почему это важно для самих площадок, продающих трафик? Всё просто, пользователи этих площадок — очень качественные, богатые и имеющие возможность потратить на что-то средства люди, поэтому это место и называется оазисом. Владельцы этих площадок очень не хотят, чтобы эти люди от них уходили, видя некачественную рекламу, и пытаются быть полезными для них, улучшая их пользовательский опыт и предлагая им качественные товары и услуги. Итак, пользователь получает рекламу качественных товаров и услуг, а взамен он остаётся на площадке и продолжает получать её контент, а если контент и реклама еще и релевантна, то довольны вообще все и всегда.

Здесь на самом деле всё просто. Мы либо должны индивидуально договариваться с площадкой о такой щедрости, либо можем попытаться обойти ограничения различными способами, строя сложные воронки, которые будут описаны ниже.

Одна из самых популярных и масштабных воронок в проектах тематики igaming и sports - это мобильные приложения. По сути, это развития версия "клоакинга", метода, который использовался для того, чтобы модераторы площадки при попытке проверить рекламируемый сайт, попадали на страницу, которая не нарушает правила этой самой площадки.

Так вот, методика следующая: создаётся мобильное приложение нейтральной тематики, например, VPN сервис или мобильный антивирус. В это приложение внедряется web-view(сайт, который открывается в приложении) версия онлайн-казино, и когда приложение открывают модераторы Google Play или модераторы площадки, где закупается трафик, им показывается обычное приложение VPN сервис, а когда его же открывает пользователь перешедший по рекламе, он попадает на страницу онлайн-казино. Хитро? Весьма! Эффективно? Конечно! Помимо этого, такой метод содержит в себе и другие плюсы: во-первых, это гораздо удобнее, когда человек со смартфона играет сразу в приложении и ему не нужно открывать браузер, всё есть в одном месте — заходи и играй. Во-вторых, гораздо проще продвигать само приложение — меньше банов от площадок, меньше расходников для продвижения на этих площадка, меньше трат и больше прибыли. В-третьих, повышается качество трафика, игрокам можно рассылать PUSH-уведомления, взаимодействовать с теми, кто зарегестрировался, но не поиграл, отслеживать их на каждом этапе и конвертировать в игрока. Грубо говоря, выстраивать полноценный CRM-маркетинг. Ну и последнее, приложения можно оптимизировать, собирать игроков в пиксели и исключать тех, кто уже регистрировался ранее. Опять же, оптимизация, эффективность, больше денег. Очень крутой способ, который с каждым годом адаптируется к изменениям рынка.

Одна из самых древних, но до сих пор работающих воронок в сфере ставок — капперы. Да, все о них наслышаны, ютуберы делают расследования, разоблачения, но они всё еще работают и люди всё еще подписываются и ставят по их советам.

Как это работает технически? Создаётся условный канал в телеграмме, где есть некий человек X, который по легенде, нереально круто разбирается в спорте и даёт самые крутые прогнозы. Этот канал заполняется контентом, туда загоняются 1000–2000 ботов, накручиваются реакции и комментарии, и всё, проект готов. Затем, на этот канал закупается реклама в различных источниках трафика, например, в самом телеграме или у других блогеров, делаются различные коллаборации, и в этом же канале происходит прогрев и обработка трафика. И вот у нас получается, что мы рекламируем теперь не ставки напрямую, а обычный телеграм канал. Здесь стоит отметить, ФБ и некоторые другие крупные площадки всё равно не очень любят подобный формат, потому что обычно при рекламе подобных проектов, в креативах используются деньги, успех и всё в этом духе, естественно это никому из площадок не нравится, но процент блокировок рекламных аккаунтов заметно ниже.

Стримеры и ютуберы — один самых эффективных источников трафика для любого проекта. На всякий случай, стоит пояснить. Люди гораздо больше доверяют личностям, особенно тем, кого они видят каждый день на различных площадках. Схема работы со стримерами следующая: им выдаётся настоящий игровой счёт в казино, например на 20.000 рублей(чем больше аудитория, тем больше выдаётся средств), стример в прямом эфире играет, и, где-то в описании оставляет ссылку на платформу. Если он условно сможет удвоить свой баланс — он забирает его себе, если проигрывает — не получает ничего. Помимо этого, за каждого игрока, который перешёл по его ссылке и проиграл, стример также получает часть заработка казино. А какая именно часть — зависит от договорённостей. Некоторые стримеры не соглашаются ни на что, кроме ссылки в описании и игры в прямом эфире, некоторые готовы агитировать, некоторые соглашаются выдавать бонусы. Всё очень индивидуально.

Такая воронка существует уже несколько лет и активно расширяется. Платформы сейчас относятся к стримам гемблинг-контента чаще нейтрально, чем негативно, а если стример боится за свой канал, ему некий стартер пак, который включает в себя: новый телеграм канал специально для стримов, новый канал для стримов, поддержка сммщиков, промоматериалы и всё в этом духе. Грубо говоря, автор сначала нагоняет трафик на новые каналы(YT, Telegram, Twitch), говоря что там после основного стрима, будет стрим казино, а там уже эта эта аудитория аккумулируется и пушится разными способами.

В интернете существуют также сайты и рейтинги казино/букмекерских контор. Чаще всего, это сайты сайты одностраничники, где опубликованы 10-15 обзоров на различные платформы, с накрученными отзывами, кучей бонусов и рейтингом. Логика в том, что на этих сайтах пользователь может выбрать не одно казино, а несколько, а человек, которому принадлежит сайт, в любом случае заработает свою комиссию.

Помимо того, что такие сайты очень круто привлекают чистейший SEO трафик, на них также гораздо легче привлекать трафик из белых источников, сейчас, конечно, алгоритмы усложняются, а правила ужесточаются, но сайты тоже на месте не стоят.

В 2022 году воронки стали усложняться еще сильнее. Если раньше, как мы поняли, достаточно было заклоачить ссылку, создать креатив, запустить рекламу и получать свои 200–300% ROI, то сейчас нужно продумывать каждый шаг воронки, и обходя ограничения площадок, не забывать про эффективность рекламы. То есть, говоря о стримерах, воронка может быть очень вариативной, но путь пользователя будет оставаться такой же: источник трафика>просмотр контента стримера>переход по ссылке>внесение депозита

Важно не забывать, чем длиннее воронка, тем меньше пользователей вы будете получать в сухом остатке, однако вы можете компенсировать это работой с аккумулированной аудиторией, повышением ретеншена, повышением количества повторных продаж(депозитов), повышением суммы повторных депозитов.

Также, не будут оставаться и в стороне агентства, которые должны будут адаптироваться к изменениям и также строить более сложные воронки своим клиентам. Кстати, о разнице между агентствами и собственным медиабаингом компании я писал в своём канале.

Предвижу, что сильное усложнение воронок также будет перетекать и в белые ниши, конкуренция продолжает расти на всех рынках, качество продуктов не всегда является преимуществом, а аукционы площадок иногда становятся неадекватными.

Спасибо что дочитали до конца! Мой телеграм канал с более подробной информацией, мемасами и смешнявками для маркетологов: https://t.me/shitketing