КЕЙС: Как вложить в рекламу стоматологии 680 тыс и заработать 22 545 350 рублей выручки за 10 месяцев?

Меня зовут Айрат, я управлящий в сети стоматологий в Казани, веду свой небольшой Телеграм канал о продвижении стоматологий и развиваю свой проект - med-agent.pro. Делюсь своей честной историей о том, как я с командой 10 месяцев работал над увеличением выручки в стоматологии одного из клиентов.

Хотел писать полезно, поэтому кейс можно взять на вооружение как дорожную карту и по шагам пройти наш путь. Это не гарантирует успех, но многое из того что я напишу, очевидно не для всех. Поехали!

Опишу по пунктам, какие проблемные зоны выявили по резльтатам первичного аудита ситуации со стоматологией:

1. Низкие рейтинги на 2ГИС, Яндекс, Гугл картах. Картами не занимались, на отзывы отвечали редко, фото/видео/новости не добавляли.

2. Отсутствие лендингов, был только многостраничный сайт-визитка. Для рекламы он не подходил.

3. Отсутствие рекламы, клиника работала полностью на “сарафанном радио”.

4. Аналитики - что работает/что не работает. Где слабое звено в цепочке реклама-сайт-администратор-доктор. Этого не было.

5. Администраторы, которые не умели разговаривать с рекламными пациентами.

Путь пациента:

"Увидел рекламу, зашел на сайт, параллельно написал в интернете “клиника такая-то, отзывы” и первыми выходят 2ГИС, Яндекс.Карты и Гугл. Карты".

Поэтому большую значимость мы придали работе с картами.

Чем нам помогло:

Первичные пациенты видят, что отзывов много, отзывы положительные, отзывы реальные. Значит, можно обращаться в мед. центр или стоматологию.

Доверие к доктору:Хороший ли он, можно ли ему доверять, качественно ли лечит. Поэтому в отзывах пациента просим указать врача, который проводил лечение. Использовали прием "Похожая ситуация"

По данным исследований, только 20%населения России ходят в платные стоматологии.Остальные - ОМС и ДМС. А занчит, первое и самое главное, от чего будет зависеть успешность всего проекта - максимально точно определить свою аудиторию.

"Кто они, сколько лет, что им важно, какой пол, доход, чем занимаются."

Ответ: “Моя аудитория - это все люди”, гарантированно приведет вас к некачественной и, возможно, убыточной рекламе.

Основное требование к лендингу:

Соответствие ЦА (целевой аудитории). В клинике - это пациенты от 30 до 60 лет, 70% женщины, 30% мужчины. Публичные личности, предприниматели, госслужащие. Те, для кого превыше всего: комфорт от начала и до конца лечения, качественный сервис, лучшие врачи и материалы.

Подробно расспросить доктора, мы задаем вопросы:

Прочитать отзывы пациентов:

Самое интересное: (INSIGHT)

Только 2 отзыва из 50 были написаны о цене лечения. А в рекламе и на лендинге, только о ценах и пишут.

О чем это говорит?

О том, что, свою аудиторию почти никто и не знает.Все это было сделано для того, чтобы показать в рекламе и на сайте именно то, что интересует пациента. Мы не продавали “имплант под ключ за 39990” - это делают все, а с заботой рассказывали о: “Чувствуйте уверенность в себе, улыбаясь” “Ощущайте зубы как свои собственные”, “Вам будут говорить, что вы помолодели”. Это очень важно.

Расположение блоков сайта. Располагали их по приоритетности информации для пациентов. Если для пациента сначала нужно увидеть информацию о докторе, а мы пишем цены, то не найдя то, что ему нужно, он уйдет с сайта. Мы, проанализировав тысячи посещений, создали такую структуру:

Графический дизайн

Я всегда привожу такой пример: "Также, как вы заходя в ресторан, уже у входа, по ремонту и обстановке понимаете сколько тут будет средний чек, также и заходя на сайт, пациент понимает сколько примерно стоит пломба".

Дизайн сайта?

Возвращаемся к целевой аудитории. Для взрослых людей делаем больше текста, фото пациентов выбираем по возрасту нашей ЦА. Фотографии должны быть четкие, красивые и с вашей клиники. Шаблонные фото так надоели пациентам, что они почти сразу уходят с сайта, где есть картинка, которую они видели десятки раз до этого.

Отличные примеры посадочных страниц наших клиентов:

Текст на сайте должен быть понятен пациенту и нести для него пользу в зависимости от его потребностей. Не нужно писать об экспертах-врачах, если основное ваше преимущество - это цена и наоборот, не стоит писать об акциях и ценах, если у вас авторская клиника. В нашем случае, мы писали именно об эксперте-докторе, комфорте и сервисе клиники.

Адаптация под мобильные устройства

По нашим данным 80% всей рекламы смотрят с мобильных устройств. Поэтому ваш сайт должен быть адаптирован под мобильные устройства и грузиться быстро. Если нет, то часть пациентов, зайдя на ваш сайт, и потратив ваш бюджет, сразу же выйдут с него, потому что он не отображается на мобильных устройствах.

Опишу самые основные моменты. Технические нюансы опустим. На что важно обратить внимание с точки зрения пациента:

Текст рекламы должен быть понятен и интересен, предлагать совершить пациенту действие: “Имплантация под ключ с пожизненной гарантией от доктора наук. Записывайтесь на прием”.

Картинка либо с доктором, оказывающим услугу, либо с пациентом, который подходит под возраст вашей ЦА (целевой аудитории). Если это женщины в возрасте 40 лет, выбирайте именно их на рекламную картинку.

Зачем: чтобы знать с какой рекламы пришла заявка/звонок. Сколько ₽ нам это стоило и что со звонком/заявкой стало дальше? Ответили ли на него, перезвонили ли, записали. Зная эти цифры, мы можем управлять эффективностью рекламы. Улучшать то, что работает и отключать то, что не работает. Мы внедряли Яндекс.Метрику, Гугл.Аналитику, а также связывали это через ексель, в ручном формате.

Благодаря сквозной аналитике, мы знаем, сколько потратили на рекламу, но сколько мы с нее заработали? Делать это обязательно, чтобы видеть все цифры. Бизнес - это цифры, значит кто управляет цифрами, управляет бизнесом. Автоматическую сквозную аналитику внедряем в текущем моменте.

Определили Ключевой Показатель Эффективности.

Для администратора - это пациент, который записался и пришел в клинику. А в конечном итоге - это выручка клиники. Потому что от того, как администратор ответит на звонок, встретит пациента, как он себя будет с ним вести, зависит останется ли пациент в клинике и придет ли еще.

Пересмотрели оплату труда. Перешли с фиксированного оклада на оплату за целевые действия: пришедший пациент с рекламы, совершённая операция, выполнение плана по выручке.

Это увеличило и эффективность и зарплату администраторов

Внедрили систему отчетов: ежедневные отчеты по звонкам, пришедшим пациентам. Эти отчеты четко показывали нам кто работает эффективно, а кто-нет. И в каком этапе контакта с пациентом мы слабее всего.

Разбирали ошибки в звонках. В результате увеличение записи заявок и звонков с 30% до 70%

Внедрили правильные алгоритмы общения. Приветствие, доброжелательность, понять что беспокоит и нужно пациенту. Теперь администраторы - профессионалы, которые умело отвечают на все вопросы пациентов.

Затрачено на рекламу и на оплату наших работ: 680 000 ₽

Выручки получено: 22 545 350 ₽

Выручка с одного кресла увеличилась вдвое: с 1 200 000 ₽ до 2 500 000 ₽

238 звонков и заявок получено, 161 записан в клинику (67% от всех звонков и заявок > Раньше было 30%)

134 из 161(83% из записанных) пациента дошли до клиники и начали операцию

Средний чек с пациента: 168 248₽

Все это результат совместных усилий: клиники, глав. врача, администраторов, и наших. Для нас очень важна командная работа и цель: мы думаем о конечной цели каждого бизнеса - выручке.

Спасибо тем кто дочитал до конца, надеюсь было полезно. Я отправляюсь в комментарии, вдруг у кого есть что обсудить, с радостью отвечу на вопросы.