Как не потерять миллион рублей на акциях для новых клиентов?

Давать скидки, делать подарки или специальные предложения стало лучшей практикой во многих сферах бизнеса.

Все знают, что лучшая конверсия в покупку среди холодной аудитории всегда будет с предложения о скидке.

Как создать предложение для нового клиента так, чтобы не потерять деньги на халявщиках и окупить акцию?

Ниже расскажу про простую аналитику “на коленке”, которая подойдет для малого бизнеса. Мы используем ее с нашими партнерами в сфере студийного бизнеса.

Долина смерти — это покупка, после которой большое количество клиентов больше не возвращается к вам.

Количество посещений (покупок) показано на горизонтальной линии, а количество клиентов, кто совершил данное количество покупок за весь период — на вертикальной линии. Долина смерти видна между первым и вторым заказом.

Вероятность того, что клиент уйдет, совершив только 2 или 3 покупки сильно ниже: например, разница между вторым и третьим столбиком на графике меньше.

Таким образом, можно предположить, что стоит замотивировать клиента сделать хотя бы 2 покупки, чтобы он с большей вероятностью продолжил приобретать услуги студии в дальнейшем.

Как это сделать?

Можно, например, создать акцию для новичков со специальной ценой на пакет из 2ух тренировок. Клиент сразу приобретает 2 тренировки и скорее всего появится в студии более одного раза.

Если клиент не придет на вторую тренировку, то это будет для него восприниматься как потеря уже уплаченных денег. Из поведенческой экономики мы знаем, что потери человек переживает гораздо сильнее, чем грусть об упущенной возможности в будущем, поэтому команде будет легко напомнить клиенту об истекающем сроке акции и вернуть клиента.

Рекомендую использовать когортный анализ, чтобы проверить эффективность маркетинговых предложений компании.

Когортный анализ позволяет увидеть, например, сколько клиентов из тех, кого привлекли в феврале продолжают покупать в апреле и следующих месяцах.

Например, в первой таблице на картинке выше видно, что в феврале компания привлекала 200 клиентов (вторая строка, третий столбец), кто купил по акции со скидкой на первую тренировку. 105 из них вернулись в марте и 90 ходили в апреле.

Посмотрите в сравнении с акцией, по которой клиент мог участвовать в первой тренировке бесплатно. Нижняя таблица на картинке. В феврале привлекли 37 человек, затем из них осталось только 5 на второй месяц и никто не вернулся в апреле.

Можно сделать вывод, что бесплатная тренировка привлекла халявщиков и оттолкнула целевую аудиторию, кто например, не хотел тренироваться в толпе.

Бизнесу важно принимать тактические решения в текущем месяце.

Чтобы сделать когортный анализ нужно ждать несколько недель или месяцев, так как мы хотим оценить, как клиенты возвращаются в студию в течение какого-то времени.

Поэтому в текущем месяце можно оценить акцию, например, по конверсии в покупку абонемента после пробных тренировок и сравнить со средними показателями.

Стоит выбрать и тестировать только 1 параметр, иначе понять, какой именно из параметров оказал влияние будет невозможно.

Примеры параметров для теста:

Аналитика поведения клиента помогает создавать классные маркетинговые акции и управлять бизнесом более точечно, избавиться от хаоса, расфокуса и стресса. Достаточно, простых отчетов:

Как вы тестируете и оцениваете маркетинговые акции?