Как фитнесу получить лиды с «Авито» по 250 рублей с конверсией в продажу 50%: реальный кейс клуба из Ростова

Сегодня на примере ростовского фитнес-клуба Fitron расскажу, как мы в «Тактике» тестировали разные каналы рекламы и нащупали золотую жилу для фитнес-клубов в виде объявлений на «Авито». Тем, кто дочитает, подарок в конце статьи :)

С сетью фитнес-клубов Fitron мы работаем с апреля, используя классические инструменты — таргет и контекстную рекламу, и получаем вполне хороший результат: за сентябрь Fitron получили 444 лида с РСЯ и 334 лида — с Вконтакте. Но вместе с клиентом мы решили, что не стоит останавливаться на достигнутом и пора попробовать что-нибудь новенькое: договорились, что увеличиваем бюджет вдвое, используем все возможные каналы рекламы и ожидаем кратное увеличение лидов.

Для начала подключили медийную рекламу Яндекса. С неё в июле-августе приходили лиды по 15-20 тысяч рублей.

Затем разместились в Яндекс. Навигаторе — мобильном приложении, которое прокладывает маршруты в объезд пробок. В Навигаторе можно размещать рекламу на баннерах по маршруту: объявления показываются внизу экрана, когда автомобиль стоит на месте.

За сентябрь с Навигатора пришло 3 лида по 9500 рублей, за октябрь — пока 1 лид за 3000 рублей. Дорого, но в целом ожидаемо: реклама в таких сервисах рассчитана скорее на формирование отношения к бренду, чем на конверсии.

Потом мы решили дать второй шанс идее, которую тестировали на другом проекте, но не получили результата: на Авито люди часто перепродают свои абонементы — почему бы самому фитнес-клубу не зайти туда?

Под это мы выделили небольшую часть из бюджета: 5000 рублей на тестовый запуск с условным расчетом на 10 лидов по 500 рублей.

Далее пошли по плану действий из 5 пунктов:

С аудиторией сделали ставку на студентов — сегмент ЦА, который с большей вероятностью увидит наши объявления на Авито, так как ищет там абонементы подешевле.

Мы руководствовались святой связкой для трафика — правилом, которое работает безотказно и звучит так: оффер и посадочная (в данном случае — объявление) всегда должны соответствовать друг другу. Любое рекламное объявление создает у клиента определенные ожидания, которые посадочная должна подтверждать. Это работает и в обратную сторону: посадочная создает у клиента ожидание определенного оффера. Поэтому премиальным фитнес-клубам, например, на Авито делать нечего: эта посадочная не предполагает такого продукта. А вот фитнесам среднего сегмента — добро пожаловать: мы знали, с каким предложением заходить к аудитории Авито, и это сработало.

По этой же причине детские карты Fitron здесь отклика не получили, а вот общие офферы с акцентом на наличие бассейна в клубе — очень даже.

Результат превзошел наши ожидания: мы получили 10 лидов по 256 рублей, 5 из них — с конверсией в продажу. На начало октября с Авито пришло уже 14 лидов по 304 рубля.

Такой высокой конверсии никто не ожидал: теперь этот канал мы планируем масштабировать в 4 раза и размещать на Авито все остальные клубы сети Fitron.

У продажи на Авито есть особенность — скорее всего, с покупателями нужно будет вступать в переписку. Многие из них думают, что объявления разместил не клуб, а люди, которые перепродают свои карты, и начинают торговаться. Отдел продаж нашего клиента не был к этому готов: на аккаунт Авито пришло 3 негативных отзыва про «обман с ценой». Имейте это в виду и заранее пропишите скрипты, если решите повторить наш эксперимент с размещением на Авито.

В случае Fitron к делу быстро подключился руководитель отдела продаж, скрипты были переработаны, и мы получили конверсию в 50%.

Ещё одна сложность — в отличие от других рекламных каналов, к Авито не подключить аналитику. Есть только общая статистика по просмотрам, сохранениям и контактам: наши проджект-менеджеры сами смотрели каждую переписку продавцов с клиентами и соотносили с другими данными. Затратно по времени, но результат того стоит.

Объявления на Авито при грамотном подходе могут стать ещё одним каналом для рекламы и получения лидов для фитнес-клубов среднего и эконом-сегментов. Можно не ограничиваться абонементами, пробовать гостевые дни и тест-драйвы.

Если хотите стать мастером бизнес-продаж на Авито, пишите сюда — пришлём крутую памятку «11 вопросов про Авито, ответы на которые вы не найдёте в интернете».

Что думаете про такой кейс? Пробовали ли пользоваться Авито как рекламным каналом, что получилось? Жду ваших комментариев!