Итоги и антиитоги 2022. Нет, мы не плачем, просто жиза в глаз попала

Здесь не будет заунывной статистики и душных секретов успешного успеха в наступающем году (но это не точно). Просто помянем 2022 парой добрых слов (это тоже не точно). Присоединяйтесь.

И любой другой показатель сам по себе больше не ориентир. Потому что те же средние чеки очень даже росли. Только число позиций в чеках при этом падало. Гиперинфляция, наценки из-за проблем с логистикой, курс валют, паника покупателей. Средний чек отражал что угодно, только не рост бизнеса. Ну, в большинстве случаев.

Лениво следить за выручкой в ближайшее время не получится. Так можно весь бизнес проворонить. Следить придется за всем подряд и буквально держать руку на пульсе. Рассчитывали когда-нибудь LFL помесячно? Пригодится 😀 И так же пристально придется следить за клиентами, их покупательской способностью, стилем покупок, изменением товарной корзины в рамках вашей сферы.

Невозможно выбрать какой-то один самый плохой период. Некоторые индустрии вообще знатно трясло от квартала к кварталу. Помните, что было весной в бьюти-сфере? Из-за ухода брендов с рынка клиенты просто сметали все с полок: пяток тоналок и тушей, десяток бальзамов, краску и оксиды - коробками. Спрос так покрыли, что летом выручка рухнула, и осенью было еще одно падение. Мы даже отдельно писали, что творилось на рынке профкосметики.

В фарме тоже весело. Наступили холода, сезон ОРЗ/ОРВИ, традиционный спрос на антибиотики и противовирусные средства. А они, бац, и застревают на границе. И люди днем с огнем ищут банальный Амоксиклав, вникают, чем он отличается от Амоксициллина. Снова возвращается проблема доверия к отечественным препаратам.

В общем, как в «Карениной»: каждая индустрия несчастлива по-своему и в свое время.

К слову… нам кажется, или все уже привыкли к ухудшениям? Никто не может предсказать масштабы кризиса, надоело думать, когда же будет труднее всего.

Ладно, не будем нагнетать, перейдем к хорошим новостям :)

Да-да, все новое — это хорошо забытое старое. Грамотная сегментация всегда поднимала конверсию и выручку, но в этом году актуальность правильного деления клиентов на группы резко возросла. Во-первых, отвалились крупные источники трафика, и Google, и те, что нельзя называть. Во-вторых, покупатели перешли в режим экономии, многие еще и за границу уехали. Свободных денег на рынках нет, за каждого клиента нужно бороться.

Лучше всего себя показало деление на основе покупательского поведения: по чекам, давности и частоте. Среди наших клиентов самые сочные результаты были именно у тех, кто провел RFM-анализ. Да, это тоже не новинка, RFM просто сделал громкий камбэк.

Потому что с его помощью целое стадо зайцев можно убить. Там и реактивация эффективная, потому что понятно, кого возвращать и как. И удерживать клиентов можно без сумасшедших скидок, и с лояльных получать больше. Вот здесь про это рассказывали.

Да, это лояльность. Да, естественно мы очень этому рады. А что? Это ж вечная боль — объяснить бизнесу, что это не просто «бонусы и скидки», а очень важная системная работа с клиентами, которая реально приносит деньги. А теперь стало полегче: у соседей с лояльностью трава реально зеленее. Поэтому бизнес приходит уже более осознанный и замотивированный работать над привязанностью клиентов и их покупательской активностью.

В общем, работа с базой — всему голова. Не только в 2022, конечно, но в кризис это особенно важно. Всем джингл беллс! Ваша MAXMA.

P.S. Удачи и успехов не желаем, потому что они приходят к тем, кто идет им навстречу. Так что…

Над текстом работали: Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com

#сегментация #итоги2022 #программалояльности #среднийчек