Приходите на нас посмотреть
Мировые затраты на исследования и разработки в высокотехнологичных отраслях уже превышают два триллиона долларов. В большинстве стран идет борьба за рост таких компаний в структуре экономике. Как найти уникальную продукцию и поставить ее на службу своего государства? Методов очень много и один из действующих - отраслевые форумы и выставки. Своим опытом участия в таких мероприятиях делятся московские компании ЮНИМ и "Нейроботикс" .
Новичкам часто везет.
Недавно московские компании вернулись с одной из крупнейших международных выставок в сфере здравоохранения - Arab Health 2019. Мероприятие проводится уже 40 лет, но под единым брендом на коллективном стенде Made in Moscow столичные предприниматели участвовали всего третий раз. Показали себя с самой лучшей стороны. Эксперты говорят - быть экспонентом на такой выставке престижно. Медицина в регионе развивается очень быстро, нужны новые технологии, новые партнеры. И, конечно, медицинские и фармацевтические компании с качественным кейсом имеют здесь все шансы найти дистрибьюторов, расширить границы своего экспорта.
Быть первыми в России, чтобы заметили на Ближнем Востоке.
Московская компания ЮНИМ - первая в России цифровая лаборатория, которая занимается диагностикой и выявлением опухолей. И первый раз она присутствовала на зарубежной выставке. Ей есть, что показать. С помощью облачных технологий к работе с пациентами привлекаются лучшие в мире врачи-патологи, а риск постановки неверного диагноза значительно сокращается.
Компания попробовала свои силы и осталась очень довольна. Все было на высоте – и сама выставка, и те переговоры с зарубежными партнёрами, которые для экспонента помогал организовывать Московский экспортный центр. Теперь руководство компании готово поделиться своим первым опытом.
На ошибках учатся (советы от компании ЮНИМ).
1. Активно готовьте свои встречи с потенциальными партнерами перед выставкой. Если бы не match-making наших партнеров - МЭЦ, встреч было бы гораздо меньше. Мы это поняли только в Дубае. Нас спасли наши партнеры из Московского экспортного центра.
2. Зарубежные партнеры всегда задают один главный вопрос – есть ли у вас лицензии, медицинские сертификаты, зарегистрировано ли ПО? И мы вынуждены были отвечать - нет. Для реальных продаж мы оказались не готовыми.
3. Старайтесь подтянуть уровень своего английского языка. В противном случае, вы будете чувствовать себя некомфортно. И, тем более, не сможете полноценно выполнить основную свою задачу – презентовать свой продукт и рассказать обо всех его достоинствах. Если позволяют ваши финансы, можно заранее найти помощника в том регионе, где проходит выставка.
4. Все буклеты, все видеоролики должны быть переведены на английский и хорошо, если еще и на арабский язык. Вашу продукцию надо представлять по полной программе! Словом (арабы очень доброжелательны в общении), буклетом, видеороликом.
5. И конечно, надо учиться общаться и продавать, не стесняться быть активными. Арабы очень хорошие слушатели, но, если вы не заинтересуете их, они потеряют к вам интерес. Они довольно быстро понимают, нужно им это или нет и не будут слушать вас просто из вежливости. Благо, что нам повезло. Наши переговоры на выставке закончились успешно. После презентации наших технологических возможностей представителю Министерства здравоохранения Дубая, к нам на выставку специально для обсуждения совместной работы приехал один из директоров по направлению ведомства. Мы так же договорились о сотрудничестве с крупнейшей арабской ассоциацией, в которую входят 120 лабораторий ОАЭ. Получили от них приглашение на встречу в апреле в Дубае. Теперь мы приступаем к подготовке документов и юридически прорабатываем вопросы нашего дальнейшего сотрудничества.
6. Имейте в виду, что здесь очень много различных нюансов. В Дубае специфическая система юридического оформления. В стране нет налогообложения, но есть ряд особенностей. Интересно, что в законодательстве Объединенных Арабских Эмиратов отсутствует единый документ, содержащий основные понятия и принципы налогообложения в стране. Вместо этого, источниками налогового права выступают отдельные нормативы каждого Эмирата.
Алиса в стране блок-чейна.
На выставке Arab Health 2019 очень заметной среди других экспонентов была Алиса. Этот робот – визитная карточка компании «Нейроботикс». Она встречала гостей на экспозиции компании на многих выставках. Роботы компании могут заменяют консультантов, ведут уроки вместо учителей, выполняют функцию сиделки или помощника врача. Обо всем этом сотрудники «Нейроботикса» рассказывали посетителям и партнерам в Дубае. А те, в свою очередь проявляли большой интерес к разработкам этой московской компании. И, как говорят московские бизнесмены, на этой выставке встречи в формате match-making прошли более эффективно, чем на предыдущих выставках. Просто, в этот раз были учтены ошибки и недоработки прошлогодних выставок. Заранее подбирали компании для ведения переговоров.
Новички часто совершают одни и те же ошибки – начиная от подготовки к переговорам, заканчивая логистическими нюансами. Своим опытом делится компания "Нейроботикс".
Предупрежден – значит – вооружен.
1. Если вы отправляетесь на выставку не в составе общей делегации от Московского экспортного центра, а на собственные средства, более внимательно планируйте свои расходы на поездку. Покупайте билеты, бронируйте отели заранее – удастся прилично сэкономить.
2. Тщательно подбирайте команду для выставки. Помните, выставка – это не прогулка. Можно обойтись меньшим составом хорошо подготовленных сотрудников, которые свободно владеют английским языком и могут ярко презентовать ваши технологии.
3. А вот на рекламной продукции экономить нельзя. Несколько раз проверьте английскую версию вашей презентации и буклетов. Не оставляйте это на последний день. Мы только в Дубае обнаружили, что в английском буклете – логотип с русским названием.
4. Готовьте качественную видео презентацию. Располагайте ее так, чтобы вашу продукцию было видно издалека уже на экране монитора. Это привлекает внимание.
5. Выучите несколько фраз на языке страны-организатора мероприятия. Мелочь, но местным предпринимателям очень приятно . Наша Алиса уже умеет говорить несколько фраз на арабском.
6. Все ваши ответы должны быть продуманы заранее. Что от вас нужно потенциальному партнеру? Цены, пакет документов, сертификаты, детальная информация по продукту, информация по технической поддержке и сервису.