Как разовое вложение 2000 € принесло моему клиенту дополнительные полтора миллиона € выручки в сфере недвижимости

Статья для владельцев бизнеса, которые хотят получать больше клиентов без увеличения рекламного бюджета. И для тех, кто как раз задумывается о создании или обновлении сайта.

В месяц 30-50 заявок, которые приходят в основном за счёт сарафанного радио. Из них примерно 30% покупают квартиру — это клиенты с бюджетом до 200 тысяч евро.

Сайт работал (да и выглядел) откровенно плохо, хотя бюджет в него вливался регулярно. Заявки прилетали настолько редко, что это было больше случайностью, чем системой.

Чтобы не бросаться простым "Сайт плохой, это сразу видно, давайте делать новый", я провела для агентства аудит: разобрали по фактам слабые места с точки зрения маркетинга и копирайтинга.

Если вам тоже стало интересно проверить свой сайт, можете сделать это самостоятельно с помощью моей статьи.

По запросу также подключили дизайнера, чтобы определиться, нужно ли дорабатывать дизайн. Спойлер: решили создать новую дизайн-концепцию, чтобы в том числе и визуалом влиять на пользователей.

После аудита клиент понял, что рекламный бюджет на сайт больше года себя не оправдывал, и решил, что слил уже достаточно и пора бы уже получать с сайта деньги, а не только их вкладывать.

Это база. В результате исследования мне как маркетологу становится понятно, на чём строить позиционирование, чем зацепить нужных клиентов и как отстроиться от конкурентов.

На этом этапе мы составляем контент-стратегию для достижения поставленной цели. Продумываем путь клиента, чтобы привести его к одному из целевых действий.

И выбираем маркетинговые инструменты. Здесь это квиз, за прохождение которого пользователь получает индивидуальную подборку недвижимости на основе своих ответов.

А также ситуативно всплывающие окна. Они хоть и бесят многих (да, меня тоже), но всё равно остаются эффективными, если работают на целевую аудиторию:

Так мы решаем задачу с количеством заявок: квизом упрощаем целевое действие и собираем базу клиентов, а окнами догоняем тех, кто подзавис или собирается пойти посмотреть конкурентов.

Подробнее о том, как это работает, рассказывала в этой статье. Только здесь вместо страницы благодарности подключила материалы с подборками и всплывающие окна.

Я как копирайтер объединяю результат исследования, стратегию и выбранные инструменты в прототипе сайта. Делаю в мобильной версии, так как 3/4 пользователей просматривают страницы с телефона.

Прототип — это сайт без дизайна:

Здесь мы решаем задачу с количеством продаж. Заботливо ведём клиента по сайту, знакомим с компанией, транслируем ценности и преимущества, расслабляем и снижаем уровень стресса.

С учётом контекста подкидываем объекты на рассмотрение. И предлагаем варианты действий, которые предшествуют покупке: определить свой запрос, посмотреть объекты, созвониться, списаться и тд.

Что важно: за счёт нешаблонных ситуативных заголовков важную информацию впитает даже пользователь, который бегло просматривает сайт. Дальше покажу, как это выглядит.

Эта статья про маркетинг и контент, так что подробно комментировать дизайн я не буду. Лично мне очень нравится результат.

Но главное, что визуал продуман для пользователей и соответствует запросу клиента. Вот что у нас получилось:

Показываю именно главную страницу, потому что основная конверсия из просмотра в заявку идёт через неё.

! При том, что в Турции после многочисленных землетрясений и волны отказов иностранцам по ВНЖ спрос на недвижимость упал. На момент запуска сайта мы ещё не отрабатывали эти возражения: решили оставить это на доработку после аналитики.

Также запросила обратную связь у отдела продаж. Я пообщалась с 3 из 5 менеджеров — вот, что они отметили:

Через ещё один месяц посмотрим аналитику, доработаем слабые моменты и запустим в работу. Глянем результаты и продолжим работать над улучшением сайта.

Зачем этим заниматься, более подробно рассказывала в этой статье.

Плюс начнём развивать SMM в рамках комплексного маркетинга для этого клиента, чтобы из соцсетей тоже был поток клиентов.