Спасли за полгода бизнес и вышли на ежемесячный доход в 250.000 рублей
Рассказываем, как мы купили убыточный лофт для проведения детских праздников, с нуля выстроили отдел продаж, создали лучший сайт в нише и прокачали интернет-маркетинг.
Покупаем убыточный бизнес
Как-то Ксюше случайно попалось объявление о продаже пространства для детских праздников. Это была площадка с качественным дизайнерским ремонтом.
Мы проанализировали нишу и увидели потенциал. В Екатеринбурге спрос на подобные локации большой, а хороших площадок, которые предлагают сервис, почти нет.
Интерьер пространства — стильный и лаконичный
На тот момент компания называлась «Тот самый случай». У нее не было ни рекламы, ни маркетинга, ни имиджа, ничего. Всё держалось на сарафанном радио. Предыдущие владельцы надеялись, что за 1,5 года бизнес сам по себе станет популярным, но этого не случилось. Случились только убытки и прибыль, которая не покрывала даже аренду.
Что еще тормозило бизнес:
- отсутствие четкого позиционирования под ЦА: предыдущие собственники занимались цветами и воздушным шарами, сдавали различное оборудование в аренду, и тут же организовывали праздники;
- слабый маркетинг: единственный аккаунт в соцсетях велся хаотично вне единого стиля, были слабые УТП и непонятные офферы. Не было сайта и рекламы;
- не было понятной стратегии развития бизнеса: компания постоянно находилась на грани выживания.
Как только сделка по покупке готового бизнеса состоялась, мы начали внимательно изучать слабые места, искать узкие горлышки в воронке и параллельно вкладываться в маркетинг.
Первым делом описали бизнес-процессы и позиционирование компании. Четко обозначили, что занимаемся именно организацией и проведением детских праздников на своей площадке. Затем подготовили финансовый план развития компании, оценили возможности и угрозы.
Почти сразу решили переименоваться. Клиенты воспринимали предыдущее название тяжело и не могли его запомнить. К тому же оно не транслировало ценности компании. Поэтому мы сделали ребрендинг, переименовали «Тот самый случай» в «Волшебные моменты» и разработали брендбук.
Мы добавили компанию во все популярные и отраслевые справочники. Заказали специальное размещение в 2GIS на 6 месяцев. Стали просить клиентов писать отзывы, чтобы сформировать устойчивую репутацию.
Отзывы наших гостей
Закрываем боли клиентов и создаем лучший сайт в своей нише
Хороший дизайнерский ремонт, который остался от прошлых владельцев, задавал имиджевую планку. Проведенный анализ также показал, что наша целевая аудитория — родители со средним доходом и выше, которым важен хороший сервис и эстетика.
«Волшебные моменты» — интерьер внутри
К сожалению, многие детские площадки оформлены безвкусно. Нашей задачей было отстроиться от конкурентов и предложить высокий уровень обслуживания.
Мы вложились в смыслы и оживили пространство. Выбрали основным слоганом «будьте вместе» — ненавязчивую игру слов «в месте» и «вместе», сделали на зеркале милую надпись «Выглядишь волшебно», разработали стикеры, повесили новую вывеску и интегрировали бренд в другие оффлайн-носители. Затем взялись за формирование имиджа в диджитал.
Нам было важно наполнить пространство смыслами, которые запомнятся гостям
Новая входная группа и стикеры, которые мы разработали для гостей
В основном владельцы детских лофтов сами делают сайты из подручных средств. В результате нередко получаются некачественные одностраничные лендинги с чужими картинками из интернета, небольшим описанием и скудной контактной информацией.
Мы учли это и создали многостраничный сайт с детальным описанием и стоимостью каждой услуги, а заодно и проработали SEO. Теперь родители заходят на сайт не только оформить заказ, но и почитать, какие бывают шоу, как проводится праздник и на что вообще обратить внимание.
Пока мы в течении 2х месяцев занимались созданием большого многостраничного сайта и готовили контент, параллельно за 2 дня запустили микролендинг в фирменном стиле. В нем рассказали основную информацию и сразу начали привлекать целевой трафик, чтобы не терять времени.
Про визуал тоже не забыли и собрали свой фотобанк. Проблема в том, что компании, которые занимаются мероприятиями, часто берут фото аниматоров из интернета. И тут как повезет.
Мы загрузили на сайте только свои шоу-программы и фотографии наших актеров, проиллюстрировали понятное ценообразование, подготовили пакетные предложения.
Оцените качество костюмов наших аниматоров
По соцсетям: упаковали профили, проработали рубрикатор, составили контент-план и вышли на регулярный постинг.
Лента в запрещенной соцсети
Параллельно запустили рекламу в myTarget и Мегафон Таргет. Не сказать, что эти каналы отработали хорошо, но мы попробовали.
Лучший результат показал Яндекс.Директ, на нем и остановились. Он дал самую высокую конверсию и качественные лиды по 700 рублей, поэтому мы стали постепенно повышать бюджет до 80.000 рублей в месяц.
В Яндекс.Директ мы задействовали объявления на поиске для аудитории, которая ищет «здесь и сейчас». Использовали популярные фразы и названия конкурентов. Дополнительно мы создали несколько кампаний в РСЯ для продвижения наших анимационных программ, чтобы привлечь внимание еще неподготовленных пользователей и заинтересовать их нашим пространством.
Что еще сыграло роль в продвижении
1. Ежедневно занимались оптимизацией рекламных кампаний: добавляли минус-фразы и исключали некачественные площадки. Мы делали узкие конкретные офферы: «Закажи человека паука на день рождения ребенка в Екатеринбурге».
2. Предлагали пакеты услуг с готовыми решениями: «Детский праздник под ключ за 30.000 рублей, всё включено».
3. Подбирали только качественные и актуальные фотографии для баннеров РСЯ, даже задействовали несколько креативов с видео.
Строим отдел продаж с нуля, повышаем конверсию и увеличиваем средний чек
Когда обращений стало много, мы плотно взялись за отдел продаж: разработали сценарии, написали скрипты и взяли 2-х операторов. Нужно было повышать конверсию — при большом количестве лидов было много отказов, люди к нам не доходили.
Номер подключили к АТС Мегафон, чтобы менеджеры могли одновременно отвечать на входящие звонки. По записям звонков стали следить за качеством обработки заявок, скоростью ответов операторов и статистикой обращений.
Что касается переписки, выбрали сервис Wazzup24, который объединил в одном окне Instаgram*, Telegram и WhatsApp.
Особое внимание уделили скриптам, в которые зашивали допродажи и апсейлы, чтобы увеличить средний чек. В зале выставили небольшую витрину, чтобы родители могли купить некоторые товары для праздника.
От CRM-системы решили отказаться и не усложнять процессы. Мы пробовали Битрикс, Amo, СБИС (для салонов и сферы услуг), но все они — сложные и неудобные. Поэтому для записи брони и заказов использовали Google-календарь, а клиентскую базу фиксировали в таблице. Не самое изящное решение, но в реалиях данного бизнеса — рабочий инструмент для контроля продаж.
Дела шли хорошо, но в какой-то момент мы почувствовали, что начинаем жить в лофте: днем приезжали туда, а по вечерам переживали о предстоящих праздниках. Такая погруженность не была в наших планах.
Продаем прибыльный проект и ни о чем не жалеем
С каждым месяцем количество мероприятий увеличивалось. Детские праздники — это большая ответственность. Нужно скрупулезно готовиться к каждому заказу: следить за таймингом, обеспечивать чистоту, закупать реквизит. А мы хотели выстроить полностью автоматизированный бизнес, который будет работать без нашего участия.
Предыдущие владельцы ничего не считали и не знали, куда идут. Мы сразу собрали статистику и разработали бизнес-план: окупаемость и рекламный бюджет, возможную доходность. На активные инвестиции в интернет-маркетинг ушло 3 месяца и около 500.000 рублей дополнительных вложений. Следующие 3 месяца бизнес уже функционировал самостоятельно.
Благодаря четкому, но гибкому плану мы перевели убыточную компанию в прибыльную за полгода: чистый доход составил 250.000 рублей в месяц.
Как только это случилось, мы решили продать реанимированный бизнес. «Волшебные моменты» требовали к себе достаточно много внимания, а нам хотелось двигаться дальше и больше времени уделять другим проектам. Покупатель нашелся за 5 дней через Авито, сразу заключил договор на покупку и внес оплату.
В итоге «Волшебные моменты» нашли нового владельца. Система, которую мы выстроили, активно поддерживается и развивается заряженной командой. Компания продолжает работать и приносить прибыль. Бизнес полностью готов к масштабированию: можно открывать дополнительные площадки или запускать франшизу.
В другом материале рассказываем, как мы сделали бизнес из воздуха, стали лидерами по доставке воздушных шаров в Дубае и вышли на годовой оборот в 30 млн рублей.
*Facebook / Instagram — проект Meta Platforms Inc. , деятельность которой запрещена в России.