Одноразовое посещение vs Абонемент: что больше интересует посетителей коворкингов

Отрицание, Гнев, Торг, Тесты, Принятие и релиз — эти стадии прошла команда Take A Place, прежде чем сместила акцент с бронирований одноразовых посещений на продажу абонементов. Как мы к этому пришли и что из этого вышло 👉

С таким преимуществом мы запустили Take A Place — приложение для поиска, бронирования и оплаты коворкингов. Наша ставка была на удаленщиков, которым нужно быстро найти место для работы. Но что-то пошло не так

Спустя неделю после запуска приложения пошли заказы и мы стали внимательно отслеживать их количество. Реклама работала на полную мощность, люди приходили в приложение, но не бронировали. Или бронировали один раз и в приложение больше не возвращались.

Такая ситуация нас не устраивала — количество заказов не хватало для того, чтобы изначально построенная бизнес-модель работала. Сначала списывали их нехватку на политическую ситуацию и сезонность, затем стали копать глубже.

Возникали разные гипотезы, почему это не работает. Основных две — высокие цены и малое количество коворкингов в приложении. Для проверки первой гипотезы ввели скидки 70% на две недели на все коворкинги. Для проверки второй — добавили в приложение коворкинги, которые пока не подключены к Take A Place.

Но ничего из этого не помогло нам добиться результата, который мы хотели.

После проверки нескольких гипотез мы все еще отрицали то, что концепция приложения не работает. Ведь судя по результатам первоначальных кастдевов, 75% респондентов подтверждали, что Take A Place решает их боль. В эти цифры мы верили, несмотря на переезд большой части нашей ЦА в другие страны.

Постепенно стала закрадываться мысль, что система с одноразовым посещением и множеством коворкингов не работает.

И тогда наше приложение становится ненужным — часть клиентов снова и снова бронируют один и тот же коворкинг напрямую, несмотря на нашу удобную систему бронирования и оплаты.

Сначала после осознания ситуации мы думали изменить модель монетизации — брать не фиксированный процент с коворкинга за каждое посещение, а процент побольше за первое посещение и процент поменьше за последующие. Решение выглядит здраво, но принесет результат не тех масштабов, которые мы хотим.

То же и с системой лояльности, которая должна помочь удержать пользователя в приложении. Выхлоп будет, но не такой, чтобы починить наше положение.

Нужно было что-то революционное, что поменяет изначальную структуру. Так мы пришли к абонементам

Перед разработкой дизайна и написанием кода для абонементов, мы решили протестировать идею с разных сторон:

Финальным тестом стали фейковые абонементы в приложении. Мы добавили в карточки коворкингов раздел с абонементами — придумали описания, удобства, цены и длительность. Если клиент хотел купить абонемент, его встречал экран-заглушка с милым котиком и промокодом (кстати, промокод еще действует). Деньги с клиента, естественно, не списывались.

За два месяца существования фейковых абонементов мы получили 42 заявки. Значит, абонементы будут востребованы и нужно начинать их делать.

Продуктовая команда сделала дизайн, разработчики написали код, а менеджеры договорились с нашими коворкингами об абонементах в приложении.

И сразу стали интенсивно их пиарить с помощью пушей, рекламы и статей (в том числе и этой).

Абонементы существуют всего три недели, но за этот 21 день мы получили 32 покупки абонементов — как недельных, так и месячных. Проблема с LTV решилась.

Также выросли заказы и на одноразовые бронирования — перед покупкой абонемента пользователи хотят сначала посмотреть коворкинг. Многие используют промокод tapfirst, который дает скидку 70% на первое бронирование, и превращают поход в коворкинг в тот самый пробный день перед покупкой абонемента.

Спасибо, что дочитали статью! Надеемся, вам было интересно :)

И помните, если вам нужен абонемент в коворкинг — всегда ждем в Take A Place 💜