Эффект ореола, или гало-эффект
Какую пользу он может принести брендам электронной коммерции
Привлекательных преступников порой оправдывают, а детям с популярными именами ставят хорошие оценки. Что такое эффект ореола, как он работает и как помогает брендам электронной коммерции, поговорим в этой статье.
Эффект ореола, или гало-эффект, — это когнитивное искажение, которое впервые описал психолог Эдвард Ли Торндайк в 1920 году. Исследуя, как начальники воспринимают подчиненных, он попросил офицеров оценить своих солдат по ряду параметров: уму, физическим данным и лидерским способностям. Оказалось, что внешне привлекательные солдаты получали более высокие баллы, чем их менее красивые сослуживцы. После Торндайка исследованием эффекта ореола занялись и другие ученые.
Вы спросите: какое отношение это имеет к моему бренду? Сейчас расскажем! Есть три основных способа, которыми бренды и продукты электронной коммерции извлекают выгоду из эффекта ореола.
1. Эффект ореола маркетплейсов, на которых продается ваш продукт.
В онлайн-покупках потребителям становится все труднее отличить качественные продукты от некачественных, особенно в тех товарных категориях, где у них мало опыта покупок. Вот почему молодым брендам электронной коммерции так ценно выставлять свою продукцию на маркетплейсах: потребители доверяют маркетплейсу и переносят свои ощущения от взаимодействия с маркетплейсом на ваш бренд. Маркетплейсы вложили значительные средства в инфраструктуру, чтобы обеспечить высокое качество обслуживания. Их покупатели знают, что даже если покупка не соответствует их ожиданиям, процесс возврата прост, и служба поддержки позаботится о них. Все это означает, что даже если кто-то никогда раньше не видел и не слышал о вашем бренде, потребители поверят, что вы — бренд, которому они могут доверять. Таким образом ваш бренд может извлечь выгоду из эффекта ореола маркетплейса, потому что вы заслуживаете доверия по ассоциации.
Совет: чтобы получить максимальную отдачу от эффекта ореола маркетплейса на который вы выставляете свой товар, работайте с рейтингами и мотивируйте покупателей оставлять положительные отзывы о ваших товарах.
2. Эффект ореола вашего каталога
У любого бренда есть удачные позиции в каталоге, а есть средние, и даже такие, которые нуждаются в улучшении. И это нормально. У всех брендов бывают провалы и удачи. Тем не менее, когда у покупателя был удачный опыт покупок товара вашего бренда, это заставляет его предположить, что другие ваши продукты тоже будут хорошими. Если вы приобрели хорошие наушники Bose, вам будет легче перенести свое позитивное отношение на другие продукты этого бренда только потому, что у вас был положительный опыт взаимодействия с продуктом этого бренда. Успех в одной категории продуктов всегда вызывает эффект ореола, когда клиенты изучают продукты других категорий, которые вы предлагаете.
Совет: Чтобы максимально использовать эффект ореола вашего каталога, ищите подходящие способы перекрестного продвижения сопутствующих товаров.
3. Эффект ореола, который создают ваши покупатели.
Сарафанное радио остается одним из самых ценных каналов, через который бренды приобретают новых лояльных покупателей. Друзья, семья, коллеги и подписчики вашего довольного покупателя будут доверять вашему бренду и активно искать ваш продукт. Чем больше доверия у ваших клиентов будет к вашему продукту, тем больше на ваш бренд будет работать эффект ореола.
Совет: чтобы получить максимальную отдачу от эффекта ореола, разработайте программу лояльности клиентов и рассмотрите возможность поощрения рефералов - участника партнёрской программы, зарегистрировавшегося по рекомендации другого участника. Эффект ореола — это естественный психологический процесс. Когда вы поймете, как и почему это работает, вы сможете использовать это для поддержки своей стратегии электронной коммерции.
Надеемся, вам было полезно узнать, как эффект ореола может повысить продажи!