Как спортмагазин получил +116% прибыли при продвижении на Авито с оплатой за клики

У продвижения на Авито - своя специфика. В карточке есть фото и описание, но покупатели хотят поговорить с продавцом. Визуал решает, но фото, пожалуйста, размещайте не студийные. Объявления должны быть уникальными, но если смените тариф, то можно их дублировать.

Рассказываем в кейсе SV Digital, как повышали продажи магазина спортивных товаров на Авито.

Заказчик: компания по производству и продаже спортивных товаров. Мы сотрудничаем с августа 2022 года: привлекаем покупателей из Яндекс.Директ в фирменный интернет-магазин. За 8 месяцев увеличили количество заказов в 9,5 раз. Как - читайте в кейсе.

Компания предлагает почти 4000 видов товаров для различных видов спорта, включая одежду, обувь, инвентарь и аксессуары. Особое место в линейке товаров занимают продукты собственного производства - заградительные и спортивные сетки.

Заказчик больше года продавал ряд товаров на Авито. Необходимо было увеличить продажи без дополнительного платного продвижения.

Опыт заказчика: в сентябре 2022 года на Авито публиковалось порядка 600 объявлений в категории "Спорт и отдых". Каждый продвигаемый товар был представлен одним объявлением. Для увеличения количества просмотров заказчик использовал платное продвижение, которое за два месяца не дало желаемых результатов. В сентябре просмотры резко снизились, тогда заказчик обратился к нам.

Стратегия: в первую очередь необходимо было проанализировать профиль компании, конкурентов, оформить объявления в соответствии со спецификой площадки.

Мы провели аудит объявлений, их показов по регионам, страниц конкурентов, записей разговоров с покупателями в чатах и др. Подготовили ряд рекомендаций. Если вы тоже продвигаетесь на Авито - проверьте себя.

1. Заменяйте объявления, а не продлевайте их

Новые объявления на Авито чаще показываются в верхней части списка результатов поиска. По статистике первая страница выдачи получает 25% кликов, вторая - 6%, третья только 3%. С течением времени объявление перемещается вниз и, в конечном итоге, исчезает с первых страниц.

Для увеличения показов мы рекомендуем не продлевать размещение старых объявлений, а выкладывать их заново. Так они снова попадают в начало ленты. Это помогает экономить на услугах дополнительного продвижения.

2. Тариф: выбирайте золотую середину

У заказчика был подключен базовый тариф, который позволяет использовать профессиональные функции площадки, но выглядит, как профиль частного лица. Расширенный тариф дает возможность добавить логотип, галерею фотографий, раздел о компании, адреса, информацию об оплате и доставке. Есть еще максимальный тариф, но, на наш взгляд, он не дает особых преимуществ.

Также мы рекомендуем протестировать тариф с оплатой за просмотры. В нем можно, во-первых, размещать неограниченное количество объявлений, а во-вторых, дублировать позиции.

3. Используйте релевантные заголовки

Заголовки объявлений индексируются как поиском Авито, так и Яндексом. При хорошем ранжировании объявление может выйти за пределы Авито и получить дополнительные просмотры. Заголовок не должен содержать лишних слов. Например, регион, цену, описания в нем лучше не использовать. В то же время в заголовок необходимо включать параметры, по которым покупатели могут искать товар. Например, толщину заградительной сетки.

Также важно обращать внимание на заполнение карточки товара. Она должна содержать полные характеристики изделия, раскрывать его достоинства и закрывать возражения покупателя.

4. Не рассказывайте, а показывайте

На момент обращения в описании страницы компании не было важной для покупателей информации: времени работы магазина, регионов продажи, условий доставки, возможности безналичного расчета и др.

Мы рекомендуем заполнять все разделы профиля. Для увеличения просмотра объявления желательно разместить блок с ключевыми запросами, по которым пользователи могут искать товар. А также добавить ограничение акции по времени, например, «до конца месяца» и призыв к действию. Предложение подписаться на продавца также помогает увеличить конверсию.

Первым делом мы доработали рекламные объявления. Добавили блоки:

● уникальное торговое предложение

● характеристики и преимущества товара

● описание и преимущества компании

● информацию об акциях, бонусах, скидках

● закрытие на промежуточное действие (подписка на продавца на Авито)

● условия оплаты и доставки

● призыв к целевому действию, с предложением получить экспертную помощь

● адрес для самовывоза

● дополнительные ключевые запросы

Текст получился достаточно объемный. Но за счет грамотного форматирования покупателю легко его прочитать и найти важную информацию.

Фотографии разместили как на белом фоне, так и живые (товар в спортивном зале, на улице). Непрофессиональные фото привлекают больше внимания посетителей площадки и конверсия таких объявлений - выше.

Также добавили объявления со специфическим назначением сеток в заголовке. Например, "маскировочная сетка", "сетка для стадиона", "сетка разделительная", "страховочная сетка" и т.д. По низкочастотным запросам выше шанс попадания в ТОП выдачи. К тому же конкуренты их тоже использовали.

После доработки профиля и объявлений компанию перевели на тариф с оплатой за просмотры. С этого момента можно было не заботиться об ограничении показов.

В период публикации новых объявлений (дублей) при увеличении их количества мы видели рост просмотров почти до 100 в день и рост количества контактов до 3,3 в день. Как только дублирование останавливали - статистика ухудшалась.

Поэтому мы стали каждый день создавать дубли товаров и за два месяца увеличили их количество с 610 до 1500. С декабря произошло значительное увеличение просмотров (+40%), контактов (+37%), заказов (+41%) и прибыли (+57,5%).

Авито отдает преимущество местным товарам, но у заказчика есть доставка. Поэтому товары, которые изначально размещались только в Московской области, мы дублировали в других регионах. Из таких объявлений убирали информацию о самовывозе.

Авито отличается от других площадок. Товар здесь не заказывается сразу. Пользователи часто задают уточняющие вопросы, им важно пообщаться с продавцом.

Мы фиксировали и анализировали скорость обработки обращений. Поначалу бывали ситуации, когда покупатель ждал ответа по нескольку часов. Мы рекомендовали заказчику постараться сократить время ответа до 30 минут в рабочее время. Это помогло увеличить конверсию объявлений.

Чтобы звонки покупателей не оставались неотвеченными в нерабочие часы, на выходные номер отключали и оставляли только чат.

За 5 месяцев продвижения на Авито заказчик получил

● рост прибыли +82%

● увеличение среднего чека 161%

● сокращение стоимости просмотра на 50%

● снижение расходов на 15%

При этом мы не использовали дополнительное продвижение.

Результат был достигнут за счет добавления продающих элементов в профиль компании и объявления, размещения дублей и оптимизации работы с покупателями.

Работа по проекту продолжается.

● Чтобы увеличивать просмотры и заказы на Авито не обязательно подключать максимальный тариф и использовать платное продвижение.

● На повышение конверсии влияет качество объявления (заголовок, описание товара, условия оплаты и доставки) и визуальные материалы (живые фотографии, видео).

● Тариф с оплатой за клики - эффективный инструмент для компаний с большим ассортиментом и несколькими регионами присутствия.