Скрипт продаж франшизы

Скрипт франшизы применяется при обработки заявки от потенциальных франчайзи. Как правило, менеджеры не говорят строго по скрипту, а начинают экспериментировать в зависимости от своего ощущения переговоров и собеседника. Но для начала работы скрипт всегда служит отличной поддержкой для сотрудника и помогает ему почувствовать уверенность. Выучив этапность скрипта, менеджер сможет не думать, что бы сказать в следующий момент, а отвечать "На автомате", фокусируясь на том, что говорит собеседник. Важный момент и важное настроение, которое я предлагаю уловить продавцу франшизы, вы проводите собеседование, не все кандидаты вам подходят и вы хотите выяснить как можно больше информации для того, чтобы сделать выбор.

Зачастую собеседник может "поймать звезду" и ему может показаться, что вы находитесь в роли нуждающегося и просящего. По факту, мы еще не знаем, кто это скинул нам заявку, возможно, этот человек не сможет стать нашим франчайзи ни по бюджету ни п опыту, которым он обладает

Ниже приведен образец скрипта продаж франшизы как бы я его видел:

Добрый день. Меня зовут [имя], я менеджер по франчайзингу компании [компания]. Я получил от вас заявку на покупку франшизы и хотел бы задать пару вопросов. У вас найдется минут 5 ?У меня есть презентация, я вам ее направлю после нашей беседы, но сперва мне хотелось бы подробнее узнать про вас и про ваши ожидания от партнерства с нашей компанией.

Могу я узнать Ваше имя и немного о том, что Вы ищете? (подтверждаем даже если он указывал имя в заявке)В каком городе вы находитесь? (подтверждаем даже если он указывал имя в заявке)Если наши переговоры пройдут удачно, когда вы готовы были бы запустить бизнес по нашей франшизе?Какой у вас опыт в предпринимательстве? Какой у вас опыт в нашей отрасли?Вы планируете использовать для запуска собственные средства или привлеченные?На какую окупаемость вы ориентируетесь?Почему вы заинтересовались именно нашей франшизой?

Наша компания [возраст компании] на рынке. Мы запустили франшизу в [дата запуска франшизы] году. На сегодняшний момент открыто [число собственных точек] и [число открытых франшизных точек] точек по франшизе. Главными нашими преимуществами является: [перечисляем преимущества и доказательства преимуществ].

Поясню, обычно преимуществами франшизы являются любые подтверждения того, что модель является успешной и рабочей. Только одних лишь заявлений не достаточно, поэтому нужны какие-то подтверждения в виде цифр и фактов.

Пример преимуществ и доказательств:

Наши франчайзи окупаются за месяц - я могу дать вам контакты нашего франчайзи, который окупился за неделю в Барнауле.

Наш бренд очень узнаваем - я отправляю вам аналитику и результаты нашего исследования и если вы введете запрос в Word Stat Яндекса, вы увидите, что наш бренд ищут миллионы раз каждый месяц.

Наш бизнес очень рентабелен. Я отправляю вам цифры по нашей точке, вы увидите по структуре выручки,

Менеджер делает вывод на основании критериев: опытбюджетгород И дает в зависимости от этого положительный или отрицательный ответ, называя при этом причину.Положительный: на основании ваших ответов на вопросы, мне кажется, что вы подойдете для нашей франшизы потому что обладаете достаточным опытом и мы готовы открываться в указанном вами регионеОтрицательный: я сомневаюсь что ваша кандидатура подойдет под требования для нашей франшизы по следующим причинам: [перечисляет причины]. Тем не менее, я презентую вашу кандидатуру руководству и вернусь с решением через пару дней.

Вне зависимости от решения руководства, я готов рассказать условия нашей франшизы. Паушальный взнос составляет: _______

Роялти составляет: ______

Роялти выплачивается на основании ежемесячных отчетов бизнеса.

Если мы пойдем с вами далее, нас ждут следующие шаги:Мы проведем финальную встречу с участием моего руководства. Подпишем договор коммерческой концессии.Утвердим помещение, которое вы предложите.Сопроводим открытие вашей первой точки. Будем оказывать сопутствующее сопровождение после открытия. Соответственно, следующий наш шаг - это очная встреча, я к вам вернусь с предложением по дате и времени если руководство утвердит вашу кандидатуру.

Если у вас есть вопросы, прошу их задать, чтобы я мог дать вам больше информации.

Я отправлю вам презентацию франшизу и основную информацию по нашей франшизе, а также вернусь с решением руководства. Хорошего дня!

Естественно, предложенный скрипт выглядит немного "роботским" и бескомпромисным, но это шаблон, а потому вы сможете откорректировать скрипт самостоятельно чтобы он вам подошел конкретно под вашу франшизу.

Вот еще ссылки на статьи по теме, которые могут вас усилить в этой теме.

"10 Tips for Creating a Winning Franchise Sales Script" (10 советов для создания победоносного скрипта продаж франшизы) - https://www.franchising.com/articles/10_tips_for_creating_a_winning_franchise_sales_script.html"The Art of the Franchise Sales Script" (Искусство скрипта продаж франшизы) - https://www.entrepreneur.com/article/244017"How to Write a Winning Franchise Sales Script" (Как написать победный скрипт продаж франшизы) - https://www.franchise.org/how-to-write-a-winning-franchise-sales-script"The Importance of a Franchise Sales Script" (Важность скрипта продаж франшизы) - https://www.franchisedirect.com/information/franchise-sales-10/the-importance-of-a-franchise-sales-script-4639/"Creating a Killer Franchise Sales Script" (Создание убойного скрипта продаж франшизы) - https://www.franchisehelp.com/franchise-sales-development/creating-a-killer-franchise-sales-script/