Как продавать по 6 квартир в месяц с помощью сайта и контекстной рекламы

В ноябре 2017 к нам, в агентство «Prestige Marketing», обратилась руководитель агентства недвижимости, Ирина. Её компания, Высокий Берег, продает квартиры на вторичном и первичном рынке (новостройки). Ирина хотела сделать сайт для своего агентства. У компании уже был сайт, но результата, в виде клиентов, он не приносил. Причем, до обращения к нам Ирина уже 3 раза делал сайт для своего агентства.

В компании Высокий Берег работает 3 риелтора, которые хорошо продают. Но компания испытывала проблемы с привлечением потенциальных клиентов, которым можно было продавать квартиры.

Мы заключили договор, заполнили бриф. Сделали одностраничный сайт заточенный под взятие контактов посетителя в обмен на каталог проверенных квартир в Анапе. Также на лендинге есть небольшой каталог с вариантами квартир без цен с кнопкой “Узнать цену”. В конце сайта квиз на подбор квартиры.

Вот что получилось:

Главная цель сайта получить имя и телефон потенциального клиента в обмен на каталог квартир или данные о стоимости понравившейся квартиры.

Что касается целевой аудитории, то это в основном семьи 40+ из северных регионов России, которые хотят осуществить свою мечту - жить на юге у моря.

Далее перешли к настройке рекламы. Наш директолог собрал основные ключевые фразы для РСЯ. Фразы брали из двух-трех слов, так как по опыту для РСЯ они вполне хорошо работают.

Вот фразы, которые сработали лучше всего:

купить квартиру анапа

новостройки анапа

В поисковой рекламе Яндекса мы не стали настраивать рекламу. Так как в неё застройщики вливают миллионные бюджеты, поэтому небольшое агентство недвижимости никак не может конкурировать с ними. Например, клик по запросу “купить квартиру в анапе” на поиске Яндекса доходит до 1500 рублей.

Настроили рекламу только в РСЯ. Сделал объявления в 4-х форматах тизеров и с 2-мя вариантами заголовков. Для тизера использовал одну картинку.

Вот так выглядят объявления:

Запустили рекламу на всю Россию. И пошли заявки по 3-5 штук в день и по цене 375 рублей за заявку. Входящих звонков практически не было. Заказчик прозванивал регулярно заявки и уже через 2 недели продал первую квартиру с сайта. На тот момент было потрачено 5000 рублей бюджета. Стало понятно, что сайт и реклама работают, то есть привлекают целевых клиентов.

Но на этом мы не остановились. Хотя стоимость заявки 375 рублей в недвижимости - это очень дешево, мы решили попытаться еще снизить стоимость заявки.

Пришла идея позиционировать заказчика не как агентство недвижимости, которых около 90 в Анапе, а как независимого участника рынка недвижимости. И мы сделали сайт - сервис по подбору проверенных квартир в Анапе.

Вот как он выглядит:

Когда человек оставляет заявку на главной странице, он переадресуется на страницу каталог с вариантами квартир без цен. Внизу каталога также есть квиз на подбор квартиры с более подробными вопросами.

После запуска рекламы на эту версию сайта заказчик стал получать заявки по 107 рублей. Но наступили новогодние праздники и спад продаж недвижимости. Заявки продолжали поступать и их обрабатывал заказчик. И уже в марте 2018 года они продали 6 квартир людям пришедшим с сайта. Выручка агентства составила около 600.000 рублей.

Благодаря обновленному сайту, каждый день приходит по 5-7 заявок при ежедневном бюджете в 500 рублей. При этом заказчик не регулярно пополняет рекламный бюджет.

Вот данные из Яндекс Директ:

Много заявок - это хорошо. Но возник вопрос, что часть заявок была “холодной”. Они просто интересовались стоимостью квартир в Анапе, но не имели возможности купить недвижимость на побережье. А часть заявок все-таки были горячие, то есть имели деньги для покупки квартиры.

Получалось, что риелторы тратили много времени на общение с теми людьми, которые не купят квартиру в ближайшем будущем. И мы предложили заказчику внедрить отдельного человека, который будет обрабатывать заявки, квалифицировать их по степени готовности к покупке и передавать горячих клиентов риелторам.

В итоге это привело к повышению эффективности работы компании в целом. Теперь все заявки обрабатывались сразу после поступления. Координатор, который их обрабатывает, квалифицирует заявки по 3-м категориям:

Координатор уделял максимальное внимание горячим и теплым. Он отправлял им подборки квартир, консультировал по другим вопросам. Координатор вел их до встречи. На встречу с клиентом координатор отправлял подходящего риелтора. А холодным заявкам, координатор отправлял стандартный каталог квартир в Анапе.

А риелтор уже уделял максимальное внимание клиенту: встречал в аэропорту или на жд-вокзале, помогал с размещением в гостинице, показывал объекты. И клиент покупал квартиру.

В итоге этой работы наша команда смогла не только сделать сайт и рекламу, но и помочь заказчику изменить бизнес-процессы, сделать их эффективней. Что привело к окупаемости рекламы в 40 раз.

Работа с клиентом продолжается. Внедряем новые инструменты для повышения конверсии. Также планируем внедрение amoCRM и e-mail-рассылки.

Если Вам понравилась статья, то пишите мне в личные сообщения ВКонтакте: Евгений Коровин