Как кошерно сократить затраты на маркетинг

Спойлер: торговаться за размещения

Привет! Я Бен Литвин, маркетолог, ментор стартапов и со-основатель сервиса Финансист.

Сегодня я записал свой первый ролик для YouTube. Ура. Косо, криво, но сойдет. Скинул друзьям для обратной связи. Дискуссия перешла в жаркий спор о том, стоит ли просить скидки на рекламные интеграции и размещения, не зашкварно ли торговаться. В моем понимании - это хороший, работающий инструмент при умелом использовании.

В русскоязычном мире, когда речь заходит о том, чтобы попросить скидку, люди закатывают глаза. Одних триггерит, что про них подумают: «Неужели я такой нищеброд, если не могу себе толстовку за 5000 купить и мне скидка нужна?» Другие сокрушаются о выгоде продавца: «Это же обесценивает труд мастера!» Кому-то просто неприятно будет услышать нет или оказаться в непривычно неловкой ситуации.

А теперь внимание. Я 11 лет работаю в B2B. Все эти годы я вижу, как заказчики просят сейлзов подвинуться по цене. Их не парит. Чаще всего это совсем не бедные люди, которые могут купить себе поломоечных машин Tennant на 10 миллионов или автоматизировать управленку в стартапе за 500 тысяч.

Даже когда мы организовали закрытый бизнес-клуб для предпринимателей с личным доходом от 1 млн долларов в год, участники старались вымутить бесплатный проход на мероприятие. Сначала это удивляло, но со временем всё встало на свои места.

Цимес в том, что это не ради денег. Это игра — или принцип, кому как больше нравится. Очень наглядно пример иллюстрирует Трамп. Он прямо говорит, что всегда торгуется. Не важно, покупает он себе дорогой костюм, берёт участок под застройку или заключает оборонный контракт с Сеулом. Принцип звучит так: если вещь стоит дорого, значит есть, куда ронять цену.

Примерно полгода назад мы организовывали конференцию «Где деньги, Лебовски?». Бюджет был ограничен, но нужно было набрать 3000 участников. Мы составили медиа-план. Цена на посевы в Телеграм-каналах выросла примерно до небес. Если раньше 1000 показов в запрещенной соц.сети стоили, скажем, 100 рублей, то теперь в телеге минимум 1000. Качество трафика не стало лучше, но рынок есть рынок.

В итоге всё посчитали. Поняли, что либо денег нужно сильно больше, либо аппетит на регистрации порезать. Короче, вилы, то есть, челлендж.

После безрезультатных споров с командой о том, что надо просить скидки, я пошел их выбивать своим примером.

Я не торговался в классическом понимании. Не спрашивал в рыночной манере «Скидочку не сделаете?». Я просто написал бодрый текст. Похвалил владельцев каналов за кайфовый контент, мимо которого мы не смогли пройти. Написал, что хотим разместиться, и прямо сказал, что с бюджетом засада. Есть вот такая сумма — и больше никак.

На удивление все, с кем я пообщался, согласились на наши условия. Они не спорили, не включали снобов и даже не слали в известном направлении. Были какие-то исключения. Например, один предложил поставить рекламу прямо на следующий день, так как у него окно. Другой предложил сделать пост в выходной. Что, кстати, дало больший CTR.

Короче, способ работает. Пробуйте.

Помните, как в «Ералаше»? Чулма без сковородки не работает. Главное, не перестараться. Не нужно начинать гнуть на цены всех подряд. Одно дело — договориться с Яндексом о гранте, с медиа о дисконте на e-mail рассылку или статью. Другое — резать гонорары подрядчиков-исполнителей. В случае с рекламными площадками все просто: они либо с вами согласятся и заработают сколько-то, либо откажут и не заработают вообще ничего. В случае с фрилансерами — они может и согласятся с вашими условиями, но к вашему проекту относиться станут хуже.