Планирование продаж для долговременного и успешного развития компании

Наверное, все знают или помнят бесконечные анкетные формы, которые предлагает магазины. Раньше — прямо на кассе, а сегодня в онлайне.

Компания может собирать такие анкеты пачками, но следом возникает вопрос: как эту информацию обрабатывать?

Георгий Зуев, основатель компании «Биорг», взял это дело в свои руки и продавал не продукт, а услугу, в которую входит обработка данных. Выглядело это так: сначала все анкеты сканировали, а потом вручную вводили данные со сканов. И это стало востребовано!

Как о «Биорге» узнавали люди?Система и правда нужная, а главное — эффективная, и через одного клиента путём сарафанного радио в «Биорг» стали выстраиваться очереди, а количество документов переваливало за 100 тонн, поэтому вопрос того, как себя продвигать, даже не возникал.

Однако количество не равно качество.

Сарафанное радио обеспечило компании столько заказов, что они физически не могли с ними справиться. Вслед за компенсацией неустоек компания оказалась на грани закрытия.

Запомните: для начинающей компании сарафанное радио может открыть все двери, но если вовремя с ним не управиться, компания долго не протянет.

— Продажи на тренде —

После своего коллапса, компания по обработке данных решила выйти на новые рынки и отследить всех клиентов с крупным бумажным документооборотом и большим количеством рукописных документов. Так, появились новые клиенты из страховых компаний, руководства аэропорта и даже автоброкеры.

«Развиваться, отслеживая готовый спрос, можно только в период растущей экономики. Но в нашей стране экономика — это всегда качели, поэтому нужно работать на опережение и самим формировать спрос, а не «догонять» его», — говорит Зуев.

Если у вас «сложный» продукт (с большим функционалом и возможностями), то его нужно научиться продавать сначала небольшим компаниям, а уже потом переходить не лидеров рынка. Важно успевать делегировать полномочия, чтобы в дальнейшем работе на вашей платформе учились менеджеры.

— Аскелерационные программы для инновационных компаний —

Акселераторы — то же, что и специальные программы для развития инновационных компаний. Они могут помочь стартапам в грамотном развитии. Проводят такие акселераторы различные институты развития, и цель вполне очевидна: присмотреться и сравнительно недорого и быстро получить доступ к инновациям, идеям и командам.

Это отличный вариант для стартапа, чтобы быстро войти в корпорацию.

Имейте в виду, что при такой игре должны быть обговорены все показатели при масштабировании, иначе сделка может состояться не так, как вы планировали.

— Что насчёт партнёрства? —

Наверное, это лучший выход для стартапов, потому что именно такая модель продаж открывает для вас широкие возможности, а совсем идеально — если партнёр заинтересован в вашем продукте и надеется на получение комиссии за продажу ваших решений, хотя не всем это интересно, но можно найти другой взаимовыгодный обмен.