Как я «покупала» квартиру в Дубае
Проведение глубокого маркетингового исследования и разработка серии прототипов для компании, занимающейся продажей недвижимости в Дубае.
1.Дано
Компания, которая открывает новое направление в своем бизнесе —продажа недвижимости в Дубае. Акцент на новостройки, т к при покупке квартиры на стадии off-плана (нарисованного проекта) самые выгодные условия.
2. Задача проекта
Понять все нюансы ведения этого бизнеса и упаковать новое агентство недвижимости, чтобы покупатели инвестировали в Дубай именно через него.
Провести маркетинговое исследование и разработать инструменты для привлечения покупателей в данное агентство.
- квиз-лендинг
- серия одноэкранников под разные jtbd (мотивы) аудитории
- лендинг-пейдж для утепления аудитории и конвертации лидов в покупателей
Сразу скажу, что компаний, которые продают Дубай на рынке очень много.
И чтобы у покупателя сформировался интерес именно к этой,нужно четко понимать, чего хотят клиенты при покупке недвижимости в Дубае.Чем они руководствуются при выборе агентства недвижимости, какие у них есть потребности - для чего они покупают «Дубай».
Если у них возникают сомнения, страхи - то аргументированно снять их и предложить лучшие варианты под их запрос.
3.Маркетинговое исследование
Сразу скажу, что это было одно из самых больших, проведенных мной исследований и состояло оно из 14 пунктов:
3.1. Анализ вордстат
Определяет интерес пользователей к недвижимости в Дубае по разным ключевым запросам. Анализирую информационные и коммерческие запросы, историю запросов и на их основе делаю выводы.
На основании анализа можно понять, какие критерии больше всего интересуют покупателей.
Для каких целей покупают недвижимость в Дубае:для инвестиций;
для жизни;
для резидентства.
По каким критериям выбирают агентство и много чего еще.
Например, я на основании интереса пользователей продумала названия лид-магнитов и статей для сайта:
- Подводные камни покупки квартиры в Дубае.
- Как заработать неприлично много на недвижимости в Дубае?
- Секреты инвестиций в недвижимость в Дубае.
- Легко ли купить квартиру в Дубае?
- Как безопасно купить квартиру в Дубае?
- Как купить недвижимость в Дубае гражданину России?
- Как выбрать агентство для покупки квартиры в Дубае?
3.2. Анализ прямых конкурентов в роли тайного покупателя
В чем заключается анализ:
На основании одного из портретов целевой аудитории разрабатывается легенда покупателя недвижимости.
Оставляем заявки на сайтах конкурентов и ждем их звонка.
Кто-то перезванивает очень быстро, а кому-то приходится звонить самим.
Общаемся в роли покупателя с менеджером по продажам или брокером недвижимости, анализируем и делаем выводы.
Крутые фишки применяем у себя, смотрим время отклика на заявку, на какое дальнейшее действие ведут покупателя и т п
3.3. Анализ целевой аудитории
Выбираем ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ сегменты целевой аудитории, под которые создадим посадочные страницы и настроим рекламу.
Читаем форумы, сайты, общаемся с менеджером или руководителем отдела продаж.
Выявляем основные критерии выбора, потребности, страхи, сомнения, возражения каждого из сегментов целевой аудитории.
Я сегментировала аудиторию по jtbd ( базовому мотиву), ради которого покупатель и покупает ваш продукт.
1. Покупка с целью инвестиций
2. Покупка для отдыха (приезжать уезжать)
3. Покупка для релокации ( переезда и постоянного проживания)
3.4. Анализ рынка недвижимости из открытых источников
Проанализировала 15 статей, структурировала и сделала основные выводы.
Понимаем динамику рынка, выгодно ли вкладываться в Дубай, в течение нескольких ближайших лет и затем объясняем это покупателям.
3.5. Анализ сайтов прямых конкурентов
Анализируем, о чем на сайтах рассказывают покупателям конкуренты, как они продают, делаем плюс минус тоже самое, чтобы быть в рынке и усиляем свое предложение фишками, которых у них нет.
3.6. Анализ рекламных объявлений прямых конкурентов
Обычно, когда начинаешь интересоваться какой-то темой в интернете, вас начинает «догонять» реклама. Т.е. начинают показывать рекламные объявления о продаже недвижимости в Дубае.
Берем их на заметку. Также сами смотрим контекстную рекламу, анализируем и делаем выводы.
На какие критерии делают упор конкуренты, что показывают покупателям.
3.7. У Т П (уникальное торговое предложение)
Составляем уникальное предложение для каждого из сегментов целевой аудитории, чтобы каждому из покупателей предложить именно то, что для него важно и подтолкнет его к покупке.
Например, для сегмента, которые хотят купить недвижимость с целью инвестиций важно, чтобы объект покупки находился в престижном районе, рядом с моллами и потом было легко его перепродать в аренду.
А для сегмента, которые релоцируют в Дубай нужен тихий спокойный зеленый район,
рядом школы, сады и парки.
3.8. Пирамида Минто
Это инструмент, который помогает прояснять и структурировать идеи, чтобы эффективнее доносить их до целевой аудитории.
В данном случае это пирамида потребностей разных сегментов аудитории с их отработкой.
3.9. Заголовки по юнитам Дашкиева
Составление заголовков по определенной схеме под разные сегменты
целевой аудитории.
Исследование хорошо тем, что проработав один раз, можно просто брать нужный заголовок под определенный сегмент и ничего не придумывать.
3.10. Анализ контента нишевых ресурсов
Анализируются статьи на порталах, ютуб-ролики.
Поиск и анализ интересных заголовков, ответов, вопросов, комментариев
для набора контента на своем сайте и в соцсетях.
3.11. Анализ кейсов конкурентов и маркетологов в этой области
Многие, также как и я, пишут успешные кейсы на сторонних ресурсах.
Почему бы их не почитать и не перенять успешный опыт продвижения по недвижимости в Дубае, применить у себя рабочие фишки.
3.12. Брифинг с клиентом
Проводится после анализа конкурентов и целевой аудитории с руководителем бизнеса, руководителем отдела продаж или менеджером по продажам.
Вообще, с человеком, который досконально в данной теме, знает все про продукт, компанию, сервис и может ответить на любой вопрос.
Данный брифинг я проводила в зуме 3 часа и получила исчерпывающую информацию по нише.
Вопросы для интервью я готовлю заранее.
3.13. Итоговая презентация в гугл-док
Подвожу итоги и структурирую всю информацию для заказчика по каждому из пунктов. Важные выводы также вставляю в презентацию.
Таким образом вся информация структурирована и максимально понятна и доступна для восприятия.
На основе исследования стало понятно, что Дубай, в первую очередь, привлекает покупателей для инвестиций.
Т. к. купив недвижимость на стадии проекта ( когда нет даже котлована), можно получить доходность до 35% при перепродаже и -10% при сдаче в аренду.
Есть те, кто покупает недвижимость для себя — для переезда ( постоянного проживания), либо для отдыха ( приезжать отдыхать).
И по каждой из этих целей люди выбирают недвижимость по разным критериям:
- для инвестиций важна доходность и окупаемость;
- для проживания - тихий зеленый район со школами и садами;
- для отдыха - туристический район, чтобы быть в центре жизни Дубая
4. Посадочные страницы
На основе исследования были разработаны:
4.1. Продающий лендинг
Показывающий выгоды покупки недвижимости Дубая,
усиливающий доверие к компании.
Подробно расписаны ответы на вопросы, которые непонятны покупателям:
- как происходит покупка;
- как оформляется сделка;
- как осуществляются денежные переводы;
- как выбрать самый лучший объект;
- как получить ВНЖ и т п
Ведь когда покупателю все максимально понятно, то и с деньгами расставаться намного легче, нет страха неизвестности или их потери.
4.2. Маркетинг-КИТ компании
Презентация, показывающий все преимущества компании и продукта.
Исчерпывающий ответ на вопрос - почему стоит обратиться к нам, и чем мы можем помочь покупателю.
4.3. Квиз-лендинг
Опросник, квалифицирующий покупателя и пополняющий базу потенциальных клиентов, которым потом можно продавать недвижимость.
4.4.Серия лид-магнитов - одноэкранных сайтов
Каждый из них решает какую-то одну проблему пользователя.
Например, получить ВНЖ или инвестировать с максимальной выгодой.
Имея много точек касания с покупателями можно с разных сторон привлекать покупателей и продавать им недвижимость
1. Продавать недвижимость в Дубае выгодно по ряду преимуществ:
- свободная зона;
- стабильный курс доллара к рублю;
- высокий уровень жизни;
- стабильный план развития и застройки Дубая на ближайшие 30 лет и т п
2.Но для этого нужно грамотно упаковаться, сформировать свое УТП и отстроиться от конкурентов.
3.Предлагать покупателям именно те варианты, которые подходят им под цель их покупки.
4. Для этого нужно знать бизнес по продаже недвижимости Дубая изнутри и фишки, которые работают в этой нише.
.
P.S. Исследование по Дубаю заняло у меня 1.5 месяца, помогу вам сэкономить
время и разработать внеконкурентный продающий сайт, который приведет вам клиентов.
В данном проекте в мои компетенции входило предпроектное исследование
и разработка серии прототипов - черно-белых макетов сайта.
Благодарю за внимание
Пишите в личные сообщения, проведу 30-минутную консультацию и расскажу, как в вашем случае можно отстроится от конкурентов и увеличить продажи: Написать в личные сообщения