Маркетинг и продажи: конкуренция или партнерство?
Друзья, привет 🤚
Сегодня хотела бы поговорить о взаимодействии маркетинга и продаж и как сделать так, чтобы оба специалиста или оба отдела в компании работали эффективно и слаженно на результат.
Я в продажах уже более 15 лет и за все это время(к сожалению) я практически не встречала классного и слаженного тандема отдела маркетинга и отдела продаж…
Если в компании плохо с продажами, то кто виноват? Маркетинг винит продажников, что они не умеют продавать, а отдел продаж винит во всем маркетинг, тк тот приводит нецелевых потенциальных клиентов.
Почему так происходит?
Причин может быть несколько:
- Не установлена общая цель для отделов/сотрудников.
- Нет правильной коммуникации между отделами/сотрудниками
- Нет понимания построения воронки продаж продуктов компании
- Неправильно выстроена мотивация
- Нет грамотно выстроенной общей отчетности
Что предпринять, чтобы маркетолог и продажник работали, как единое целое без борьбы друг с другом?
- Установить общую цель для маркетолога и продажника — ПРОДАЖИ.
Часто я слышу, что цель маркетинга — это лиды(заявки) и вцелом это правда, но правильнее будет так: цель работы маркетолога — Качественые целевые лиды(заявки), которые легко конвертят в продажу. - Разработать регламент коммуникации/взаимодействия отдела продаж и отдела маркетинга, а именно:
📌 еженедельные совместные созвоны по продажам и лидам
📌 оценка и обратная связь от РОПа по воронке, сделанной маркетологом перед запуском
📌 предоставление отделом продаж любой информации по запросу о клиентах для отдела маркетинга(это могут быть вопросы про качество лида, обратная связь по продукту, кол-во дисквалифицированных лидов по разным каналам и тд) - Отдел продаж должен понимать, как строятся воронки в компании.
Если в компании есть РОП или старший менеджер отдела продаж, то это в первую очередь его задача.
❗ Отдел продаж должен понимать путь клиента: откуда человек пришел(из какого канала), каким путем он пришел к заявке, какой контент ему уже показывали, какие лид магниты он уже потреблял, в каких опросах участвовал и что за инфомацию компания получила после участния в таких опросах.
Менеджерам это необходимо для того, чтобы более точечно и индивидуально общаться с клиентами при продаже продукта, тем самым увеличивая доверие к себе и компании.
Общаясь с клиентом, зная заранее путь, который он прошел до оставления заявки, менеджеру отдела продаж гораздо легче и быстрее совершить продажу
4. Выстроить эффективную мотивацию.
Не рекомендую привязывать маркетолога только к плану по лидам и Не рекомендую привязывать именно к продажам.
Мотивация маркетолога должна складывать из оклада и KPI.
Помимо плана по лидам, важные KPI для маркетолога, которые позволят замотивировать на конечную цель — продажи, это: ROI и выполнение основных задач в месяц по маркетингу(запуск рекламы, запуск вебинара, создание лендинга или сайта, проведение мероприятия итд).
Отделу продаж можно ввести доп KPI - выполнение плана по % конверсии из заявки в продажу
5. Ввести общую форму отчетности
Также частая проблема в компаниях. Когда у отдела продаж свой отчет у маркетологов свой возникает непонимание общей картины по качеству трафика на протяжении всего пути от рекламы до покупки.
Я всегда при работе с компаниями ввожу общий ежемесячный отчет, который заполняют оба отдела. В таком отчете и маркетолог и продажник сразу могут видеть результат работы друг друга и сразу обсудить варианты работы на следующий период.
* Форму такого отчета даю на своей программе Наставничество
💡 Если вы испытываете проблемы с продвижением вашего продукта и вам нужна помощь эксперта по маркетингу и продажам - оставляйте заявку тут.
▶ Подписывайтесь на мой Телеграм канал "Блондинка в маркетинге"