4 лайфхака, как продавать без скидок, по полной стоимости
Если вы собственник небольшого бизнеса и продаете товары или услуги людям или даже компаниям в лице различных менеджеров по закупкам, то давайте припомним, как часто бывает, что у ваших продавцов буквально вымогают скидку? А ведь это одна из форм того же самого, пресловутого, потребительского экстремизма. Как этому противостоять?
1. Положение о скидках.
В компании должен быть документ, который регламентирует скидки. Там описывается, кому, когда и в каких случаях можно предоставить скидку и в каком объеме. Скидка – это инструмент стимуляции продаж и давать ее нужно с умом, когда вы видите в клиенте перспективу.
2. Автоматизация продаж.
Помните советский фильм Кин-дза-дза? Эпизод, где труппа бродячих артистов пыталась заправить топливом свое транспортное средство. Они пропускали автоматические заправки, т.к. в заправке с человеком можно было получить скидку на топливо, дав небольшое выступление. Автоматизация продаж исключит человеческий фактор. Покупатель не сможет оказать эмоциональное давление на продавца за отсутствием такового.
3. Нет скидке здесь и сейчас.
Чрезвычайно простой принцип – не давайте скидку на текущий заказ. Обещайте скидку на следующий. Так вы продаете товар по полной цене. Если покупатель не забудет о скидке, то не забудет и о вас. Он понимает, что в вашей компании у него скидка, ее можно использовать в будущем и при сравнении цен на будущий заказ у разных поставщиков у вас будет преимущество.
4. Зеркало.
Если в общении с покупателем продавец все же дошел до стадии, когда его начинают прессинговать эмоциональными аргументами, можно довольно эффективно отражать атаку на самого покупателя.
Покупатель: Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене.
Продавец: А меня шеф убьет, если я вам продам по меньшей цене.
Можно развить эту бредовую реальность, которую инициировал покупатель:
Продавец: Видите, кто-то из нас сегодня точно будет убит. Но я в худшей ситуации – у вас жена, родной человек – может пожалеет. А у меня начальник… Представляете что он устроит?
Можно комбинировать зеркало со сменой темы обсуждения – переводить разговор на иные вопросы, в которых позиции компании сильны:
Покупатель : Мы с вами давно работаем, предоставьте нам скидку.
Продавец: Верно, у нас с вами многолетняя история сотрудничества. За эти годы вы могли убедиться в качестве нашей услуги, в пунктуальности доставки.
Тут главное не останавливаться пока разговор не уйдет в сторону от скидок настолько, что покупатель забудет, о чем просил.
Выводы
А не будет выводов. ) Эта статья - ответ на возмутительные 4 лайфхака, как получить скидку на товар или услугу.