Как перестать сливать лидов и начать продавать — методология Value selling
В динамичном мире продаж методологии эволюционировали от традиционных продаж, основанных на характеристиках, к продажам решений. Сейчас же довольно популярна техника ценностных продаж.
Строя отдел продаж в своём стартапе, я (Игорь Демишев, со-основатель UK-based стартапа Jiffy и автор Telegram-канала «Игорь наступает на грабли») разобрался в том что это за методология, почему она становится все более популярной в индустрии продаж и как её использовать в бизнесе.
Продажи на основе ценности продукта
Это не просто подчеркивание особенностей или преимуществ продукта. Речь идет о понимании уникальных проблем клиента и представлении своего продукта или услуги как решения, обеспечивающего ощутимую ценность.
Но что такое “ощутимая” ценность для бизнеса?
Бизнес функционирует в мире цифр и показателей. В некотором смысле понимание этого сильно облегчает вашу работу — вам не нужно бороться с расплывчатыми обещаниями "ценности", которые предлагают ваши конкуренты. Вы действуете на основе метрик и цифр. Похоже на работу продакта, правда?
В итоге продажи на основе ценности продукта — это консультативный подход, направленный на построение отношений и доверия. Он направлен на то, чтобы помочь клиенту достигнуть конкретных измеримых целей.
И тут очень тонкая грань между горе-консалтерами из анекдота про мудрую сову и мышей — под консалтингом тут понимается взятие части ответственности за конечный результат и ведение клиента за руку к этому результату.
Покупатель должен воспринимать тебя не как человека, который пытается ему что-то продать, а как человека, который пытается помочь решить существующую проблему.
Сдвиг в сторону продажи ценностей — это реакция на информированность клиентов, которым требуется нечто большее, чем просто продукт. Они ищут решения, которые соответствуют их конкретным потребностям и задачам. Прошли те времена, когда продажник мог опираться исключительно на характеристики продукта. Сегодня ключевое значение имеет понимание бизнеса, отрасли и болевых точек клиента.
Примеры из практики
Недавно компания IDC опубликовала результаты закрытого исследования, в котором рассматривался кейс компании, занимающихся разработкой программного обеспечения для облачных вычислений. В этом кейсе было показано, что продажи на основе ценности продукта увеличили конверсию на 70%.
Компания UPS была признана BrandZ как одна из 20 самых ценных B2B-компаний в мире. Основной причиной такого признания стало то, что UPS смогла найти баланс между предоставлением клиентам индивидуальных решений и сохранением верности своей основной специализации — доставке грузов.
Однако, как бы хорошо они не продавали, качественный сервис играет ключевую роль. Например, в США я столкнулся с большими проблемами при получении доставки. Я провел в отделении около 2-х часов, потому что процессы на складах у них не автоматизированы, и они искали посылку руками. Поэтому независимо от того, насколько хорошо компания "продает", если продукт или услуга не соответствует ожиданиям, это негативно скажется на репутации компании.
Пошаговая инструкция, как применять ценностный подход
Соотношение работы ваших ушей и рта должно быть 2:1 соответственно
- Изучение потребностей клиента: Этот этап еще называют discovery call — звонок (обычно 30-45 минут), на котором мы выясняем ситуацию в компании сейчас, проблемы с которыми сталкивается потенциальный клиент и его «идеальный мир». Это самый важный этап всего цикла. Есть специальная система последовательности вопросов на звонке, я размещу её на следующей неделе в моем тг канале.
Важно заставить человека проговорить про те проблемы, с которыми он сталкивается. А главное — сколько денег он из-за этого теряет! Так мы существенно сокращаем цикл продажи.В рамочке: Соотношение работы ваших ушей и рта должно быть 2:1 соответственно - Разработка и предоставление ценностного предложения: Создайте ценностное предложение, в котором четко сформулированы уникальные преимущества, которые ваш продукт или услуга могут предложить конкретному клиенту. Оно должно быть максимально персонализировано — фокусируйтесь на решении его проблем.
- Демонстрация ценности: Предложите демо продукта или пробный период, чтобы клиент мог лично убедиться, что ваш продукт крутой.Фокусируйтесь только на том, что напрямую связанно с выявленной ценностью. Клиенту всё равно, что ваш продукт — комбайн который умеет еще 100500 вещей. Это можно лишь упомянуть, но точно не стоит показывать много лишнего.
- Работа с возражениями: Будьте готовы к тому, что у клиента могут возникнуть возражения или опасения. Важно сделать максимум, чтобы их закрыть.Проблема может заключаться в том, что клиент не будет озвучивать все возражения, и их придется вытягивать. Всегда выводите его на конкретику, не бойтесь задавать вопросы чтобы разобраться.
- Завершение продажи: После того как клиент убедится в ценности продукта, переходите к завершению продажи. Убедитесь, что клиент осознал, какую ценность он получает.
В итоге вашей работы до этапа озвучивания цены вы должны получить четкий ответ на вопрос: «Останавливает вас от покупки что-нибудь кроме цены?» — «Нет».
Заключение
Продажи на основе ценности — это не просто методология продаж, это образ мышления. Она требует глубокого понимания мира клиента и умения позиционировать свой продукт или услугу как ценное решение.
Мы в Jiffy сейчас активно этим занимаемся. Буду рассказывать о результатах, которых получилось добиться, в своём телеграм канале «Игорь наступает на грабли». Подписывайся, чтобы не пропустить!
хорошая статья. но уровень рядовой понятненько)
нового ж ничего не рассказали)) просто прописные истины напечатали) а методология то в чем? что надо потребность выявлять? что надо говорить языком выгод для клиента) так это база любых продаж и в любой книжке столетней давности про продажи про это пишется)