Лучший способ масштабирования любого бизнеса. Стратегия слияний и поглощений в современных условиях

Если ваш бизнес приносит вам 5 млн руб., а вы хотите 20 и сразу, то это идеальная стратегия для ваших целей.

Обычно, когда речь идёт о слияниях и поглощениях современные Российские предприниматели сразу представляют себе американские корпорации, скупающие на корню мелких конкурентов. Мало кто предполагает, как использовать данную стратегию в малом или среднем бизнесе в нашей стране.

Слияния и поглощения — это инструмент ускоренного роста любого предприятия. В обычных условиях естественный рост всегда занимает длительное время. Например, небольшая розничная сеть из 5-6 магазинов не сможет открывать больше двух магазинов в год. Тому причиной ряд объективных факторов: долго нанимать и готовить персонал, каждый магазин необходимо раскручивать рекламой, что требует длительного времени, рост юнитов первой линии всегда влечёт за собой расширение и усложнение управляющей системы бизнеса, что тоже происходит не быстро.

В секторе В2В всегда актуальной задачей является поиск новых клиентов. Для этого необходимо искать и готовить новых «продажников», активно втягиваться в рекламные кампании, готовить программы продвижения продуктов. Все эти мероприятия требуют также длительного времени, и результат отнюдь не однозначен. На высококонкурентных рынках два десятка новых, небольших клиентов в год, для дистрибутора иногда является очень хорошим результатом.

Поэтому тот, кто хочет быстрого роста применяет стратегию слияния и поглощения.

Иногда нашей компании приходится решать задачи интенсивного роста бизнеса и для демонстрации наглядности этого метода, можно привести следующие примеры.

1. IT — компания специализировалась на разработке ПО, по заказам клиентов, при этом активным продвижением внедрением собственных продуктов конечным пользователям не занималась. Когда появилось решение о развитии в этом направлении, сначала руководство компании стало действовать традиционным способом. Найм новых сотрудников, создание программ продвижения, звонки потенциальным клиентам.

Прошёл год, а результат был минимальным. Тогда был разработан план покупки уже существующей компании, специализирующейся на продвижении и внедрении ПО. После недолгих поисков был определён небольшой круг интересных предприятий в этой области. Одно из них согласилось на продажу собственного бизнеса.

2. Компания, занимавшаяся дистрибуцией текстильных изделий для дома, решая задачу выхода в новые регионы, не пошла по пути длительного создания и развития собственных филиалов, а решила эту задачу быстро, осуществив покупку действующих компаний на интересующих географических территориях.

3. Небольшая швейная фабрика очень долго решало задачу вхождения в крупные федеральные розничные сети, чтобы представить свою продукцию конечным покупателям на полке в магазине. Подобная цель требует особых знаний и умений, которые у сотрудников этого предприятия отсутствовали. Тогда задача была решена путём приобретения небольшой компании, которая имела контракты с данными сетями.

Безусловно, максимальный эффект от применения поглощений даёт наличие УТП (уникальное торговое предложение). Здесь задача решается за счёт поиска интересной идеи, которая позволит дистанцировать собственную компанию от обычных конкурентов со стандартными продуктами.

Для небольшой сети кафе была разработана подобная оригинальная идея. Суть её заключалась в изменении обстановки и интерьера в помещениях, где обслуживали клиентов. В залах кафе были поставлены большие аквариумы с различными красивыми рыбками, создано специальное освещение и музыкальный фон. Придумано интересное название «Подводный мир», которое искусно воплотилось в уличной вывеске.

Убедившись, что идея оказалась удачной и сразу потянула продажи вверх, было принято решений об экспансии данного УТП на другие территории.

Компания не стала тратить время на открытие новых точек обслуживания клиентов с нуля, а пошла по пути покупки уже существующего бизнеса подобного профиля. Учреждения общественного питания, обычно существуют в условиях тяжелейшей конкуренции и справиться с ней без творческих идей крайне сложно. Поэтому в данном случае, не пришлось тратить много времени на то, чтобы найти кафе, которое собственники хотят продать. После покупки дело оставалось за малым, привести внешний вид нового приобретения в соответствии с идеей «подводного мира».

Более подробно сюжет на эту тему описан в статье:

Как маркетинговые исследования кафе спасали.

Это первый вопрос, который может возникнуть в применении данного подхода. Ведь речь идёт не о палке колбасы на полке магазина, рыночная цена которой, не является ни для кого секретом. Однако и в покупке готового бизнеса тоже, нет никаких тайн. Обычно стоимость определяется размером чистой прибыли предприятия за последние три, четыре года его работы. Как эту прибыль узнать? Владелец, который хочет продать своё дело, открывает финансовую отчётность для покупателя. Если покупатель имеет аналогичный бизнес, то эту отчётность практически нельзя фальсифицировать, так как он знает порядок различных затрат на сырьё, логистику и зарплату, которые существуют в отрасли, а также среднее количество клиентов в день и среднюю доходность одной покупки. Одним словом, если вы имеете, какое-либо дело и проработали в нём хотя бы два-три года, то сможете, с достаточно высокой степенью предположить доходы и расходы ваших конкурентов в аналогичном деле.

Хотите узнать больше секретов успешного бизнеса? Пройдите бесплатный курс на сайте нашей компании, «Как создавать новый бизнес и развивать уже существующий». Программа представляет собой интерактивный квест из десяти уроков.

Компания «Архитектура бизнеса — Консалтинг» представляет собой группу профессионалов, имеющих большой практический опыт создания и управления бизнес-компаниями. Мы помогаем нашим клиентам решать задачи роста и повышения эффективности в области финансов, маркетинга, и управления персоналом.