Кто ваш клиент: составляем портрет целевой аудитории

Любой бизнес начинается с клиента. А все ли собственники и руководители точно знают, кто он – тот самый клиент?

Попробуем разобраться, как определить целевую аудиторию компании или товара, найти к ней подход.

Целевой аудиторией называют группу людей, которая заинтересована в покупке товара, получении услуги или информации. Незнание своей ЦА может приводить к разным неприятным последствиям. Чаще всего это раздутые бюджеты на рекламу и как следствие существенные траты финансов в пустоту. А в самых худших случаях случается полный провал продаж нового продукта на рынке.

Например, есть парикмахер-стилист, который хочет работать преимущественно с клиентами на их территории (на дому). Сначала ему нужно выяснить, кто заинтересован в таких услугах. Ориентировочно это 3 сегмента ЦА:

Как только была определена целевая аудитория, уже можно искать места, где проводят время эти люди. Например, оффлайн это детские сады, магазины, школы, онлайн – тематические паблики для матерей, форумы и др.

На этом примере видно, что заниматься изучением целевой аудитории необходимо в самом начале рекламной кампании. Зачастую при продвижении организации выделяется несколько групп ЦА в зависимости от поставленных задач. Ведь клиенты и инвесторы обычно имеют колоссальные различия. Мы в UP business при продвижении заказчиков в медиа подбираем СМИ с учетом ЦА и поставленных задач.

🚩Узнать стоимость PR-сопровождения >>

Существует несколько классификаций целевой аудитории. Например, выделяют основную и косвенную. Представители первой непосредственно решают, приобретать ли товар или услугу. А косвенная может участвовать в выборе.

Определяют широкую и узкую ЦА. Например, для компании, производящей кофе, широкой целевой аудиторией будут все, кто употребляет этот напиток, либо закупает его для своего бизнеса. А узкой, например, любители кофе темной обжарки.

Классифицируют ЦА и по типу целевой группы. Например, это представители бизнеса (B2B), или индивидуальные потребители (B2C).

Разделяют целевую аудиторию и по цели посещения ресурса. Есть те посетители, которые зашли для получения дополнительных сведений (узнать о распродажах, скачать инструкцию, посмотреть полезные материалы по теме), и те, которые настроены приобрести товары или услуги.

Не во всех нишах можно сходу дать портрет целевой аудитории. Особенно, если компания небольшая, а бизнес нишевый.

🚩Узнать особенности продвижения нишевого бизнеса >>

Общие предположения редко приносят пользу. Поэтому при определении и описании ЦА можно прибегать к нескольким инструментам, чтобы определить портрет максимально точно. Наиболее часто используются опросы, интервью и анкеты. Отличные площадки для проведения исследований – это соцсети. Там можно:

Исследование рекомендуется проводить на как можно более широкой аудитории. Можно опрашивать и лидеров мнений. Источниками информации могут стать и тематические форумы, группы, каналы аналогичной или смежной тематики.

Существует такая группа потребителей, как «крикливое меньшинство». Эти люди могут активно влиять на имидж продукта, поэтому стоит изучать их отклики и пожелания. Но при этом учитывать, что мысли, которые транслирует это меньшинство, могут не совпадать с мнением основной массы потребителей.

При поиске данных о ЦА эксперты рекомендуют всегда искать причины и поводы, по которым потребитель приобретает товар. Это позволит лучше понять мотивацию покупателя. И впоследствии снизить затраты на продвижение и рекламу.

🚩Заказать расчет стоимости PR-продвижения вашей компании >>

Рекомендуется проводить исследования не только с конечными потребителями продукции. Но и с теми, кто ведет первичный отбор, принимает решение о покупке и сотрудничестве. Например, при изучении ЦА мужской одежды стоит учитывать и мнение женщин. Многие из них занимаются подбором и заказом таких вещей.

Изучив свою целевую аудиторию, бренд или эксперт может:

Проработанный портрет целевой аудитории облегчает работу и авторам текстов.

Целевой рынок рекомендуется сегментировать по правилу 5W:

В портрете клиента стоит учесть следующие параметры:

Данные о местоположении клиентов дают возможность показывать рекламу только тем, кто проживает в интересующем районе. Геолокацию можно использовать для того, чтобы оповещать непосредственно тех, кто находится недалеко от торговых точек или офисов компании.

К демографическим характеристикам относят пол, возраст, семейное положение, наличие детей и пр.

Учитываются такие факторы как образование, наличие собственных источников дохода, размер регулярных финансовых поступлений – т.е. факторы, которые отражаются на покупательской способности человека. К примеру, школьники почти всегда имеют маленький доход, и их чаще всего спонсируют родители.

Включает в себя исследование образа жизни типичных представителей целевой аудитории, их ценности, хобби, страхи и проблемы. Стоит учесть и то, какие кумиры есть у данной категории людей, состоят ли они в фанатских сообществах. Хорошим ходом станет и изучение того, какие события и ситуации являются для этой аудитории эмоциональными триггерами и мотиваторами к покупке.

🚩Узнать стоимость PR продвижения вашего бизнеса >>

Изучение поведенческих характеристик позволяет лучше понять, как потребитель выбирает товар, когда решается на его покупку, как часто пользуется продуктом. Рекомендуется исследовать и скорость, с которой потребители принимают решение о покупке.

Важные поведенческие параметры:

Когда портрет целевой аудитории составлен, можно приступать к разработке рекламной или PR-кампании (в зависимости от преследуемых целей). Реклама позволяет повысить продажи здесь и сейчас, но перестает приносить пользу, если прекратить вливать в нее средства. Пиар же работает с репутацией компании, повышая ее узнаваемость и лояльность ЦА. В предыдущей статье подробно рассмотрели основные отличия этих маркетинговых инструментов.

Рекомендуется создавать отдельные рекламные кампании для всех выделенных целевых групп потребителей. Для каждой из них формировать УТП. Это повысит конверсию в целевые действия.

Подбирая каналы для рекламы или пиара, необходимо проанализировать, насколько они соответствуют портрету ЦА. Индекс соответствия (Affinity Index) стоит анализировать вместе с другими параметрами: отказами, конверсией, демографическими характеристиками. Это позволит лучше подобрать каналы для работы с ЦА, рационально расходовать бюджет.

🚩Узнать, как эффективно строить PR-кампанию >>

Конечно, важным параметром изучения портрета целевой аудитории является выбор подходящего инструментария для дальнейшего продвижения.

Для продвижения можно использовать тексты, фото, видео, а также сочетать их. Темы должны быть подобраны так, чтобы они были полезны и интересны ЦА.

Таргетированная реклама нацелена на показ рекламы тем, кто соответствует заданным характеристикам. Таргетинг в соцсетях считается наиболее перспективным и развивающимся направлением в интернет-маркетинге.

SEO подразумевает оптимизацию контента под поисковых роботов. Важно хорошо понимать свою ЦА, чтобы ключевые слова соответствовали их потребностям, болям, ценностям. Это поможет оптимизировать расходы.

Работа с площадками в разных социальных сетях.

Контекстная реклама выводится поисковой системой в ответ на запрос пользователя. Они бывают целевыми (когда человек ищет что-то конкретное, вводит точное вхождение), покупательскими (пользователь еще в процессе выбора, решает, нужен ли ему этот продукт), сопутствующими (близкая тематика).

Для максимального эффекта необходимо сегментировать аудиторию по интересам, профессии. Отдельно стоит рассматривать тех, кто кликнул или ответил на рассылку.

🚩Доверьте продвижение вашего бизнеса профессионалам: что лучше пиарщик в штате или агентство на аутсорсе? >>

Стереотипы – это упрощенные представления об объекте или явлении, благодаря которым человек может быстрее принимать решения. Их необходимо учитывать при работе с ЦА.

Типы стереотипов:

Наиболее популярные инструменты – «Яндекс.Метрика», «Яндекс.Аудитории», Google Trends, Google Analytics, Google Forms. Полезными могут оказаться и сервисы Qualaroo.com, Simpoll.ru, Surveymonkey.com.

К формированию портрета целевой аудитории стоит подходить серьезно. Это позволит рационально тратить впоследствии и деньги, и время. Рекомендуется искать реальные проблемы клиентов, изучать их потребности, что даст более четкое понимание ЦА.

🚩Проконсультироваться по PR-сопровождению бизнеса »

Нет времени заниматься PR самостоятельно, а держать в штате пиарщика не выгодно?

🚩Нанять PR отдел на аутсорсе »

Подобрать подходящий формат продвижения, разместить статьи в авторитетных СМИ:

🚩PR.UPINC.RU »

Есть вопросы по PR, продвижению в СМИ, управлению репутацией и повышению узнаваемости бренда в интернете?

Задайте их нам по телефону или в любом удобном мессенджере:

Whatsapp • Telegram: +7 (499) 346 89 22