5 ошибок в упаковке продукта, из-за которых эксперты теряют клиентов

За те более 10 лет, что я работаю в сфере контент-маркетинга (и за более 5 лет консультаций экспертов в соцсетях) я увидела, что чаще всего именно упаковка продукта - причина, по которой нет клиентов, или не получается поднять цены. Не маленькое количество подписчиков или вечно меняющиеся алгоритмы соцсетей, и даже не неумение продавать. А то, как выглядит продукт для аудитории.

Вроде и эксперт крутой, знаний и опыта много, и результаты своим клиентам он даёт. Но покупают у него единицы - просто потому что проблема с упаковкой. В итоге - как расти непонятно, на клиентов обида, в себе разочарование. В своём канале я даю конкретные рекомендации для экспертов, как получать клиентов из соцсетей, даже если мало подписчиков, без рекламы, команды и всяких сложностей типа чат-ботов и автоворонок. А ниже я опишу 5 самых частых ошибок в упаковке, которые вы можете исправить самостоятельно.

Охота как можно больше сегментов аудитории и их проблем охватить, чтобы продать побольше. Но получается примерно такое:

Клиенты не понимают, что им предлагают, они не верят, они не узнают себя в аудитории продукта. Кто ж купит, когда не понимает!

Пример: нутрициолог продает курс, где всё обо всём. И похудение, и кожа, и волосы, и пищеварение, и гормональные проблемы, и либидо, и... Подписчики в шоке, потому что продукт выглядит как центр управления полетами. Сложно, дорого, на фиг не нужно.

Еще пример: Коуч зовет клиентов на сессии по проблемам отношений, здоровья, денег, самореализации, конфликтов, самооценки. Клиентов нет, потому что семирукий многокрыл доверия не вызывает.

Копирайтер пишет: "Я изучаю минимум 5 источников, ответственно подхожу к работе, проверяю каждый текст в сервисах и добиваюсь уникальности не ниже 97%, оформляю в соответствии с ГОСТ".

Психолог пишет: "На консультациях мы находим первопричины твоих конструктивных паттернов поведения, раскапываем блоки из детства, прорабатываем обиды и сопротивления".

Сексолог пишет: "Научишься доверять себе, чувствовать свое тело, честно признаваться себе в своих желаниях".

Клиент не понимает - где мои тексты в срок, где прекращение моих панических атак и мой оргазм???

Клиент покупает результат, процесс ему по большому счету не интересен. Если вытащить конкретные результаты и прописать их в оффере. Частенько одного этого хватает, чтобы продукт начали покупать.

Лакмусовая бумажка - когда клиент может сказать "так я тоже так могу" или "таких много".

👉Ты получишь 15 практик для саморелаксации и научишься пресекать стресс в самом начале - а зачем мне тогда ты?

👉У меня большой выбор материалов и оборудование современное - то есть, если у других больше материалов, то они лучше?

👉Я работаю в подходе таком-то и прошёл обучение у такого-то - так их дофига таких, можно найти и того, у кого опыта побольше

В упаковке экспертных продуктов всегда нужно показывать роль эксперта - почему важно купить решение именно у него!

Кроме "дорого" и "я потом напишу вам" возражений нет?

Эти два - не возражения, а обманки. Какие возражения на самом деле у твоих клиентов? А все ли они отработаны в продукте?

Пример: у моих клиентов был страх (= возражение), что для системного ведения блога нужно тратить на него очень много времени. Это их пугало так, что они даже не начинали. Поэтому в упаковку всех своих продуктов я включила тезис о том, что при системном ведении блога времени на него тратится, наоборот, меньше.

Еще одно возражение - "я как-нибудь сам попробую, потом если что к вам приду". Тут мы с клиентами обычно красочно расписываем, до какого уровня катастрофы он дойдёт в своей проблеме, пока пробует сам))))

Я делю возражения на уровни: к эксперту, к нише, к продукту и к самому себе. Когда понимаешь, куда направлено возражение, закрывать его намного проще.

То, что можно взять всегда и легко, берут в последнюю очередь. Поэтому мы и вводим ограничения в упаковку и продажи - ограниченное время, ограниченное количество, рост цены. Чтобы повысить приоритет.

Пример: клиентка на консультации спрашивает - как вывести в систему продажи клуба? Клуб можно купить всегда, потому что "ну а вдруг они вот сейчас хотят и купят а через неделю передумают". Продаж не очень много. Решение - открывать продажи клуба раз в месяц на 3-5 дней. Тогда будет ограничение, повышающее приоритет.

К сожалению, страх клиентки "а вдруг пока клуб закрыт, его не будут покупать" оказался слишком велик. Поэтому клуб доступен всегда, но покупают его не особо.

Важная часть упаковки - система ограничений. Она позволяет повысить приоритет покупки продукта.

С продажами проще :) продажи в соцсетях делаются через контент.

Главная ошибка в контенте, если тебе нужны продажи - отсутствие логики движения подписчика в сторону покупки. Обычно эксперт просто пишет о своей работе. В особо запущенных случаях - о жизни.

Пример: на консультацию пришла хореограф, у которой не набираются группы учеников. У других набираются, буквально за пару часов! При меньшем количестве аудитории. Стали разбираться - она про танцы пишет, выкладывает видео. А про наборы групп буквально мимоходом! А когда начала системно говорить о том, что у нее открыт набор, ей начали писать: "О, у тебя оказывается группы есть!".

Еще пример: гид, которая вела блог круто и интересно. Подписчики приходили, только вот за полгода, в самый сезон! - не было продаж. Начали с ней по маркетинговым алгоритмам делать посты - и за неделю собрали группу в тур с чеком 65+/чел.

Да, это прогрев. Инструмент старый, как и сам маркетинг. База, которой уже 70 лет. И если эту базу совместить с крутой продающей упаковкой - клиенты точно будут.

Как это делать и вообще где брать клиентов, как запускать новые продукты, менять ниши и расти экспертам - рассказываю в канале)) Там же регулярно провожу полезные бесплатные движухи по маркетингу и продажам.