Как я построил воронку в Telegram, которая принесла 740.000 рублей за 14 дней

Всем привет! Я Александр Махкамов – Telegram-маркетолог, автор канала «Telegram для бизнеса». Сегодня расскажу вам, как с помощью воронки продаж я смог принести бизнесу клиента больше 743 000 рублей за 14 дней.

Заказчик – интернет-магазин косметики из Южной Кореи, США, Канады и Австралии. Клиент использует для продаж свой сайт, социальные сети и контекстную рекламу. Сравнительно недавно он решил запустить брендовый Telegram-канал с ботом и продавать в том числе там. У отдела маркетинга было ощущение, что идея хорошая и может выстрелить, но плана по развитию не было. Telegram приносил продажи, но их было мало.

Ко мне клиент обратился, чтобы запустить посевы в тг-каналах. За счет этого он планировал увеличить количество подписчиков и заказов через эту площадку.

В начале я провел аудит, чтобы понять, в каком состоянии находится канал. Проверял следующее:

По итогам аудита я понял, что канал не готов к посевам. Сначала нужно было поработать с контентом: у постов не было единого оформления, контент-плана, призывов к действию. Публикации выходили нерегулярно и не вовлекали аудиторию.

Чтобы делать посевы, нужно было привести канал клиента в порядок. В первую неделю я сделал следующее:

Когда подготовка закончилась и начал выходить новый контент, стартовал этап тестирования гипотез.

Клиент пришел с просьбой запустить посевы, поэтому в начале я работал преимущественно с ними. Результаты были, но ниже, чем я ожидал, – продажи не оправдывали затрат на рекламу.

Что я пробовал:

1. Рекламные посевы в тематических тг-каналах со скидками и розыгрышами (места: косметические бренды, бьюти-блогеры).Результат посевов: 79 подписчиков, цена за подписчика 350 рублей.

Результат посевов: 79 подписчиков, цена за подписчика 350 рублей.

2. Розыгрыш бьюти-бокса с косметикой, где условием участия была подписка на тг-канал клиента (трафик вели с тематических тг-каналов).

Результат розыгрыша: 109 подписчиков, цена за подписчика 267 рублей, около 500 участников в розыгрыше.

Сначала я запустил посевы, которые не дали практически никакого результата. Дальше попробовал идею с розыгрышем. Она оказалась более успешной, но все равно не раскрыла потенциал канала.

Результаты посевов мне совсем не понравились. Надо было взглянуть на задачу с другого угла. Поэтому я стал анализировать трафик сайта клиента, поведение пользователей, результаты контекстной и таргетированной рекламы.

Внимание привлекло количество трафика на сайте. Я посмотрел показатели за сутки, месяц, полгода, год.

Складывалась такая ситуация:

Это значило, что, в данный момент, посевы клиенту не нужны. Нужно пользоваться горячим трафиком, который уже есть на сайте.

Осталось понять, как решить сразу 2 задачи:

Чтобы пустить трафик в нужное русло, я построил воронку продаж.

Мне нужно было заинтересовать аудиторию на сайте, предложить ей что-то, для чего нужно было бы перейти в тг-канал клиента и подписаться. Вместе с этим важно было сделать так, чтобы люди не просто приходили, но и покупали.

Тут сложно изобрести велосипед, поэтому я использовал зарекомендовавшие себя методы – розыгрыши, скидки, промокоды.

Работала воронка следующим образом:

1. Пользователь заходит на сайт.

2. Через 20 секунд появляется поп-ап, который предлагает выиграть скидку до 30% на весь ассортимент интернет-магазина. Внизу баннера – кнопка.

3. Пользователь нажимает на кнопку и попадает в тг-бота клиента.

4. Пользователь запускает бота, который проверяет наличие подписки на канал. Если нее нет, он предлагает нажать на кнопку и подписаться.

5. Если подписка уже есть, пользователь крутит колесо удачи и гарантированно получает промокод со скидкой на товары из каталога. Размер скидки определяется случайно и ограничен 30%.

6. С помощью промокодов мы отслеживаем эффективность механики.

Вместе с разработчиками сайта мы быстро сделали поп-ап и запустили воронку.

За первую неделю после старта этой механики клиент получил продаж на 300 000 рублей и 300 новых подписок на канал.

Всю неделю мы следили за результатами и делали выводы. С 600 выданных промокодов удалось получить 50 покупок. Некоторые пользователи подписывались, получали скидку и сразу отписывались (примерно 50%). Конверсия в покупку получилась невысокая, воронка явно могла показывать лучшие результаты.

Чтобы возвращать пользователей и стимулировать продажи, мы с разработчиками немного докрутили механику.

Чтобы отслеживать путь пользователя, мы реализовали в боте систему аналитики. Она помогала фиксировать поведение людей и видеть, на каком этапе воронки они остановились.

Такой подход помог сегментировать аудиторию на группы «запустили бота и не получили промокод» и «запустили бота, получили промокод», «сгорит промокод через сутки». Пользователи получали разные рассылки в зависимости от сегмента, в котором состояли.

Это не окончательные показатели – работа продолжается. Думаю, получится доработать механику, чтобы стимулировать продажи еще сильнее.