ROMI 501% в языковой школе! Путь к двум миллионам выручки
Онлайн-школа китайского языка пришла к нам с запросом на масштабирование. Параллельно с нами уже работало несколько команд.
Старт был провальный – по ROMI вышли в ноль. Но это только первый месяц. Оказалось, нам дали тестовую воронку, по которой еще ни разу не запускали аудиторию.
🤯 На полуторочасовом созвоне с проектом согласовали запуск на наиболее эффективные воронки. За первую неделю начали получать лиды по 60 рублей. При этом у всех остальных подрядчиков лид получался от 160 рублей!
Прошло 2 месяца и наш ROMI стал 252%! 🤩
🙌 Вводные данные
Клиент: онлайн-школа китайского языка — вот уже более 10 лет обучает китайскому, ставит хорошее произношение и помогает заговорить на китайском языке.
Продукт: онлайн-курс китайского языка
Соцсеть: ВКонтакте
Целевая аудитория: студенты и школьники, бизнесмены, которые хотят выйти на прямое сотрудничество с Китаем, экспаты, любители языков и культур, путешественники.
Задачи:
- Привести лиды на автовебинар и лид-магниты.
- Генерировать прямые продажи на покупку курса.
Первый этап работы
Наш клиент больше года работала с другими подрядчиками, но не получалось масштабироваться. Либо растет цена лида, либо падает окупаемость. По их словам уже пробовали все.
Нам выделили всего 50 000 рублей. С них нужно было сделать 150 000+ 🙀
Мы запускаем трафик, лиды идут, но продаж нет. Просто тишина.
За месяц тестов, более 50 проверенных гипотез мы получили две заявки и вышли в ноль. Лид дорогой, доходимость слабая…
Такое положение дел не устраивало ни нас, ни заказчика. При этом у первого подрядчика всё было супер, таких ситуаций не возникало. Окупаемость свыше 200%, лид в три раза дешевле.
Начали разбираться в чем дело.
Созвонились с командой проекта и выяснили, что у коллег по проекту модель залива трафика отличается от нашей: они ведут не на автовебинар, а на лид-магниты.
Горький опыт. Если берете еще одну команду трафика на проект – давайте ей работающую воронку. Только так получится проверить насколько они эксперты. Если закинуть новую команду на тест гипотез, то очень высокий риск не получить ожидаемый результат. Как итог – слить хороших экспертов.
Также случилось и с нами. У школы была задача масштабироваться. Но получилось, что мы работали не на масштаб, а тестировали гипотезу. Здесь одно из двух: или экспериментируем, или растём.
Второй этап. Поиск рабочих связок
В итоге, для достижения целей клиента мы тоже начинаем работать с лид-магнитами: анализируем, сколько на каждый лид-магнит потрачено бюджета, сколько продаж с каждого лид-магнита и какой процент окупаемости.
После этих вычислений выделили 3 лучших лид-магнита и начали заливать трафик. Благодаря нашей схеме залива трафика, мы получили лиды в 3-5 раз дешевле, чем у другого подрядчика
Мы знаем как работать с онлайн-школами и получать лиды дёшево: у нас стоимость лида составила 50-60 рублей, в то время как у второго подрядчика 100-150 рублей. Мы счастливы, клиент рад!
Но потом начались проблемы с окупаемостью
Но всё оказалось не так просто. В конце месяца анализ окупаемости показывает, что у нас просто ужасная окупаемость по сравнению с другим подрядчиком. Мы в шоке! Как же так? 🤯
Можно было опустить руки и попрощаться с проектом, но нам важно разобраться и найти проблему.
В итоге многих созвонов, мы выяснили, что команда проекта считает окупаемость за всё время работы — мы работали всего пару месяцев, а наши коллеги около полутора-двух лет.
Конечно, разница была значительной — наша окупаемость в 80%-100% против окупаемости 300%.
Это было удивительно, ведь мы приводили около 3000 лидов за 100 000 рублей, когда наши коллеги тратили около 500 000 рублей и получали такое же количество лидов. Мы не верили, что работаем в минус.
Решение проблемы
Тогда мы изменили тактику и предложили считать окупаемость по-другому:
- за месяц
- за 3 месяца
- общая окупаемость
И увидели, что:
- в этом месяце у другого подрядчика лиды идут с «тёплой» базы, которая прогревалась больше года. То есть срабатывает трафик который запускался год назад, а сегодняшние запуски не приводят лиды;
- у нас лиды идут с трафика, который запускаем сейчас, и окупаемость наших лидов 300%, а у коллег до 200%.
Значит мы всё делаем правильно! 😌
Если бы мы не разобрались в ситуации и прекратили работать вместе с этим заказчиком, возможно сменился бы ещё не один подрядчик, прежде чем обнаружилась ошибка восприятия. А значит мы сэкономили онлайн-школе время, деньги и нервы!
Второй этап работы
Постепенно начали масштабироваться — если в октябре мы откручивали 100-200 тысяч рублей в месяц, то к марту вышли уже на 500-800 тысяч рублей.
Окупаемость росла из месяца в месяц. На начальных этапах мы получали окупаемость 200-300%, затем вышли 501% — и это с учётом масштабирования. Нам удалось сохранить положительную динамику на дистанции: так, при откручивании 500 000 рублей получалось оплат курса на 1 000 000 –1 500 000 рублей, а порой и на 2 000 000 рублей!
Из чего складывался успех:
- У онлайн-школы было много проработанных лид-магнитов. Обычно в проектах 2-3 лид-магнита, которые крутят постоянно, а тут было сразу 10-15 и при этом команда была готова сделать ещё! Мы анализировали, какой лид-магнит приводит клиентов, а какой — только подписки и оставляли самые рабочие варианты.
- Хорошо сформировали воронку трафика — если человек не совершил сразу покупку, мы либо предлагали новый лид-магнит, либо предлагали прийти на автовебинар или сразу купить продукт — это помогало хорошо оптимизироваться. То есть постоянно улучшать эффективность рекламных кампаний основываясь на изменениях в поведении аудитории.
- Качественный анализ аудитории: смотрели, где сидят покупатели: в какие паблики вступают, чем интересуются. На основе этого мы формировали новые гипотезы для трафика. Также мы предлагали людям заполнить анкету и получить за это бесплатный продукт. Зачем? Чтобы лучше изучить аудиторию, их место работы, бюджет на изучение языка. Так мы понимали, ту ли аудиторию мы привлекаем.
- Анализ объявлений — смотрели, с каких идёт больше продаж и выше окупаемость, лучшие объявления масштабировали.
Лучшие креативы:
Самыми кликабельными креативами стали разные схемы, скриншоты табличек и учебников, приложения по написанию иероглифов, мультяшные креативы и созданные нейросетью.
Хорошо привлекали внимание картинки, на которых были изображены иероглифы.
Коммуникация с заказчиком:
Для поддержания хороших показателей мы всегда на связи с заказчиком, обычно работаем по следующей схеме:
- Еженедельный созвон — открыто и честно обсуждаем ситуацию, показатели, идеи по улучшению проекта.
- Фиксация всех идей и тестов — любую идею, гипотезу мы фиксируем в таблице, тестируем, а затем после проверки прописываем результат. Так появляется возможность последовательно масштабироваться, смотреть, что работало раньше и видоизменять под текущие реалии.
- Ежемесячный отчет, в котором мы показываем план/факт, динамику, лучшие креативы, ход работы и рекомендации.
Команда по трафику:
Для эффективной работы ВКонтакте и постоянного притока лидов нужны не только эффективные рекламные кампании, но и хорошая команда, которая может:
- Не выгорать от большого объема задач.
- Оперативно бороться с банами ВК и обновлениями.
- Анализировать рекламные кампании и масштабироваться, не теряя в качестве.
Итоги:
За 12 месяцев работы мы открутили 3 168 818 рублей, вышли на окупаемость от 300% до 501%, и до сих пор продолжаем приводить лиды до 60 рублей. Сейчас начинается активная фаза для онлайн-образования и мы продолжаем расти.
Ну и лично наше достижение, которое греет душу — мы не опустили руки, а разобрались в ситуации с плохой окупаемостью по сравнению с другим подрядчиком. Нашли причину, помогли заказчику посмотреть на систему работы под другим углом, проанализировав не 1 цифру, а совокупность данных, и понять, что мы всё делаем правильно.