Кейс: SAP наконец-то сначала учит, а уже потом продает

Наглядный пример того, как наконец перестань биться головой о неразвитость рынка и вопиющую неграмотность целевой аудитории. И наконец перестать сливать бабло на всякую дорогостоящую фигню и наконец заняться делом.

Как я уже говорил в докладе "Почему маркетинг для B2B в заднице", если ты не понимаешь рынок и не понимаешь уровень подготовки ЦА - у тебя проблемы с продажами. Если твоя ЦА слишком тупа для твоих продуктов - у тебя проблемы с продажами. Выход: образовывать аудиторию, чтобы она наконец смогла понять, что ты продаешь. Чтобы потом аудитория могла у тебя это осознанно купить.

Дано: SAP с их софтом для организации HR-процессов в компании по уму, а не как это принято обычно в России. Как в текущем моменте продается SAP HCM / SuccessFactors? По принципу "у соседа есть, значит надо нам тоже". Соседом может выступать крупная российская компания или крупная западная. К этому необходимо добавить плюс-минус красноречие продавцов головного SAP, его интеграторов и всякого рода крупных консалтеров (Big 4). То есть чистой воды КАРГО-КУЛЬТ. А с карго-культом на рынке много не продать. На хлеб с маслом конечно хватит даже в текущих условиях, но про миллиарды можно смело забыть.

Нет, конечно были и есть попытки обучить HR-ов, которые в массе своей такие образованные и умные как Евгений Малкин (то есть поражены в интеллекте). Та же Алена Владимирская сделала многое для того, чтобы типичный российский кадровик начал хоть немного понимать азы своей же профессии. А Александр Маслюк из WTF_HR добавлял к этому важность понимания мотивации персонала, необходимость быть кроссфункциональной единицей и пробовал закладывать основы HR-аналитики в неокрепшие умы. Но с места это процесс почти не сдвинуло.

Хотя бы потому что WTF_HR - это чистой воды глянец для кадровичек. Cosmopolitan для HR, если хотите. Помастурбировать на передовой опыт западных и крупных российский компаний - запросто. Понять, что там реально происходило и можно ли это применить у себя - вот это уже никому не нужно. Как в "Cosmo": там контент гулял плюс-минус один и тот же из года в год, но средняя его читательница не могла осилить даже это. Поэтому в редакции шли письма одно тупее другого с вопросами, которые журнал давно уже подробно раскрыл как только мог.

А всякие шоу типа Data-Driven HR - это просто спущенные в унитаз бабки и месяцы подготовки. Люди в эфире массово пускают слюни на то, что они знают умные слова, но не понимают, что за ними реально стоит и какой смысл закладывается. В результате вместо "Айда с нами в цифровое HR-будущее" получается убогая нудятина, которую можно смотреть лишь давя рвотный позыв. 2600+ просмотров при таком бюджете на производство - это крах отделов маркетинга и продаж SAP. Даже мой доклад на Youtube набрал больше просмотров и лайков. Я на него потратил суммарно 15 тысяч рублей и неделю подготовки.

Теперь же SAP наконец включает мозг и устами Веры Соломатиной открывает "Цифровой университет SAP", в котором HR-ам будут наконец вбивать в голову, чем те вообще должны заниматься на работе, чтобы их наконец-то начали уважать. Возможно даже вобьют в голову, что HR - это инвестотдел компании, и относиться к нему надо соответственно. Ну и будут склонять к SAP HCM / SF конечно же. При должном умении можно вырастить новых SAP-сектан... евангелистов, которые по рынку сами будут носиться со словами "Digital HR - это будущее, SAP - это круто". Что в итоге должно привести к росту осведомленности, продаж и рынка как такового.