Гарантирующая результат структура скрипта для продаж в переписке!
Отличается ли структура продаж в переписке от телефонных продаж?
Нужны ли все этапы телефонной воронки продаж при продажах через переписку?
Какая структура и какой скрипт даст гарантированный результат менеджеру по продажам в переписке?
Давайте разбираться с примерами:
Знакомство / Приветствие:
При продажах в переписке этап знакомства так же важен, как и при телефонных разговорах. «Встречают по одежке», и в случае переписок, когда клиент не слышит вашего голоса и эмоций, именно на этом этапе вы выстраиваете то, как в дальнейшем пройдет разговор.
Не следует быть слишком формальным и использовать сухой, бюрократический язык:
«Иван, здравствуйте! Вас интересовали консультации по продажам в переписке! Меня зовут Сергей, я отвечу на все ваши вопросы🙂 Подскажите, верна ли у меня информация, нет ошибки?»
В первом сообщении не следует указывать название компании (клиент мог оставлять заявки по разным вопросам, и наше название не даст никакого полезного результата), УТП компании и прочие лишние моменты.
Первым сообщением мы должны дать клиенту понимание области деятельности компании, того, что мы обращаемся по его целевому запросу!
Выявление потребностей / Презентация:
В отличие от классической воронки телефонных продаж, при продажах в переписке выявление потребностей лучше всего работает в связке с краткой презентацией.
Мы задаем вопрос клиенту, даём ёмкую презентацию решения, закрывающего его потребность, и переходим к следующему вопросу!
Менеджер: «Подскажите, пожалуйста, сейчас вы уже продаете в переписках, или только хотите настроить процесс?»
Клиент: «Уже продаём.»
Менеджер: «Это отлично! Когда уже настроена работа, не нужно тратить время на самые первичные моменты и можно сконцентрироваться на докрутке и увеличении показателей!
Если система рабочая, то мы обычно быстро делаем аудит и смотрим точки роста, а затем начинаем работать по ним.
Подскажите: а сейчас сколько менеджеров у вас работает? В чем вы сами видите главные проблемы и сложности у них?»
Очень важно избавиться от длинных предложений в рамках презентации (разбить выявление потребностей и презентацию на несколько коротких сообщений диалогом).
Также на данном этапе не нужно высылать клиенту дополнительные коммерческие предложения для самостоятельного ознакомления.
Ваша задача максимально закрыть клиента своими ответами сразу, а не отправить его читать "полотно" информации из КП.
Обработка возражений:
Возражения, конечно, будут встречаться и при продажах через переписку. Отличием от телефонных переговоров для менеджера по продажам в переписке является то, что при их отработке у него есть больше времени на ответ.
Я рекомендую подготовить структуру обработки основных возражений в переписке, что даст высокий результат в положительное решение клиента.
Закрытие сделки:
Этап закрытия сделки при продажах в переписке не отличается от телефонных разговоров. Сложности при закрытии также присутствуют при работе в переписке.
Более подробно о том, как с ними бороться, я описал в своем посте ранее!
Итог: Структура скрипта при продажах в переписке схожа с этапами классической воронки продаж.
Главным отличием является этап выявления потребностей и презентации. Лучший гарантированный результат достигается объединением данных этапов!
Всем хороших, структурированных, гарантированных продаж и увеличения конверсий!
Подписывайтесь и не пропускайте новое и полезное из мира продаж !
Комментарий недоступен
спамеры)
Если вы прочитаете внимательно пост , то увидите что это не про спам и рассылки , это про продажи клиентам , которые сами обратились оставив заявки в мессенджеры компаний)