Мебельщик вложил 16 000 и получил 278 200 выручки: как мы делаем «Авито» окупаемым с помощью упора на юнит-экономику
Можно очень долго рассуждать на тему:
«Как настроить правильно (подставьте любой канал рекламы)».
Я же в своей работе использую иной подход, который отталкивается исключительно от рентабельности канала продаж и работает на базе математики, а не чувств как правильно или неправильно.
И тут ко мне приходит запрос на продвижение мебели конкретно в регионе Ростовской области. И вот как я поступил:
- Дал в ответ обезличенные цифры опыта по кейсу в ответ на запрос, чтобы человек уже понимал какие результаты могут быть вообще
- Пошёл к федеральному клиенту, чтобы согласовать совместную параллельную работу, потому что я бы хотел, чтобы меня предупредили в подобной ситуации. Для принятия решения я подготовил цифры: какой % продаж сейчас у нас занимает Ростовская область, какая ёмкость рынка и в каком сегменте, какой % просмотров мы собираем своими аккаунтами. Чтобы клиент смог принять взвешенное решение на основе цифр
- И только после согласования схемы и условий win-win-win я пришел с ответом к клиенту по Ростовской области
Теперь можно разговаривать о какой то конкретике.)
КФ потенциал — это моя собственная разработка, измеряемая "в попугаях". Отражает, очень грубо, сколько ёмкости мы забираем на рынке, а соответственно и сколько ещё можем пытаться занять
Эти цифры — база, которую мы взяли за основу при расчёте воронки продаж.
Но как всегда — нет ничего правдивее и лучше личного опыта в персональной ситуации. А особенно важно учитывать, что для этой компании это первый запуск на авито, и профиль пустой, с нуля, без отзывов. А опыт в РО в воронке получен на профилях с количеством отзывов 20+.)
Поэтому мы договорились на условия: фиксированная оплата за объём работ + премиальная часть за выполненные KPI по количеству заявок и выручке.
23.10 мы зафиксировали договорённости, обменялись всем необходимым для запуска, и так как ниша уже обкатана и понятна, то уже 25.10 мы запустили первые публикации в работу, всего за 2 дня 🚀
Как происходил запуск, по шагам?
Со стороны клиента были предоставлены:
- Оплата работ
- Ссылка на сайт
- Целевая география продаж
- Фотографии одной кучей воцап
- Логин и пароль от кабинета
- Пополнение профиля на авито
А что сделали мы:
- авторизовались в профиле и подготовили его оформление и тарифы для приема траффика
- все предоставленные фото были распределены по сегментам мебели, распределены по папкам и подготовлены к публикации
- По всем сегментам мебели были выяснены у клиента цены "от", например погонный метр кухни от 20 000 р
- По всем сегментам был произведён конкурентный анализ, чтобы выяснить, насколько наша цена в рынке, имеющиеся фото конкурентноспособны или нужно что то дополнять
- По всем сегментам был произведён анализ в крупных городах, чтобы взять за пример несколько оформлений текста
(не берём 1в1, а только структуру и оформление, подставляем свои данные и получается достаточно быстрые и уникальные в оформлении текста) - Также с крупных городов беру за пример кликабельные (по моему мнению) креативы, например с красными наклейками или ещё в каком-либо стиле оформленные
- Подготовлен файл автозагрузки по всем правилам
- Всё собрано воедино и запущено
Какие получили результаты?
В итоге результаты относительно расходов на Авито:
Расход — 15 923 р
Реальных обращений — 86
(напомню, что контакт это только намерение написать или позвонить)
Квалифицированных обращений — 60
Продаж — 7
Выручка — 278 200р
Стоимость продажи — 2 275 р
Разница реальной стоимости продажи с прогнозом 550 р или ~30%. Что очень даже неплохо для профиля, запущенного абсолютно с нуля
Что дальше?
Дальше у нас договорённость перехода на модель оплаты фикс за объём работ + фикс за факт продажи и перерасчёт юнит экономики от 5 000р за продажу, чтобы продвигаться более агрессивно.
А отсюда уже вытекает необходимость смещения фокуса в сегментах мебели на публикацию, для увеличения среднего чека.
Всегда лучше заложить больше и спокойно конкурировать, а в случае экономии радоваться оптимизации бюджета, чем заложить мало и потом считать каждую копейку.)
Для расчёта воронки продаж и юнит-экономики запуска Авито в вашем городе или регионе пишите пожалуйста в ТГ или в ВК
Я поделюсь фактическими цифрами результатов на момент обращения, дам прогноз актуальный в текущем месяце для вас, а также дам рекомендации по аккаунту, если он уже есть и всё это бесплатно 🤝🤗♻
А уже если прогнозы вас устроят и увидите, чтобы мы можем поработать я сделаю всё, чтобы вы заработали в несколько раз больше, чем инвестировали.)