Где купить самогонный аппарат с бонусом: как «Русская Дымка» конкурирует с маркетплейсами
В эпоху доминирования маркетплейсов многим видам бизнеса не просто сохранить продажи, но это возможно.
Как производитель и продавец самогонных аппаратов, автоклавов и прочего оборудования сумел сдержать отток покупателей на Wildberries и Ozon, рассказал руководитель отдела разработки торговой сети «Русская Дымка» Константин Поляков.
Магазины самогонных аппаратов в конкуренции с маркетплейсами
Реальность такова, что сегодня многие покупатели уходят на маркетплейсы, предпочитая их оффлайн-торговле и интернет-магазинам.
Около года назад мы заметили заметное снижение (примерно на четверть) органического трафика с наших онлайновых магазинов самогонных аппаратов и мобильного приложения «Русской Дымки». При этом объем продаж упал на 25% не только в интернет-магазинах, но и в обычных торговых точках, работающих по всей России. Это произошло во многом из-за развития торговли на маркетплейсах.
Почему клиенты приходят в магазины самогонных аппаратов, но потом покупают на маркетплейсах
Маркетологи «Русской Дымки» изучили ситуацию и пришли к выводу, что наш традиционный покупатель (мужчина 40-50 лет) часто приходит на сайт или в оффлайн-магазин для получения консультации.
Например, многих интересуют вопросы о том, как выбрать самогонный аппарат, что нужно для производства хорошей браги, какой купить самогонный аппарат для дома или сколько стоит самогонный аппарат (соотношение цены и качества).
После консультации потенциальный клиент заказывает самогонный аппарат, вот только не в наших магазинах, а на маркетплейсах.
Покупателя можно понять: торговые площадки выставляют цены на самогонные аппараты на 10-15% ниже.
Дело в том, что тот же Ozon часто предлагает стоимость товаров ниже уровня, установленного продавцом, а издержки покрывает огромными оборотами.
Конечно, продукция нашей компании представлена на маркетплейсах и продажи самогонных аппаратов даже показывают рост, но это не решает вопрос снижения общей рентабельности.
Чтобы решить проблему продаж самогонных аппаратов и автоклавов на площадках «Русской Дымки», компания пришла в необычному, но эффективному (как в итоге оказалось) решению.
Где купить самогонный аппарат, чтобы получить бонус
Мы решили проверить одну из гипотез маркетологов и запустить онлайн-курсы по самогоноварению, чтобы решить следующие задачи:
- сделать покупку самогонного аппарата в магазинах «Русской Дымки» более ценной с точки зрения предоставления покупателям уникального образовательного продукта;
- удержать потенциальных покупателей на сайтах наших онлайн-магазинов;
- добавить лояльности бренду и повысить имидж «Русской дымки»;
- получить доход с продажи образовательных онлайн-курсов.
Вначале мы решили предлагать обучающие курсы в качестве бонуса тем клиентам, которые захотят купить самогонный аппарат у нас. А затем, когда курсы станут самостоятельным ценным продуктом, задумали продавать их отдельно.
Магазин самогонных аппаратов и онлайн-школа: как велась подготовка к запуску курсов
Проблема с запуском онлайн-школы была в том, что мы никогда раньше не занимались чем-то подобным.
Одно дело – открыть магазин самогонных аппаратов, а другое – создать полноценную онлайн-школу, в которой можно получить исчерпывающую информацию по винокурению.
Материалы по технологии самогоноварения мы собирали в Сети по крупицам, делали фото всех стадий производства самогона, создали движок для онлайн-курсов и встроили его на сайт, подготовили посадочные страницы.
Мы подошли к делу ответственно, и уже через несколько месяцев подготовили обучающий курс, в котором подробно расписали использование самогонных аппаратов и автоклавов на практике.
Теперь наши потенциальные клиенты понимали, что в «Русской Дымке» можно не только заказать самогонный аппарат, но и получить в подарок полноценный курс – подробное пошаговое обучение, стоимость которого сопоставима с ценой недорогого самогонного аппарата.
Онлайн-курсы как стимул, чтобы купить самогонный аппарат
Онлайн-курсы стартовали в апреле 2023 года и были бесплатными для тех, кто решил заказать самогонный аппарат в нашей компании.
Практически сразу же мы получили первые заявки на прохождение обучения.
Доступ к занятиям мы решили предоставлять покупателям только на следующий день, чтобы посмотреть, насколько наш подарок востребован.
Сразу после запуска онлайн-школы к нам стали обращаться клиенты с вопросами, вроде «Где мой обещанный курс?» или «Как попасть на обучение?».
Мы пришли к выводу, что покупатели оценили наш образовательный продукт и считают его отличным довеском к промышленной продукции.
Бонус сработал: многих заинтересовала возможность купить самогонный аппарат и получить курсы
В сентябре 2023 года мы подвели промежуточные итоги акции и сделали определенные выводы:
- опытные клиенты, которые приходят к нам не в первый раз, чтобы купить самогонный аппарат, не считают онлайн-курсы значительной ценностью (хотя подарок в виде курсов увеличил их лояльность к бренду);
- начинающие винокуры, которые решили заказать самогонный аппарат впервые, посчитали онлайн-курсы более весомым доводом для покупки и были рады такому подарку.
Интересно, что 57% покупателей не воспользовались возможностью бесплатно пройти курсы, но даже такой результат нас порадовал, учитывая возраст нашей целевой аудитории, которая часто предпочитает живой разговор онлайн-общению.
Также в ходе опроса владельцев магазинов торговой сети «Русская Дымка» 74% респондентов ответили, что возможность получить онлайн-курсы бесплатно не повлияла на покупку товаров в офлайн-магазинах.
При этом 91% опрошенных ответил «Да» на вопрос о том, стоит ли развивать и продолжать такую акцию в дальнейшем.
Как опыт производителя и магазина самогонных аппаратов будет использоваться в дальнейшем
Перед запуском акции конверсия составляла 0,76%, а в период ее проведения увеличилась до 0,98%, то есть рост достиг 22%.
Об эффективности маркетингового хода также свидетельствует тот факт, что в августе стоимость одного онлайн-курса (при покупке его отдельно) увеличилась с 2 490 до 4 990 рублей, то есть в 2 раза.
Это позволило поднять ценность нашего онлайн-обучения в глазах покупателей. При этом курс остался подарком для тех, кто решил купить самогонный аппарат у нас.
Стоимость среднего чека самогонного аппарата также повысилась на 9% при увеличении номинальной ценности подарочного курса в два раза.
Мы пришли к выводу, что покупатель настраивается на покупку более дорогой модели самогонного аппарата, не имея возможности проверить реальную стоимость онлайн-курса и доверяя предъявленной цене.
Таким образом, подарок в виде учебных курсов от экспертов «Русской Дымки» позволил повысить конверсию и продажи, развернув негативный тренд.
Развитие учебных курсов от нашей компании продолжится. В ближайшем будущем мы организуем подобные мастер-классы по другим видам товаров, включая винодельни и пивоварни, дымогенераторы и коптильни, сыроварни и прочие продукты.
Контакты: 📞 8-800-500-27-56 • Viber • WhatsApp