Обычные тренинги по продажам - пустая трата времени?

Если вы уже проходили тренинги по продажам или заказывали их для своих отделов продаж и остались не совсем довольны результатам, то в статье вы узнаете не только причину, но и какой формат тренинга более эффективен.

На связи Ирина Русских, тренер по продажам и профессиональный игропрактик.

Обучение персонала, построение команды в условиях конкуренции и постоянно меняющихся условий остаются приоритетной задачей независимо от возраста и размера компании.

Традиционный способ - тренинги. Это лучше, чем просто скучные семинары или конференции. Но часто тренер сталкивается с сопротивлением от участников, особенно от сотрудников-не-новичков. Почему это происходит?

Это особенность обучения взрослых людей - у них УЖЕ есть определенный опыт, свое мнение почему что-то у них получается, а что-то нет. Их убеждения являются сильнейшим критическим слоем, фильтром для новых знаний.

И даже если им рассказать какую-то супер полезную информацию, этот фильтр пропустит только то, во что они сами верят.

Например, менеджеры по продажам могут быть уверены в том, что они работают на максималках, а клиенты не покупают “потому что сейчас все в кредитах” или “в стране кризис”, или “у нас высокие цены - ужас-ужас какой!”.

Качественно преодолеть эти убеждения на обычном тренинге бывает практически невозможно. В результате часть сотрудников не удаётся вовлечь и работодатель просто тратит впустую деньги и время.

Зачастую единственным способом взбодрить коллектив и привить им быстро новые навыки являются деловые игры - это самый интенсивный формат тренинга, в основе которого лежит игра.

В этом случае участники практически сразу вовлекаются в процесс взаимодействия, им приходится выполнять задания, отвечать на вопросы, приводить свои примеры, моделировать свое поведение в новых, нетипичных ситуациях. Время тренинга при этом сокращается до 2-4 часов, а эффективность растет - даже самые “убежденные в своей правоте” участники увлекаются процессом с первых минут, получают новый опыт и меняют свои установки. Часто в играх используются кейсы, которые адаптируются под конкретного клиента. Цели деловых игр могут быть разными:

Деловая игра стала новым способом укрепить отношения в коллективе, сформулировать планы компании, обсудить варианты их достижения.

Несмотря на внешнюю несерьезность, деловые игры используют даже в политике. Есть известная история о том, как Маргарет Тэтчер готовилась к выступлению на телевидение с помощью деловой игры “Дебаты”.

Сейчас можно провести подобную бизнес-игру для любой компании, где нужно научить сотрудников успешно вести переговоры, вдохнуть новую жизнь в отдел продаж.

Одна из таких игр в моем арсенале тренера по продажам, профессионального игропрактика - бизнес-игра Презентуй или Проиграешь. В игровом процессе участники знакомятся с 13 переговорными инструментами и сразу учатся применять их для создания продающей презентации своих продуктов или услуг. Это помогает им не только сформулировать продающие смыслы, но и перестать зависеть от скриптов, уверенно вести переговоры во время продаж, аргументировать, предотвращать появление возражений.

Цели деловых игр могут быть разными, все зависит от тех задач, которые стоят перед компанией. А чтобы результат был гарантирован и эффект от нее сохранялся длительное время проведение деловых игр стоит доверить профессионалу.

Напишите в комментариях, был ли у вас опыт участия в деловых играх? Поделитесь своими впечатлениями.