Тренды 2024: Изменения в отделах продаж и прогнозы маркетологов США
В конце прошлого года b2b маркетологи делали прогнозы и делились инсайтами об инструментах, трендах и стратегиях на 2023г. А в этом году Hubspot выпустила презентацию с результатами опроса 1500+ отделов продаж. Сравним, что ожидали одни и получили другие)
Маркетологи
Год прошел, и можно уверенно сказать, что предсказания сбылись. Жаль, что не все инструменты сейчас доступны у нас 😔
Вот основные тезисы:
- Блоги, инструменты для покупок в социальных сетях и инфлюэнс-маркетинг обеспечивают самый высокий ROI в каналах привлечения клиентов
- 90% маркетологов, использующих короткие видео, планируют увеличить или сохранить свои инвестиции
- 56% собирались увеличить инвестиции в TikTok (😭)
- Эффективные маркетологи (здесь имеется ввиду, скорее всего, "довольные своими результатами") используют автоматизацию чаще на 47%
- 88% намерены сохранить или увеличить инвестиции в SEO
- Видео останется самым популярным и эффективным форматом уже четвертый год подряд
- 25% маркетологов планируют внедрить формат интервью в 2023 году
- 86% сообщают, что изменения в конфиденциальности данных повлияли на их общую маркетинговую стратегию за последний год (о да! рост проблем при использовании персданных это тема года)
Оригинал презентации на английском языке можно скачать здесь. Интересно, что формат case studies не вошел в лидеры по эффективности.
Отделы продаж
- 54% говорят, что продавать в этом году было сложнее, чем раньше
- 96% потенциальных клиентов проводят собственную разведку перед разговором с продавцом, а 71% предпочитают исследовать продукты самостоятельно, вместо этого разговора
- Продавцы тратят только 2 часа в день на фактическую работу по продажам, т.е. звонки и переговоры (каждый аудит ОП заканчивается именно этим )
- Продавцы тратят около 1 часа в день на административные задачи (думаю, больше)
- Искусственный интеллект помогает продавцам экономить 2 часа в день (здесь имеется ввиду экономия времени за счет составления AI сводки о клиенте из разных источников: транскрибация предыдущих звонков, сводка по обращениям в техподдержку и тд)
- 82% говорят, что построение отношений и общение с людьми является самой важной и наиболее приятной частью их работы
- 52% говорят, что клиенты B2B используют self-service чаще, чем в прошлом году
- 62% считают, что их организация в 2023 году рискует меньше, чем в 2022
- 70% говорят, что бюджеты в этом году более тщательно анализируются
- 28% продавцов говорят, что самая большая причина отказа потенциальных клиентов от сделки - слишком длительный и сложный процесс переговоров (звучит странно, но после переговоров с одним IT-интегратором могу поверить)
- Сегодня в каждом процессе продажи участвует в среднем пять принимающих решения лиц
- 72% выручки компании приходит от существующих клиентов, 28% - от новых
- В 2023 году средняя конверсия в сделку составляет 21%
- 45% продавцов чувствуют перегрузку из-за большого количества технических инструментов
Если почти 60% менеджеров перевыполняет план, то у меня есть вопросы к планированию) Оригинал презентации на английском языке можно скачать здесь
Больше материалов о продажах в b2b размещаю в телеграм-канале, присоединяйтесь!
Интересная статья, но это опрос по США. Что-то мне подсказывает, что в России все немножко по другому).
72% выручки компании приходит от существующих клиентов, 28% - от новых - Вильфредо Парето и Капитан Очевидность порадовались)
Согласна, здесь капитан очевидность в действии. И момент про 60% сейлзов, перевыполнивших план, вызывает вопросы, да и много других вещей
Сомнительная идея опираться на инвестиции в Тик Токе)
Видела в ТикТоке, как девушка продает курсы по Эксель на англоязычную аудиторию, суммы выручки уже какие-то астрономические. Трафик бесплатный
Интересная статистика про основной доход от уже существующих клиентов, стоит задуматься)
Да, но существующие имеют свой срок жизни и могут закончиться. Иначе любой бизнес бы вздохнул с облегчением и порезал все бюджеты на acquisition
"самая большая причина отказа потенциальных клиентов от сделки - слишком длительный и сложный процесс переговоров" - звучит действительно странно, чаще причина, по классике, "а у соседа дешевле" 😆