Как бизнесу заработать в десятки раз больше с помощью рекламы?
За 2023 год я понял простую истину, которая кратно увеличивает прибыль предприятия. Теперь это является для меня фундаментальным правилом, при работе в сфере маркетинга.
Реклама должна приносить прибыль! Если этого не происходит, то читай статью, будет полезно.
Приоритезация сегментов ЦА
Когда мы говорим о целевой аудитории, мы имеем в виду группу людей, которые могут быть заинтересованы в нашем продукте или услуге. Но не все эти люди одинаково важны для вашего бизнеса. Некоторые из них могут приносить больше прибыли, чем другие. Именно поэтому мы должны приоритезировать сегменты нашей аудитории и фокусировать внимание на самых прибыльных из них. Необходимо проанализировать каждый сегмент и сделать выборку из тех, кто покупает чаще, в больших объемах, кто приносит больше выручки, больше прибыли, и всё это за меньший промежуток времени.
Покажу на примере (скриншот ниже)
Компания оказывает 4 услуги. Металлообработка, приборостроение, лазерная резка и 3D печать. В теории, самая прибыльная услуга – приборостроение. Там огромное количество работ, всё это занимает продолжительное время и хорошо оплачивается, но рынок настолько небольшой, что в условиях весьма ограниченного бюджета реклама на эту услугу приравнивается к лотерее, повезет\не повезет, есть клиент\нет клиента. Такое нам не подходит. Клиенту нужно дать результат выраженный в деньгах как можно быстрее. Не буду рассказывать по отдельности про каждую услугу, просто подытожу, что из данного списка кормильцем является металлообработка и было решено сфокусировать свое внимание именно на ней.
Казалось бы, на этом можно заканчивать приоритезацию, но нет.. Я пошел немного дальше и разбил металлообработку на отдельные виды работ, на подсегменты. Получилось 10 видов работ. Аналогичным образом задаем вопросы: «Что покупают чаще, в больших объемах, на бОльшие деньги, у чего цикл сделки короче». Ответили, разложили по пунктам 1..2..3..
Релевантность посадочной страницы
Когда разобрались с сегментами целевой аудитории, над которыми будет работать, определили, что генерирует больше прибыли предприятию, можно приступить к следующему этапу. Релевантность посадочной страницы.
Здесь всё просто. 1 услуга – 1 страница. 1 ЦА – 1 страница. Почему так, а не иначе?
- Выше конверсия. Имея отдельную страницу вы можете персонализировать свое предложение под отдельный сегмент ЦА, можно качественнее рассказать об оказываемой услуге, завоевать больше доверия тематическим фото и видео контентом.
- Более детальная аналитка. Имея отдельную страницу у вас появляется возможность более детально измерить её эффективность. Вы будете видеть, что нужно доработать под конкретную ЦА. Офферы, лид-магниты, цвета кнопок и так далее..
- SEO. Каждая из страниц может быть хорошо оптимизирована и привлекать суммарно кратно больше трафика, чем одна страница со сборной солянкой.
- Ну и не забываем про пользовательский опыт. Когда потенциальный клиент заходит на ваш сайт в поисках конкретной услуги, он ожидает найти информацию о ней на первой же странице, а не искать ее на общей странице.
Более подробно о готовности сайта к запуску рекламы я рассказал в отдельной статье. Рекомендую к прочтению.
В моем проекте в силу его экономических особенностей не было возможности плодить странички, работать с СЕО, контент маркетингом, поэтому пример релевантности о которой я говорю не получится показать:)
Аналитика и оптимизация
С сегментами разобрались, посадочные страницы готовы, трафик идёт, заявки падают, денежки потекли в карман, но средняя стоимость клиента всё ещё высока? Пришло время оптимизировать свои расходы на рекламу. Вариантов оптимизации рекламной кампании масса, разберем основные:
- Пол/возраст. Смотрим количество и цену конверсий по полу/возрасту. В зависимости от степени перерасхода применяем понижающие корректировки или вообще отключаем группу людей.
- Устройства. Смотрим на расход, конверсию, цену конверсии и делаем выводы и корректировки.
- Регион таргетинга. Смотрим на количество конверсий, на цену конверсии, на % конверсии в лида, на % конверсии в продажу, на конечную прибыль.
- Площадки. Действуем по такому же принципу
- Платежеспособность. Всё тоже самое — где перерасход, туда минус в корректировки.
- Минус-слова. Убираем всё, что не подходит. Добавляем всё то, что подходит. Проще некуда)
- Корреляция позиции показа и цены конверсии (и цены продажи). Вполне вероятны 2 ситуации:
а) На высокой позиции показа дороже лид, но ниже цена продажи и больше чистая прибыль
б) На высокой позиции показа дешевле лид, но продажа дороже, чем с более низкой позицией - Смотрим сегменты целевой аудитории, которые мы выделили ранее. Всё, что не бьется с экономикой отключаем, а что приносит прибыль оставляем.
Моя статья на тему основных ошибок, которые сливают бюджет, вам в помощь. Ссылка ниже
Не забываем про существование сквозной аналитики и ориентируемся исключительно на деньги, которые приносит тот или иной сегмент, вносим корректировки отталкиваясь от этого.
Бюджет на реализацию всего задуманного
Если глянуть на скриншоты в первом пункте этой статьи, то можно увидеть большой дефицит данных. На большинстве сегментов нет и сотни кликов. Для принятия качественных бизнес-решений такого объема данных недостаточно, но и чуда никто не ждал. Рассчитывайте бюджет на основе ваших целей и задач, и не забывайте, что инвестиции в маркетинг и исследования могут привести к значительному росту вашего бизнеса в будущем. И я сейчас говорю не только про инвестиции в рекламный бюджет. Важно заниматься всем комплексно и распределять средства между несколькими каналами трафика (Контекстная реклама, таргет, СЕО, контент маркетинг, СММ..).
Вывод
Аккумулируйте бюджет на том, что приносит прибыль вашему предприятию, оптимизируйте расходы и ваш коэффициент рентабельности инвестиций улетит в космос. Ну и, конечно, не ставьте все ставки на один рекламный канал, диверсификация здесь также необходима.
Жестокая критика принимается в комментариях, если кто-то дочитал до конца этот лонгрид. На подобные темы я иногда пишу в блоге.
Лайки созданы, чтобы их ставить
Очень интересно, как можно так тщательно анализировать сегменты и подходить к рекламе.
Подключаем яглу и меняем блочные элементы на странице в зависимости от меток в урле. В итоге кроме модификации одной странички ничего не потребуется.