Как я планировал и просчитывал открытие пункта Dark Store

UPD. По справедливому замечанию то, что я делаю, действительно не является пунктом выдачи заказов в прямом смысле этого слова. Поэтому, хоть в статье далее и буду писать ПВЗ, но, как по мне, то, что я делаю ближе к формату Dark Store. Поменял заголовок, чтобы было более корректно и понятно.

13 декабря уже прошлого года я отправился в Москву открывать пункт выдачи заказов (ПВЗ). Буквально за 2 недели до НГ удалось поднять склад на ноги и даже сделать не самый маленький для нового бизнес-проекта оборот. В этой статье расскажу о том, как я просчитывал проект, и что у меня вышло по факту.

Начну с того, что перед стартом проекта я подготовился:

1. Составил бизнес-план

2. Нашел партнеров: поставщика, который возил мне товар под сбыт, и дропшиппера, который скидывал мне заказы

Вот краткий пересказ моего бизнес-плана:

Во-первых, я максимально конкретизировал всю бизнес-схему, а именно изначально определил где буду закупать товар (оптовый рынок в Люблино), через что буду искать клиентов (Авито, Юла) и как буду физически взаимодействовать с клиентами (самовывоз и курьерская доставка по Москве).

Далее выделил три ключевых процесса (закупка и доставка товара на ПВЗ, комплектация заказов и передача его курьерам/клиентам, поиск клиентов) и определил минимальную маржинальность товаров, с которой мне будет интересно работать, а именно 50 % или 100 % по наценке.

Далее поделил маржу на три процесса, т.е. по 16,6 % на каждый из них, определил по минимуму средний чек (1 000 р.) и далее рассчитывал каждый процесс отдельно, дабы было выгодно и мне, и моим партнерам.

Также взял ставку по трудочасам, чтобы затраты по времени переводить в деньги, а именно 200 р./час (подглядел у Макдональдс)

Теперь в деталях:

1. Закупки

Как минимум, на процесс мы потратим 6 часов времени, что с учетом наших условностей уже равно 1 200 р. затрат.

Очевидно, что если мы будем возить по одной единице товара на продажу, то потраченное время не будет компенсировано маржой уже на этом этапе. Также нужно еще и учесть транспортные расходы, на которые заложим еще 2 000 р.

Таким образом, уже на процессе закупки мы тратим 3 200 р.

Рассчитаем коэффициент выручки: 100/16,7 = 6. Т.е. минимальная закупка, отбивающая расходы, равна, 3 200 * 6/2 = 9600 р.

Почему это важно считать?

С точки зрения продаж, чем более мелкими партиями товар будет закупаться, тем более эффективным будет ассортимент, т.к. новые закупки можно делать с учетом статистики продаж, избегая перетаривания склада.

Однако, нам надо понимать границу, ниже которой делать закупки уже становится не выгодно

2. Добавление товаров в каталог

Чтобы запустить продажи товаров, его нужно сфотографировать, сделать хотя бы минимальное описание и загрузить данные в базу для дальнейшей работы.

Я условился, что на добавление одной позиции у менеджера уходит 15 минут времени или 50 р. в денежном эквиваленте.

Умножаем на коэффициент выручки: 50*6/2 = 150 р. Т.е. каждая позиция должна быть закуплена на сумму не менее, чем 150 р. Меньше - не выгодно.

Цифра нужна по той же причине: с точки зрения торговли мне надо сделать максимальный ассортимент. Такие товары как слаймы, наушники и т.д. стоят очень дешево и можно на небольшие деньги выбрать много позиций. Данная цифра мне нужна для того, чтобы не закупать позиции в объемах, по которым я не смогу окупить затраты на ввод позиции в продажу.

3. Хранение товара, комплектация заказов, передача таковых клиентам (курьерам)

Здесь мы имеем расходы на аренду: 25 000 р. или 1150 р./рабочий день

И менеджера из расчета 200 р./час или 1600 р./рабочий день.

Итого: 2750 р.

Дабы окупить эти расходы, нам необходимо делать выручки 2750*6 = 16 500 р./день или 16-17 заказов при расчетном среднем чеке.

К слову, по плану в качестве менеджера здесь выступает ваш покорный слуга.

4. Товарные остатки

За расчет я взял "правило 10". Т.е. если я хочу продать одну единицу товара, то на "витрине" их должно быть 10. Таким образом, для обеспечения требуемого оборота мне необходим товарный остаток на складе на сумму не менее, чем 165 000 р. по потенциальной выручке или 82,5 тыс. - по закупке.

5. Курьерская доставка

Я предположил, что 50 % заказов будут приходится на доставку, 50 - самовывоз.

Один курьер может обеспечить доставку до 10 заказов в день, поэтому мне нужен один курьер.

6. Реклама и коммуникации

Процесс рекламы и коммуникации с клиентами отдан на откуп партнерам-дропшипперам.

Тем не менее, его также я просчитываю, т.к. если дропшипперам это окажется не выгодным, то и вся схема рухнет.

Согласно моих устных опросов в среднем дропшиппера устроит заработок в размере 25 000 р. в месяц.

Пусть публикация одного объявления стоимостью 100 р. (Авито+Юла) дает 1 продажу за весь срок действия (1 месяц).

Вычтем из маржи дропшиппера эти расходы и получим доход в 67 р. с продажи.

Таким образом, для реализации плана по заработку дропшипперу надо делать 374 продаж в месяц или 16-17 продаж в день, что более, чем реально.

1. "Где моя прибыль? Почему я ее не считаю?"

Есть такая поговорка: "Надейся на лучшее, рассчитывай - на худшее".

Ошибка многих "мечтателей о бизнесе" - это сразу спланировать сверхдоходы и, открыв первое дело, сразу выйти на широкую ногу.

Я же беру минимальные цифры, минимальные чеки, минимальный объем продаж. Если дело не прогорит на старте, то у меня будет еще 500 возможностей доработать структуру и выйти в нужный мне плюс.

Поэтому я и свой доход планирую на минимальном уровне.

И вообще: я, к слову, работы не боюсь и к бытовым условиям не шибко прихотлив. Могу без проблем уйти в режим жесткой экономии ради перспективного дела.

2. "Зачем открывать бизнес, если планируешь зарабатывать, как менеджер в МакДональдсе?"

Мои приоритеты таковы:

1. Не прогореть

2. Заработать

Я думаю сейчас именно о первом пункте, когда мое дело начнет приносить пусть небольшой, но стабильный доход, буду думать как его увеличить.

3. "В чем заключается расчет на лучшее?"

Приведу понятный пример: если вы владелец строительного магазина, то среднестатистический покупатель будет разве что отбивать аренду, зарплаты и может приносить какую-то копейку сверху для поддержания штанов.

Основной доход будут давать организации, бригады (прорабы), муниципальные заказы и т.д.

Так вот чтобы выйти на эти вкусняшки, которые дадут действительно серьезный доход, нужно иметь под собой уже отлаженный процесс.

Я называю эти вещи "подарками": неожиданно свалившиеся с неба супер-прибыльные товары, крупные клиенты с большими регулярными заказами, супер-выгодные партнерские предложения и т.д.

Эти вещи трудно спланировать, т.к. чтобы на них выйти, нужно уже иметь рабочий и отлаженный процесс. И они будут, сегодня-завтра, сразу-потом, надо только верить и ждать :-)

Весь фокус в том, что эти подарки как сваливаются неожиданно, так неожиданно и исчезают.

4. "Где расчет налогов?"

Налоги - это отдельная история, поэтому я и написал, что выше - краткий пересказ б/п.

К слову, если не думать как оптимизировать торговую нагрузку, то налоги будут съедать далеко за 50 % потенциальной прибыли.

Ввиду того, что изначально все просчитал в плане операционной работы, все процессы запустили в один момент: партнер-поставщик завез нужный объем товара, партнер-дропшиппер обеспечил нужные объемы продаж.

Просчитался я по трем пунктам:

1. До поездки в МСК я удаленно нашел помещение, но, посетив его лично, осознал, что это совершенно не то, что мне нужно. Итог: потеря времени

2. В последний момент зашел в "Пешкарики" и посчитал стоимость на типовые заказы, выходило в пределах 300 р. Собственно, примерно такие цифры в среднем выходили и в 2017 году:

Но вот и облом:

По факту мне выдавало от 600 до 800 р. за доставку, так что пришлось выкручиваться, т.к. времени искать курьера уже не было.

Проблема усугубилась еще тем, что 90 % заказов были как раз-таки на доставку, против плановых 50 %.

3. Стоимость оборудования склада

Когда что-то покупаешь каждый день, то не слишком замечаешь как растут цены. В последний раз я открывал торговый объект в 2017 году. И по приблизительным прикидкам цены выросли раза в 2-2,5.

В общем, не сказать, что прям какие-то астрономические затраты, но оборудовать склад пришлось с выручки, а когда делаешь что-то размазано, то это отнимает кучу времени, да и денег.

В остальном: изначальный план сработал практически по тем цифрам, которые закладывали. Правда, средний чек и маржа оказались чуть выше плановых, а заказов меньше (больше не смогли отработать из-за орг.заминок), но то на то и вышло.

Вроде как все рассказал!