История одного украшения

У каждого ювелирного украшения есть своя уникальная история.

Она начинается от момента задумки дизайнером, проходит процесс тщательной доработки и оттачивания деталей, воплощается в жизнь через мастерство ювелиров в производственном процессе. Это первый этап его жизни.

Затем украшение попадает на витрину магазина, где начинается его новая, светская жизнь. Оно блистает под софитами, представляя себя покупателям с лучшей стороны. Именно здесь оно может обрести своего единственного владельца и встретить свою любовь. Так начинается третий этап в жизни украшения - зрелая и стабильная жизнь. Многие украшения передаются по наследству из поколения в поколение и поэтому живут вечно.

Все эти этапы в жизни украшения образуют его жизненный цикл. Почему так важен жизненный цикл украшения в успешном управлении ассортиментом?

Когда новая модель украшения только попадает на витрину магазина, она считается новинкой. За первые три месяца жизни она показывает свою востребованность и успешность продаж. По истечение этого срока, анализируя динамику спроса и продаж, категорийный менеджер принимает решение о дальнейшей судьбе украшения.

Если модель показывает хорошие результаты продаж и востребованность у покупателей, ее можно перевести в новый жизненный цикл - активный. Украшения активного цикла являются основой ассортиментного предложения, они стабильно продаются и долгое время пользуются спросом.

Анализируя продажи активного ассортимента, можно выделить модели, которые особенно успешны. Например, продаются в значительно большом объеме, чем другие украшения. Эти модели могут быть отнесены к ТОПовым артикулам, приносящим максимальный объем продаж. Это ваши лидеры. Цены на такие модели должны быть максимально конкурентоспособны, мониторить их надо регулярно.

Существует также сценарий развития жизненного цикла украшения, когда новинка не пользуется спросом. Таким моделям нужно присвоить жизненный цикл допродажа. По сути, это тот ассортимент, который надо распродать или вернуть поставщику. Есть много вариантов вывести из ассортимента непродающиеся артикулы. Можно снизить на них наценку и отметить отдельными ценниками на витрине, либо выделить целую витрину под стоковый ассортимент. Можно предложить покупателю бОльшую скидку, чем на весь остальной ассортимент. Можно, наоборот, попробовать подойти к продаже таких моделей, с другой стороны, представить их как более интересные, отличительные и, возможно, покупатели так больше обратят внимание на них. Важно оперативно реагировать на такие ситуации и адаптировать стратегию продаж.

Мы рассмотрели с вами основные жизненные циклы ассортимента. Важно регулярно проводить анализ и вовремя менять жизненные циклы. Это даст вам возможность более точечно принимать решение по закупкам, ценообразованию, подсортировке.

Основное распределение по жизненным циклам должно быть сбалансированным: активный – 40%, ТОП – 20%, новинка – 10%, допродажа – 30%. Такой подход к управлению ассортиментом обеспечивает эксперименты с новыми моделями, привлекает новых клиентов и способствует успешному ведению бизнеса в сфере ювелирных украшений.

Эффективное управление жизненным циклом украшений позволяет категорийным менеджерам принимать обоснованные решения о продукции, основанные на реальном спросе и предпочтениях потребителей.

Подписывайтесь на мою страничку на vc. ru и телеграм-канал Jewelry эксперт и окунитесь в мир ювелирных украшений!