За какими метриками нужно следить при масштабировании?
Существует 4 ключевых этапа продажи товара через маркетплейс, и на каждом необходимо контролировать уникальный набор показателей особенно при масштабировании. При этом необходимо учитывать ряд ключевых метрик на различных этапах развития компании. Давайте рассмотрим каждый этап подробнее.
Этап I. Исследование рынка и поиск идей
Перед тем как начать продажи на маркетплейсах, необходимо провести глубокий анализ рынка и определить стратегию. На этом этапе следует обратить внимание на следующие метрики:
- Количество поисковых запросов по товару: Это позволит оценить спрос на ваш товар и его популярность среди пользователей маркетплейса.
- Конверсия добавления товаров в корзину: Эта метрика позволяет оценить привлекательность вашего товара для покупателей.
- Количество конкурентов в нише: Анализ конкурентной среды поможет определить степень конкуренции и потенциальные препятствия для вашего бизнеса.
- Объемы продаж у конкурентов: Изучение объемов продаж у конкурентов позволит оценить потенциал рынка и определить возможные стратегии конкуренции.
- Средняя стоимость товара у конкурентов: Анализ ценовой политики конкурентов поможет определить оптимальную ценовую стратегию для вашего товара.
Этап II. Подготовка и запуск продаж
На этом этапе необходимо подготовиться к началу продаж и обеспечить успешный запуск бизнеса на маркетплейсе. Важно следить за следующими метриками:
- Входящая себестоимость товара: Эта метрика позволяет оценить затраты на закупку, упаковку и доставку товара на склад.
- Полная себестоимость товара с учетом комиссии от маркетплейса: Оценка всех затрат на товар с учетом комиссии маркетплейса поможет определить реальную прибыльность бизнеса.
- Маржинальная прибыль: Эта метрика позволяет оценить прибыльность каждой единицы товара и определить эффективность ценовой стратегии.
- Наценка: Анализ наценки поможет определить оптимальный уровень цен для максимизации прибыли.
- CTR (Click-Through Rate): Эта метрика позволяет оценить эффективность карточек товаров и их привлекательность для покупателей.
Ведение бизнеса на маркетплейсах требует постоянного мониторинга и анализа данных. Правильный выбор метрик и их систематический анализ позволят не только масштабировать бизнес, но и эффективно конкурировать на рынке онлайн-торговли.
Этап III. Тестирование продаж
Прежде чем полностью погрузиться в процесс продаж, на этапе тестирования необходимо провести анализ и выявить наиболее эффективные стратегии. Один из основных инструментов на этом этапе - это А/Б тестирование. Вот что нужно предпринять:
- Анализ результатов продаж, товарных описаний, отзывов и рекламных кампаний: Понимание того, какие товары, описания и рекламные кампании приносят больше всего клиентов, поможет определиться с наиболее эффективными стратегиями.
- Минимальный срок проведения А/Б-тестирования составляет 1 неделю. Кроме того, для достоверных результатов требуется не менее 1000 просмотров карточки товара. Обратите внимание на частоту появления товара в результатах поиска и количество просмотров.
Метрики для отслеживания на этом этапе:
- Позиция товара в поиске: Определите, как часто ваш товар появляется в результатах поиска, чтобы оценить его видимость для потенциальных клиентов.
- Количество просмотров: Эта метрика позволяет оценить, насколько привлекательным является ваш товар для пользователей.
- CTR (Click-Through Rate): Это соотношение количества кликов по карточке товара к числу ее показов, что позволяет оценить эффективность карточки.
- Количество совершенных заказов и выкупов: Эти метрики показывают конверсию и позволяют оценить, насколько успешными являются ваши продажи.
- Средний чек от продажи товаров: Позволяет оценить средний размер покупок, что может быть полезно для разработки ценовой стратегии.
- Доход от продажи: Это общая сумма дохода от реализации товаров, которая поможет оценить финансовую эффективность бизнеса.
- Количество отзывов: Отзывы позволяют оценить удовлетворенность клиентов и улучшить качество продукции.
- Количество повторных заказов: Эта метрика показывает, насколько успешно вы удерживаете клиентов и стимулируете их к повторным покупкам.
Этап IV. Управление эффективностью и масштабирование
После успешного тестирования продаж наступает время управления эффективностью и масштабирования вашего бизнеса на маркетплейсе. Вот что нужно предпринять:
- Проанализировать продажи, цены, процессы и рекламу: Понимание ключевых показателей вашего бизнеса поможет выявить области для улучшения и оптимизации.
- Оценить пути повышения эффективности: На основе анализа данных определите стратегии для увеличения прибыли и эффективности вашего бизнеса.
- Подобрать (оценить) команду: Важно иметь эффективную команду, способную реализовать поставленные цели и задачи.
- Продумать оргструктуру компании: Разработайте эффективную организационную структуру, которая позволит оптимально управлять вашим бизнесом.
На этом этапе важно следить за финансовыми и нефинансовыми метриками:
- Объем продаж: Этот показатель определяет успех вашего бизнеса на маркетплейсе.
- Уровень конкуренции: Позволяет оценить конкурентную среду и принять меры для успешной конкуренции.
- Уровень возвратов: Показывает уровень удовлетворенности клиентов и качество предлагаемой продукции.
- Рейтинг продавца: Важен для привлечения новых клиентов и удержания старых.
- Обратная связь от покупателей: Позволяет улучшить качество продукции и повысить доверие клиентов.
Финансовые метрики включают:
- Выручка: Общая сумма дохода от продажи товаров на маркетплейсе.
- Сумма прямых затрат: Расходы, связанные с размещением товаров на площадке маркетплейса.
- Сумма косвенных затрат: Расходы на персонал, рекламу и другие непрямые затраты.
- Маржинальная прибыль: Показывает, сколько вы заработали с реализации товаров.
- Операционная прибыль: Показывает, сколько вы заработали без учета налогов и других расходов.
- Чистая прибыль: Отражает сальдо между доходами и расходами компании.
Подводим итоги
- Автоматизируйте бизнес-процессы для быстрого анализа результатов и принятия управленческих решений.
- Собирайте данные со всех площадок, если ваш бизнес представлен на нескольких маркетплейсах.
- Регулярно анализируйте деятельность ваших конкурентов, чтобы быть в курсе рыночной ситуации.
- Контролируйте поступления денег и эффективно управляйте финансами во избежание кассовых разрывов.
Хорошая дорожная карта! Прям можно утащить в чек-лист, что должно быть в CRM)